Επιχειρηματικότητα

Η Θέση των Γυναικών στον Ερευνητικό Χώρο

Τη συμμετοχή των γυναικών στον τομέα της Έρευνας & Ανάπτυξης στην Ελλάδα παρουσιάζει νέα έκδοση του Εθνικού Κέντρου Τεκμηρίωσης και Ηλεκτρονικού Περιεχομένου (ΕΚΤ). Με αναλυτικά στοιχεία και δείκτες καταγράφεται η ενισχυμένη θέση των γυναικών στον ακαδημαϊκό και ερευνητικό χώρο και στις επιχειρήσεις, αλλά και στα ευρωπαϊκά και εθνικά χρηματοδοτούμενα έργα. Ωστόσο, η “γυάλινη οροφή” είναι ακόμα στη θέση της, καθώς οι γυναίκες εξακολουθούν να υποεκπροσωπούνται στις υψηλότερες βαθμίδες και στα όργανα διοίκησης.

Τα κύρια ευρήματα της έκδοσης συνοψίζονται ως εξής:

Καταγράφεται απόλυτη ισότητα γυναικών και ανδρών στους διδάκτορες που αναγορεύονται κάθε χρόνο από τα ελληνικά Πανεπιστήμια, οι οποίοι αποτελούν το νεοεισερχόμενο ερευνητικό προσωπικό της χώρας (50,0% το 2018).
Στον ακαδημαϊκό χώρο, παρότι διαπιστώνεται διαχρονική αύξηση της συμμετοχής τους σε όλες τις βαθμίδες, οι γυναίκες εξακολουθούν να υπολείπονται των ανδρών, ιδιαίτερα στην υψηλότερη βαθμίδα, όπου το ποσοστό γυναικών το 2017 είναι μόλις 22,3%. Πολύ χαμηλή είναι επίσης η εκπροσώπηση των γυναικών στα ανώτατα όργανα διοίκησης των ΑΕΙ.
Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, η συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας & Ανάπτυξης (E&A) στην Ελλάδα είναι υψηλή. Το 2017 απασχολούνταν σε δραστηριότητες E&A συνολικά 39.665 γυναίκες, περίπου 4 γυναίκες στα 10 άτομα προσωπικού Ε&Α, ποσοστό που κατατάσσει την Ελλάδα στην 8η θέση μεταξύ των χωρών της ΕΕ28. Υψηλή συγκριτικά με τον ευρωπαϊκό μέσο όρο είναι η συμμετοχή των γυναικών στο ερευνητικό προσωπικό των επιχειρήσεων.
Οι γυναίκες καταγράφουν υψηλά ποσοστά (πάνω από 50%) στις δράσεις υποστήριξης υποψηφίων διδακτόρων, μεταδιδακτόρων και νέων ερευνητών, που χρηματοδοτήθηκαν σε εθνικό επίπεδο από το Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο τα τελευταία έτη. Μικρότερη είναι ωστόσο η συμμετοχή τους στις δράσεις νέων ερευνητών που χρηματοδοτήθηκαν από την ΕΕ, όπως οι δράσεις του Ευρωπαϊκού Συμβουλίου Έρευνας (συμμετοχή γυναικών 24%) και Marie Skłodowska-Curie (συμμετοχή γυναικών 38,4%).

Το ΕΚΤ, υποστηρίζοντας ενεργά τον στόχο της ισότιμης συμμετοχής των γυναικών στον Ευρωπαϊκό Χώρο Έρευνας, αναπτύσσει σειρά δραστηριοτήτων και παρεμβάσεων προς την κατεύθυνση αυτή, έχοντας συμπεριλάβει από το 2020 για πρώτη φορά τις στατιστικές για τη συμμετοχή των γυναικών σε Ε&Α, στον κατάλογο των εθνικών στατιστικών που στο εξής θα δημοσιεύει. Η έκδοση “Η συμμετοχή των γυναικών στην Έρευνα & Ανάπτυξη στην Ελλάδα. Έκδοση 2020” (https://metrics.ekt.gr/publications/400) αποτελεί τμήμα της πολύχρονης ενασχόλησής του με θέματα που αφορούν την καταγραφή και αποτίμηση της θέσης των Ελληνίδων ερευνητριών. Αποτελεί δε συνεισφορά στον δημόσιο διάλογο για το ζήτημα της ισότητας των φύλων, κεντρικό ζητούμενο για μια δίκαιη και χωρίς αποκλεισμούς κοινωνία.

