ΤΕΣΤ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ

Παρασκευή, 11 Νοέμβριος 2011 14:42

ΠΩΣ ΘΑ ΜΠΟΡΟΥΣΑΜΕ ΚΑΠΩΣ ΠΡΑΚΤΙΚΑ ΝΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΟΥΜΕ ΤΗΝ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΜΑΣ ΝΑ ΑΝΤΑΠΕΞΕΡΧΕΤΑΙ ΣΕ ΜΙΑ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ; ΔΕΝ ΑΡΚΕΙ ΝΑ ΕΧΟΥΜΕ ΜΟΝΟ ΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ ΟΤΙ ΒΡΙΣΚΟΜΑΣΤΕ ΣΕ ΕΝΑ ΠΛΑΙΣΙΟ ΠΟΥ ΜΟΙΑΖΕΙ ΜΕ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ ΑΡΕΝΑ, ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΕΙ ΤΟ ΜΥΑΛΟ ΚΑΙ ΤΟ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ ΜΑΣ ΣΥΝΤΟΝΙΣΜΕΝΑ ΜΕ ΤΟ ΡΟΛΟ ΜΑΣ, ΝΑ ΕΧΟΥΜΕ ΔΗΛΑΔΗ ΕΓΡΗΓΟΡΣΗ, ΕΤΟΙΜΟΤΗΤΑ ΓΙΑ ΨΥΧΡΑΙΜΗ ΕΥΕΛΙΞΙΑ, ΓΕΡΑ ΝΕΥΡΑ ΚΑΙ ΥΠΟΜΟΝΗ. ΚΡΑΤΗΣΤΕ ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΚΑΛΕΣ ΣΑΣ ΙΔΕΕΣ ΑΠΟ ΠΡΙΝ, ΩΣΤΕ ΝΑ ΜΗΝ ΕΞΑΦΑΝΙΣΘΟΥΝ ΤΗΝ ΕΠΙΜΑΧΗ ΣΤΙΓΜΗ

Ας δούμε λοιπόν πως απαντάμε σε μια σειρά από ερωτήσεις. Η πρώτη μας αντίδραση είναι η πιο ειλικρινής και στο τέλος θα υπάρχει ο σχετικός σχολιασμός για τις παρακάτω ερωτήσεις.

• Θεωρείς τη διαπραγμάτευση σαν μια διαδικασία άκρως ανταγωνιστική ή μια διαδικασία συνεργασίας;
• Συμμετέχεις σε μια διαπραγμάτευση με σκοπό να πετύχεις μια δίκαιη συμφωνία ή να νικήσεις;
• Σε τι αποτέλεσμα στοχεύεις, ένα καλό αποτέλεσμα για την επιχείρησή σου ή ένα καλό αποτέλεσμα και για τα δύο μέρη;
• Πριν από τη διαπραγμάτευση , προσπαθείς να διαπιστώσεις το μέγεθος των αρμοδιοτήτων που έχουν παραχωρηθεί στο αντίπαλό από την εταιρεία του;
• Συζητώντας τις προσωπικές απόψεις του αντιπάλου σου για τα προβλήματα που αντιμετωπίζει με το υπό διαπραγμάτευση θέμα, αισθάνεσαι συγκίνηση με τα προβλήματα που αντιμετωπίζει;
• Πόσο γρήγορα ή πόσο αργά υποχωρείς από τις αρχικές σου απόψεις και προς την κατεύθυνση των απόψεων του αντιπάλου σου;
• Αν συμμετέχεις σε κάποια συνάντηση και κατά τη διάρκειά της δεν καταλαβαίνεις κάτι, τότε αφήνεις το θέμα να περάσει ή πάντα κάνεις ερωτήσεις μέχρι να αισθανθείς ότι το καταλαβαίνεις;
• Όταν διαπραγματεύεσαι, πόσο πιστός παραμένεις στους βασικούς σου στόχους;
• Κατά τη διάρκεια των επαφών σου με άλλους ανθρώπους συνήθως ελέγχεις τα συναισθήματά σου ή αφήνεις να παρασύρεσαι από αυτά;
• Τι κάνεις περισσότερο κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης ακούς ή μιλάς;
• Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης τι σε ενδιαφέρει περισσότερο, οι αδυναμίες του αντιπάλου σου ή τα δυνατά του σημεία;
• Μένεις αμετακίνητος στα σχέδιά σου κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

ΣΧΟΛΙΑΣΜΟΣ

• Η διαπραγμάτευση είναι ανταγωνιστική διαδικασία.
• Ο στόχος λοιπόν είναι να νικήσεις, και όλη η νίκη αφορά την επιχείρησή σου.
• Μη σπαταλάς ενέργεια σε ανθρώπους που δεν έχουν αρμοδιότητα.
• Πρέπει να έχεις κρύο αίμα για τα θέματα που αφορούν στη διαπραγμάτευση, για προσωπικά ζητήματα μπορεί να συμπάσχεις με ευγένεια και διακριτικότητα.
• Ο αργός ρυθμός υποχώρησης είναι σε όφελός σου, κουράζει και μπερδεύει τον αντίπαλο, ενώ καταλαβαίνει πως είσαι σκληρός διαπραγματευτής, πρόσεχε όμως μη εξαντλήσεις την υπομονή του και φύγεις από το στόχο σου.
• Να ρωτάς, να μην είσαι περήφανος, πρόκειται για το συμφέρον σου.
• Πρέπει να είσαι απόλυτα πιστός στους βασικούς σου στόχους, με την προϋπόθεση ότι έχεις πραγματοποιήσει άψογη και ρεαλιστική προετοιμασία για αυτούς, ώστε να μη σε απορρίψουν από την αρχή.
• Η αποστασιοποιημένη στάση δείχνει επαγγελματισμό και πειθαρχία.
• Ποτέ μην υποτιμάς ότι το συναίσθημα παγιδεύει τη λογική.
• Μάθε να ακούς και να παρατηρείς. Πρόσεχε όμως τα επιχειρήματά σου πρέπει να αναπτύσσονται με πειθώ και πληρότητα.
• Οι επαγγελματικές αδυναμίες του αντιπάλου σου είναι εργαλεία για χειρισμό της συζήτησης, μη μπερδεύεις όμως άλλου είδους αναπηρίες με τη διαπραγμάτευση.
• Εκεί πρέπει να είσαι γενναιόψυχος και ευγενής.
• Οι στόχοι σου θα πρέπει να είναι ξεκάθαροι αλλά πιο ξεκάθαρα τα όριά σου και οι εναλλακτικές που προκύπτουν από την στρατηγική σου. Οι ευέλικτες τακτικές είναι εκείνες που βρίσκουν σημεία συνάντησης

  Από τη Μαριάννα Τσουλιά

  Τέως Γενική Διευθύντρια Οργανισμού Τουρισμού Θεσσαλονίκης, Πρώην Διευθύντρια ICAP Group Βόρειας

  Ελλάδας, Πρώην Διευθυντικό στέλεχος Εθνικής Τράπεζας της Ελλάδος