ΟΛΟ ΚΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΣΤΕΛΕΧΗ ΑΝΑΖΗΤΟΥΝ, ΕΙΔΙΚΑ ΑΥΤΗ ΤΗ ΠΕΡΙΟΔΟ ΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΚΡΙΣΗΣ, ΤΡΟΠΟΥΣ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΔΙΑΤΗΡΗΣΟΥΝ ΤΗΝ ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΤΟΥΣ, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΝΑ ΤΙΣ ΑΥΞΗΣΟΥΝ.
Μυστικά υπάρχουν πολλά. Σωστή οργάνωση marketing , επιλογή εξειδικευμένου προσωπικού πωλητών, αλλά το σημαντικότερο από όλα είναι η δυνατότητα προσέγγισης του καταναλωτή, μέσω της πειθούς, που αποτελεί το σημαντικότερο όπλο στο marketing.
Ειδικότερα για να το πετύχει αυτό ο πωλητής, πρέπει να «πλασάρει» τόσο το προϊόν, όσο και τον ίδιο του τον εαυτό. Για να επιτύχει το στόχο του, οφείλει να δείχνει ευχάριστος και να εμπνέει σιγουριά στον πελάτη.
Πρόκειται ακριβώς για παρόμοια διαδικασία με την κοινωνική αλληλεπίδραση. Οι άνθρωποι στις καθημερινές τους επαφές, επηρεάζουν τους συνανθρώπους τους και τους συνομιλητές, με ανταλλαγές απόψεων και αντιδράσεων σε διάφορα θέματα. Γεγονός το οποίο βλέπουμε και οι ίδιοι στις επικοινωνίες μας. Ακόμη και η επανεξέταση ενός θέματος από άλλη σκοπιά, είναι είδος αλληλεπίδρασης που δεχόμαστε από το συνομιλητή μας. Επηρεαζόμαστε και μπαίνουμε στη διαδικασία να αναλύσουμε μια κατάσταση, ένα συμβάν ή ένα πιθανό αποτέλεσμα από μια εντελώς διαφορετική σκοπιά.
ΘΕΜ
Είναι γεγονός πως μερικά προϊόντα, όπως τα είδη διατροφής, δεν χρειάζονται ιδιαίτερη προβολή ή προώθηση. Ανήκουν στη κατηγορία εκείνων που καλύπτουν βασικές μας ανάγκες. Τι μπορεί να γίνει όμως για την προώθηση όσων στηρίζονται κυρίως στην οργάνωση ιδιαίτερης στρατηγικής;
Η έννοια της ψυχολογίας στον καταναλωτή, στις αντιδράσεις του και ειδικότερα όσον αφορά τη δεκτικότητα-αποδοχή του σε ένα προϊόν, βασίζεται κυρίως στις ανάγκες του. Αυτές ακριβώς τις ανάγκες οφείλει ένας καλός πωλητής να αφουγκραστεί και στη συνέχεια να οργανώσει το πλάνο και τη στρατηγική προσέλκυσής του. Ο τρόπος που θα παρουσιάσει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος, τη θέση που έχουν όσον αφορά την ποιότητα ζωής, τη δέσμευση ικανοποίησης των αναγκών, με τη χρήση του, αποτελούν τα πρώτα βήματα μιας επιτυχημένης πώλησης. Η ψυχολογία της πειθούς στις επαγγελματικές πωλήσεις δεν είναι απλή υπόθεση και αυτό γιατί ο πελάτης προβληματίζεται στις αγορές του. Είναι το συγκεκριμένο προϊόν χρήσιμο-αναγκαίο; Τα χρήματα που θα διαθέσω ανταποκρίνονται στην ποιότητά του; Δεν είναι ωστόσο μονάχα οι παραπάνω προϋποθέσεις που θα οδηγήσουν τον υποψήφιο πελάτη στην αγορά του, αλλά και ο τρόπος προώθησης και φυσικά το άτομο που θα κάνει την πώληση. Σε πολλές περιπτώσεις ο πωλητής με το ταλέντο του και με χαρακτηριστικά όπως ευγένεια, θετική ενέργεια έχει πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να κλείσει συμφέρουσες συμφωνίες σε αντίθεση με πωλητές ετών εμπειρίας, που δε διαθέτουν την ανάλογη-αυθόρμητη αμεσότητα. Η χρήση της γλώσσας του σώματος, το νεύμα του κεφαλιού ωθούν τον υποψήφιο αγοραστή-καταναλωτή να αναπτύξει άμεσα μια καλή σχέση με τον πωλητή.
Πέρα όμως από τις ειδικές τεχνικές πώλησης, τα εξειδικευμένα σεμινάρια, σημαντική είναι η αυτόεξέταση του επαγγελματία πωλητή. Η καταγραφή ερωτήσεων και η απάντησή τους από τον ίδιο, δημιουργεί μια λίστα ερωτηματικών, ως υποψήφιος αγοραστής και διερωτάται κάτω από ποιες συνθήκες θα αγόραζε ο ίδιος. Πρόκειται για μια έξυπνη άσκηση που θα ελαχιστοποιήσει αλλά και θα συμπληρώσει τυχόν ελλείψεις στη τεχνική πώλησης που χρησιμοποιεί ως επαγγελματίας.
Από την ΄Ελενα Τζήκα
Σύμβουλος Επικοινωνίας
elenatzika@yahoo.gr
Ακολουθήστε μας στο
Διαβάστε online το περιοδικό μας
Τα Πιο Δημοφιλη