Η έκδοση περιλαμβάνει στοιχεία για τη συμμετοχή των γυναικών στους νέους διδάκτορες, στο ακαδημαϊκό προσωπικό, στο προσωπικό Ε&Α, καθώς και τη συμμετοχή τους σε ευρωπαϊκά και εθνικά χρηματοδοτούμενα έργα. Τα στατιστικά αυτά στοιχεία και μετρικά δεδομένα συγκεντρώνονται από το ΕΚΤ, ως Εθνική Αρχή του Ελληνικού Στατιστικού Συστήματος, στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του για τη μέτρηση και αποτύπωση του ελληνικού συστήματος Έρευνας και Καινοτομίας. Στόχος της έκδοσης είναι να λειτουργήσει συμπληρωματικά προς τις καθιερωμένες ευρωπαϊκές εκδόσεις, παρέχοντας μια διαχρονική εικόνα και ανάλυση των συναφών διαστάσεων και τάσεων σε εθνικό επίπεδο.

Ισοδύναμη συμμετοχή στους νέους διδάκτορες

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών στους νέους διδάκτορες, τα δεδομένα (2015-2018) παρουσιάζουν μικρές διακυμάνσεις, καταλαμβάνοντας ποσοστά ελαφρώς μικρότερα από το 50%. Για το πιο πρόσφατο έτος (2018), η συμμετοχή των γυναικών ανέρχεται στο 50%. Στη μελέτη παρουσιάζονται στοιχεία για τη συμμετοχή των γυναικών στους διδάκτορες που αναγορεύονται από τα ελληνικά Πανεπιστήμια. Πιο συγκεκριμένα, παρουσιάζονται τα μερίδια των γυναικών στο σύνολο των διδακτόρων, την ηλικιακή ομάδα τους, το εκπαιδευτικό επίπεδο των γονέων τους, τη συμμετοχή τους στα επιμέρους επιστημονικά πεδία, καθώς και τη χρονική διάρκεια ολοκλήρωσης του διδακτορικού τους.

Ενδεικτικά, για το 2018 η υψηλότερη συμμετοχή των γυναικών σημειώνεται στις Ανθρωπιστικές Επιστήμες και Τέχνες (59%) και ακολουθούν τα επιστημονικά πεδία “Γεωργικές Επιστήμες και Κτηνιατρική” (58%), “Ιατρική και Επιστήμες Υγείας” (52%), “Φυσικές Επιστήμες” (49%). Η χαμηλότερη συμμετοχή καταγράφεται στο πεδίο “Επιστήμες Μηχανικού και Τεχνολογία” (34%).

Διαχρονική αύξηση των μεριδίων γυναικών σε όλες τις βαθμίδες ακαδημαϊκής εκπαίδευσης

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών στο διδακτικό προσωπικό των ελληνικών ΑΕΙ, τα τελευταία έτη σημειώνεται αύξηση των μεριδίων των γυναικών σε όλες τις βαθμίδες. Συγκεκριμένα στη βαθμίδα Γ (Επίκουρος Καθηγητής) καταγράφεται αύξηση από 35,0% το 2012 σε 37,5% το 2017, στη βαθμίδα Β (Αναπληρωτής Καθηγητής) από 29,4% σε 32,5%, και στη βαθμίδα Α (Καθηγητής) από 19,6% σε 22,3%. Ωστόσο, όσο αυξάνει η βαθμίδα της ακαδημαϊκής ιεραρχίας τόσο μειώνεται το μερίδιο της συμμετοχής των γυναικών.

Η υψηλότερη συγκέντρωση των γυναικών στις χαμηλότερες ακαδημαϊκές βαθμίδες καταγράφεται σε όλες τις χώρες της ΕΕ28 και είναι γνωστή ως “γυάλινη οροφή” (glass ceiling). Ως προς αυτό, και συγκριτικά με τη θέση της χώρας σε σχέση με τις άλλες χώρες μέλη, παρά το γεγονός ότι τα μερίδια των γυναικών στην Ελλάδα βρίσκονται κάτω από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο σε όλες τις βαθμίδες, το φαινόμενο της “γυάλινης οροφής” εμφανίζεται λιγότερο οξύ. Για το πιο πρόσφατο έτος (2016), η συμμετοχή των γυναικών στη βαθμίδα Γ ανέρχεται στο 37,2%, στη βαθμίδα Β στο 32,5%, και καταλήγει στο 21,6% στη βαθμίδα Α. Τα αντίστοιχα μερίδια του ευρωπαϊκού μέσου όρου είναι 46,4%, 40,5% και 23,7%, γεγονός που σημαίνει ότι οι γυναίκες που ανέρχονται στη βαθμίδα Α είναι υποδιπλάσιες αυτών που ξεκινούν στη βαθμίδα Γ.

Επίσης, έχει ενδιαφέρον να αναδειχθεί η ανάλυση για τη συμμετοχή αυτή στις τρείς ακαδημαϊκές βαθμίδες, ανά επιστημονικό πεδίο, όπου φαίνεται ότι τα υψηλότερα ποσοστά γυναικών καταγράφονται στις “Ανθρωπιστικές Επιστήμες & Τέχνες”, τις “Κοινωνικές Επιστήμες” και την “Ιατρική και Επιστήμες Υγείας” και τα χαμηλότερα στις “Φυσικές Επιστήμες” και τις “Επιστήμες Μηχανικού και Τεχνολογία”.

Yψηλή συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας & Ανάπτυξης, σε επίπεδο ΕΕ

Ως προς τη συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας και Ανάπτυξης (Ε&Α), με βάση τις δραστηριότητες Ε&Α σε όλους τους τομείς της οικονομίας, δηλαδή τις επιχειρήσεις, τον κρατικό τομέα, την τριτοβάθμια εκπαίδευση και τον τομέα ιδιωτικών μη κερδοσκοπικών ιδρυμάτων, το συνολικό προσωπικό Ε&Α στη χώρα ανέρχεται σε 94.560 άτομα (στοιχεία για το έτος 2017). Από αυτά, οι 39.665 είναι γυναίκες, με το σχετικό ποσοστό να ανέρχεται σε 41,9% και την Ελλάδα να κατατάσσεται 8η μεταξύ των χωρών της ΕΕ28. Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, ο μέσος όρος του ποσοστού των γυναικών στο προσωπικό Ε&Α στους τρείς τομείς για το 2017 διαμορφώνεται ως εξής: οι γυναίκες αποτελούν το 46,6% του συνολικού ανθρώπινου δυναμικού Ε&Α στον τομέα της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, το 47,9% στον κρατικό τομέα και το 23,0% στον τομέα των επιχειρήσεων. Η Ελλάδα βρίσκεται στην 18η θέση στον τομέα της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, στην 24η θέση στον κρατικό τομέα και στην 8η θέση στον τομέα των επιχειρήσεων.

Αυξημένη συμμετοχή σε εθνικά έργα και δράσεις υποστήριξης νεών ερευνητών, μικρότερη συμμετοχή σε ευρωπαϊκό επίπεδο

Η συμμετοχή των γυναικών σε εθνικά έργα και δράσεις υποστήριξης των νέων επιστημόνων κρίνεται επίσης ως ιδιαίτερα ικανοποιητική. Πρόκειται για δράσεις που χρηματοδοτούνται από το Επιχειρησιακό Πρόγραμμα “Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού, Εκπαίδευση & Διά Βίου Μάθηση” (ΕΣΠΑ 2014-2020, με συγχρηματοδότηση από την Ελλάδα και την Ευρωπαϊκή Ένωση-Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο). Συγκεκριμένα στις Δράσεις υποστήριξης υποψηφίων διδακτόρων, οι γυναίκες υπερτερούν σαφώς των ανδρών, καθώς καταγράφουν ποσοστά συμμετοχής 60,5%. Το ίδιο ισχύει και για την περίπτωση των Δράσεων ενίσχυσης μεταδιδακτόρων και νέων ερευνητών (51,9% και 51,7%, αντίστοιχα). Στην περίπτωση των Δράσεων ενίσχυσης διδακτικής εμπειρίας, οι γυναίκες υπολείπονται των ανδρών στα ακαδημαϊκά έτη (2016-2017, 2017-2018, 2018-2019) που υλοποιείται η συγκεκριμένη Δράση (41,5%, 40,4% και 41,1%, αντίστοιχα).

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών σε ευρωπαϊκά προγράμματα, εξετάστηκαν δύο δράσεις του Ορίζοντα 2020, αυτές του Ευρωπαϊκού Συμβουλίου Έρευνας (European Research Council – ERC) και των Δράσεων Marie Skłodowska-Curie (MSCA), οι οποίες χρηματοδοτούν έργα υψηλής επιστημονικής αριστείας που υλοποιούνται είτε από μεμονωμένους ερευνητές είτε από ερευνητικές ομάδες με επικεφαλής έναν “βασικό ερευνητή”.

Συνολικά στη διάρκεια της περιόδου 2014-2018, από το ERC χρηματοδοτήθηκαν 104 ελληνικές προτάσεις/υπότροφοι, εκ των οποίων 25 γυναίκες. Διαχρονικά, το ποσοστό συμμετοχής των γυναικών διαμορφώνεται στο 24%. Για την ίδια περίοδο, στο πλαίσιο των Δράσεων MSCA χρηματοδοτήθηκαν 1.550 υπότροφοι από την Ελλάδα, εκ των οποίων 595 γυναίκες. Το συνολικό ποσοστό της συμμετοχής των γυναικών για την περίοδο 2014-2018 φθάνει σωρευτικά το 38,4%.

Διευθύνσεις στο Διαδίκτυο
“Η συμμετοχή των γυναικών στην Έρευνα & Ανάπτυξη στην Ελλάδα. Έκδοση 2020” https://metrics.ekt.gr/publications/400

metricsEKT – Συμμετοχή των γυναικών σε Ε&Α https://metrics.ekt.gr/women-rd

Επιχειρηματικότητα

Η εταιρεία ΖΑΝΝΗΣ Μ ΚΟΚΟΛΙΑΣ ΚΑΙ ΣΙΑ ΟΕ καλεσμένη στην τηλεοπτική εκπομπή Vodafone Business

Mε τον Παρουσιαστή Αντώνη Κρητικό στο κανάλι SKAITV με θέμα: Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις.

Η κα Ευγενία Κοκολιά, Διευθύντρια Οργάνωσης & Ανάπτυξης της εταιρείας ΖΑΝΝΗΣ Μ ΚΟΚΟΛΙΑΣ & ΣΙΑ ΟΕ, έδωσε συνέντευξη στον παρουσιαστή κ. Αντώνη Κρητικό, στο επεισόδιο της τηλεοπτικής εκπομπής Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις που προβάλλεται στο SKAITV.

Η συζήτηση επικεντρώθηκε στις δραστηριότητες της εταιρείας, τις καινοτομίες, τις προοπτικές καθώς και στο πως μια εταιρεία κατάφερε από το νησί της Χίου να εξελιχθεί, να αναπτυχθεί σε Αθήνα και σε όλη την Ευρώπη. Επίσης, συζητήθηκαν για το ποια εργαλεία της Vodafone Smart Business χρησιμοποιούν και το πως αυτά βοηθούν στη λειτουργία της επιχείρησης.

Η εταιρεία ΖΑΝΝΗΣ Μ. ΚΟΚΟΛΙΑΣ & ΣΙΑ ΟΕ είναι ενθουσιασμένη που είχε την ευκαιρία να μοιραστεί τις δραστηριότητές της στην τηλεοπτική εκπομπή “VODAFONE BUSINESS”!

Ευχαριστεί θερμά τον κ. Αντώνη Κρητικό, την τηλεοπτική εκπομπή VODAFONE BUSINESS και το κανάλι SKAITV για αυτήν την εξαιρετική εμπειρία και συζήτηση!

Η εταιρεία Ζαννής Μ. Κοκολιάς & Σια ΟΕ ιδρύθηκε το 1992 και αποτελεί μια οικογενειακή επιχείρηση που ειδικεύεται στις εισαγωγές, εξαγωγές και εμπορία ηλεκτρικών εργαλείων και εργαλείων χειρός επώνυμων οίκων.

Η δραστηριότητά της ξεκίνησε από την Χίο, όπου διαθέτει ένα τεχνικό πολυκατάστημα 3000 τετραγωνικών μέτρων με πάνω από 45.000 κωδικούς προϊόντων, σε σύγχρονες εγκαταστάσεις.

Στη συνέχεια, επεκτάθηκε στην Αθήνα, και συγκεκριμένα στο Κορωπί, στον τομέα της χονδρικής πώλησης. Οι κτιριακές εγκαταστάσεις εκτείνονται σε 6000 τετραγωνικά μέτρα, όπου βρίσκονται το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, το τμήμα service, καθώς και οι αποθήκες. Εκτός από τη χονδρική πώληση, η εταιρεία εξυπηρετεί επίσης τις εξαγωγές σε όλη την Ευρώπη και τα Βαλκάνια.

Αποτελεί αποκλειστικούς αντιπροσώπους για επώνυμα license στην Ελλάδα και την Κύπρο:

Dewalt Σπάτουλες, Dewalt Γεννήτριες, Dewalt Επαγγελματικές Σκούπες υγρών/στερεών, Dewalt Ηλεκτροσυγκολλήσεις, Dewalt Ένδυση, Dewalt Μπαλαντέζες, Black & Decker Γεννήτριες, Black & Decker Μπαλαντέζες, Stanley junior Παιχνίδια, Βleispitz Μαρκαδόρους, Facom Ένδυση, JCB Κάλτσες, ΜomoDesign Αξεσουάρ Ποδηλάτου.

Τα προϊόντα της εταιρείας διατίθενται σε μεγάλες αλυσίδες πολυκαταστημάτων στην Ελλάδα και την Κύπρο, καθώς και σε ολόκληρη την παραδοσιακή αγορά.

https://b2b.kokolias.gr/

Τηλέφωνα επικοινωνίας: +30 212 1064 244 / +30 210 9010 500

1ο χλμ Κορωπίου – Βάρης, Κορωπί, 19400, ΑΤΤΙΚΗΣ

Επιχειρηματικότητα

Η επιτυχής αξιοποίηση των συνεργατών σας συμβάλλει στο κοινωνικό προφίλ της επιχείρηση σας

Η έννοια και ο ρόλος της υγιούς εργασίας ανέκαθεν αποτελούσε την βάση για την πρόοδο, την οικονομική ευημερία, την κοινωνική καταξίωση και αναγνώριση των ανθρώπων αλλά και την δίοδο για την επίτευξη προσωπικών στόχων και επιτευγμάτων ή απολαύσεων.

Η επίδραση του εργασιακού περιβάλλοντος μέσω του οποίου το άτομο αποκτά γνώσεις, αναπτύσσει ικανότητες και δεξιοτεχνίες και εφαρμόζει αξίες και αρχές βοηθά στην κοινωνικοποίηση των ανθρώπων, με αποτέλεσμα την διαρκή και αυξανόμενη αποδοτικότητά τους στη δουλειά.

Η ψυχολογική κατάσταση ενός νέου στελέχους στην δουλειά είναι όμοια με την συμπεριφορά που παρουσιάζει κάποιος που αργοπορεί σε μια κοινωνική εκδήλωση.

Επειδή αισθάνεται άβολα , αμήχανα και περίεργα ίσως το πιο πιθανόν είναι να μην δύναται να εκφραστεί άνετα και ελεύθερα εκτός αν κάποιος αναλάβει τουλάχιστον για τα πρώτα λεπτά να τον απασχολήσει και να του εκδηλώσει το ενδιαφέρον του.

Η αδυναμία λοιπόν ενός νεοπροσληφθέντος ατόμου να ανταπεξέλθει στις απαιτήσεις ενός νέου περιβάλλοντος, όπου υπάρχουν κανόνες και κώδικες και εφαρμόζονται μοντέλα συμπεριφοράς άγνωστα σ΄ αυτόν, έχει σαν αποτέλεσμα να νοιώθει ότι πατά σε ναρκοπέδιο , ή ότι βρίσκεται σε εχθρικό έδαφος και πρέπει να αμυνθεί.

Το σπουδαιότερο δε και το πιο σημαντικό είναι ότι η όποια αμηχανία ή αβεβαιότητα νοιώθει κανείς οδηγεί σε προκατάληψη, ότι δηλ. δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του εργοδότη ή του προϊσταμένου του, ότι ίσως δεν θα του δοθούν οι ευκαιρίες για προσωπική ανέλιξη στην ιεραρχία, ή διακατέχεται από διαρκή φόβο πλήρους αποτυχίας και απόρριψης.

Ποια είναι τα κίνητρα :

Η διαδικασία παραχώρησης κινήτρων για την αποτελεσματικότερη απόδοση και την ταχύτατη προσαρμογή των νέων στελεχών εγκυμονεί κινδύνους και αρκετές φορές προκαλεί αδιέξοδα στην ίδια την επιχείρηση.

Πρώτον γιατί οι προσωπικές φιλοδοξίες του εργαζόμενου δεν ταυτίζονται με του στόχους του επιχειρηματία

Δεύτερον γιατί το αναμενόμενο αποτέλεσμα προσδοκιών και σχέσης μεταξύ εργαζόμενου και εργοδότη δεν βασίζονται στο ίδιο οικονομικό, κοινωνικό και στοχευμένο ορθολογιστικά μοντέλο Διοίκησης.

Τρίτον γιατί η πιθανή αρνητικήσχέση εξάρτησης , ή έλλειψη αυτονομίας , η μη εφαρμογή σωστής κατανομής αρμοδιοτήτων, η μη αποδοχή της όποιας μορφής πρωτοβουλίας και τέλος η ύπαρξη μόνιμης εργασιακής ρουτίνας δημιουργεί αντίθετο αποτέλεσμα..

Για αυτό λοιπόν θα πρέπει η επιχείρηση να εφαρμόζει τα κατάλληλα μοντέλα επικοινωνίας τα οποία θα βασίζονται στα εργαλεία της συνεχούς μάθησης και εξέλιξης των στελεχών παλαιών και νέων εφαρμόζοντας τρεις αρχές:

Την επιβράβευση των ανθρώπων της και την παροχή κινήτρων υλικής και ηθικής ,,αποζημίωσης,,
Την κατανόηση της όποιας ψυχολογικής κατάστασης των εργαζομένων και την δημιουργία ασφαλούς περιβάλλοντος με βαθιές ρίζες και σχέσεις σαν αυτή της μάνας και του παιδιού. Ας μη λησμονούμε ότι η επαγγελματική κοινωνικοποίηση κτίζει στο θεμέλιο της οικογενειακής κοινωνικοποίηση
Την διατήρηση μηχανισμού συνεχούς ανάπτυξης των στελεχών

εφαρμόζοντας την στρατηγική ανταλλαγμάτων << κερδίζω – κερδίζεις >>

παραχωρώντας στον εργαζόμενο την δυνατότητα να συμμετέχει στους στόχους και τις νόρμες της επιχείρησης.

Για τον λόγο αυτόν θα πρέπει να γνωρίζουν όλοι ότι:

1. Ο φόβος λόγω εργασιακής ανασφάλειας έχει σαν αποτέλεσμα την δυσχέρεια στην μάθηση

2. Η εργασιακή απογοήτευση έχει σαν αποτέλεσμα μειωμένο ενδιαφέρον και προσπάθεια

3. Η παρερμηνεία των ρόλων στην ιεραρχία έχει σαν αποτέλεσμα τριβές και συγκρούσεις.

Άρθρο αρχείου

Ρούλα Κωτούδη

Επιχειρηματικότητα

10 βήματα για σωστές διαπραγματεύσεις

Η διαδικασία των διαπραγματεύσεων χωρίζεται σε δύο βασικά μέρη: την προετοιμασία, και την πραγματοποίηση. Και τα δύο είναι εξίσου σημαντικά για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος των διαπραγματεύσεων και υλοποιούνται με βάση συγκεκριμένους κανόνες και βήματα.

1^ο Βήμα: Να είστε προετοιμασμένοι. Περιληπτικά, μία σωστή προετοιμασία περιλαμβάνει την καταγραφή των επιθυμητών και μη επιθυμητών δικών μας στόχων, της εκάστοτε αντίθετης μεριάς, καθώς και την καταγραφή των στοιχείων που μπορούμε να παραχωρήσουμε, των εναλλακτικών μας λύσεων, και την μελέτη των βασικών χαρακτηριστικών που διέπουν τους ανθρώπους, με τους οποίους πρόκειται να διαπραγματευτούμε.

2^ο Βήμα: Ντυθείτε επαγγελματικά και ανάλογα με την περίσταση. Αποτελέσματα ερευνών έχουν δείξει ότι η δημιουργία της πρώτης εντύπωσης εξαρτάται κατά 87% από τα ερεθίσματα που λαμβάνουμε μέσω της όρασης. Δημιουργήστε μία όσο το δυνατόν πιο πλήρη γκαρνταρόμπα, συμπεριλαμβάνοντας διάφορους χρωματικούς συνδυασμούς και υφάσματα, έτσι ώστε να έχετε πολλές και ικανοποιητικές επιλογές.

3^ο Βήμα: Ακούστε πολύ προσεκτικά τους συνομιλητές σας. Οι περισσότερες παρεξηγήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων δημιουργούνται είτε γιατί μία από τις δύο πλευρές δεν άκουσε καποιες λεπτομέρειες, είτε γιατί παρερμήνευσε κάποια δεδομένα που δεν εξηγήθηκαν με σαφήνεια. Οι έμπειροι διαπραγματευτές γνωρίζουν πολύ καλά τα 5 επίπεδα της ακρόασης και συνήθως επιλέγουν το 5^ο (ακούνε συμμετοχικά).

4^ο Βήμα: Δώστε ιδιαίτερη έμφαση στον ανθρώπινο

παράγοντα. Στις διαπραγματεύσεις, υπάρχουν τέσσερα βασικά προβλήματα που συνδέονται με τον ανθρώπινο παράγοντα και τα οποία χρίζουν ιδιαίτερης αντιμετώπισης: α) ύπαρξη διαφορετικών αντιλήψεων, β) δυσκολία ελέγχου των συναισθημάτων, γ) δυσκολία εύρεσης κοινού κώδικα επικοινωνίας, και δ) ανεπαρκής χρόνος για το «χτίσιμο» ανθρώπινης επαφής.

5^ο Βήμα: Πρέπει να δείχνετε ότι πιστεύετε πολύ τόσο στους στόχους σας, όσο και στη δυνατότητα δημιουργίας καλής συνεργασίας. Η πίστη σε αυτά που κάνουμε και που πρεσβεύουμε αντικατοπτρίζεται ανάγλυφα στα λόγια μας, στη φωνή μας, στο βλέμμα μας, και γενικά σε όλες μας τις κινήσεις και στάσεις, ενισχύοντας με αυτόν τον τρόπο το μήνυμα που περνάμε και τη δημιουργία εμπιστοσύνης.

6^ο Βήμα:Αντλήστε πληροφορίες χρησιμοποιώντας τα εργαλεία της μη λεκτικής επικοινωνίας. Η γλώσσα του σώματος θεωρείτε για τις διαπραγματεύσεις ένα από τα σπουδαιότερα και πιο αναγκαία εργαλεία. Η βασικότερη αιτία κρύβεται στο γεγονός, ότι τα μηνύματα που μεταδίδονται μέσω της μη λεκτικής επικοινωνίας είναι πιο πιστευτά και αληθινά, αφού η γλώσσα του σώματος είναι οντογενετικό χαρακτηριστικό.

7^ο Βήμα: Εστιάστε στα κοινά σας οφέλη. Μία συμφωνία η οποία ικανοποιεί κυρίως τα δικά μας συμφέροντα είναι ανώφελη και δύσκολα επιτεύξιμη. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η ιστορία με τα δύο παιδιά τα οποία μαλώναν για ένα καρπούζι. Τελικά, μοιράσανε το καρπούζι στη μέση. Το ένα παιδί έφαγε το εσωτερικό και πέταξε τη φλούδα, ενώ το άλλο πήρε τη φλούδα για να φτιάξει γλυκό και πέταξε το εσωτερικό του φρούτου. Πολλές επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο ίδιο αποτέλεσμα. Μαθαίνοντας να επικεντρωνόμαστε στα κοινά ενδιαφέροντα και όχι στις στενές μας θέσεις, μπορούμε να καταλήξουμε σε καλύτερες συμφωνίες, και να χτίσουμε ουσιαστικότερες συνεργασίες.

8^ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές επιλογές που καταλήγουν σε κοινή συμφωνία. Η σωστή εκτέλεση της παραπάνω διαδικασίας περιλαμβάνει: α) την καταγραφή όλων των δυνατών επιλογών, β) τη δημιουργία επιπλέον επιλογών μέσα από διαδικασίες brainstorming, γ) την αποφυγή οποιασδήποτε αρχικής και αυθόρμητης κριτικής – σχολιασμού πάνω στις πιθανές επιλογές, και δ) στην κοινή συμφωνία της καταλληλότερης επιλογής.

9^ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές εναλλακτικές που έχετε εάν τελικά δεν καταλήξετε σε συμφωνία. Τι θα κάνουμε εάν οι διαπραγματεύσεις αποτύχουν; Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είναι πολύ σημαντικό να έχουμε σκεφτεί κάποιες εναλλακτικές λύσεις. Μπορεί να μην είναι όλες ελκυστικές, αλλά θα πρέπει να γνωρίζουμε την ύπαρξή τους.

10^ο Βήμα: Για το κλείσιμο μιας συμφωνίας πρέπει να προωθήσετε και να εξασφαλίσετε την ύπαρξη νομιμότητας, ισονομίας, και δικαιοσύνης και για τις δύο πλευρές. Κανένας δεν θα υποκύψει σε μία άδικη και καταχρηστική συμφωνία. Για να μπορέσουν οι δύο πλευρές να καταλήξουν σε μια κοινή πορεία θα πρέπει, σε γενικές γραμμές, να ικανοποιούνται τα συμφέροντα όλων, ενώ ταυτόχρονα είναι απαραίτητο να διαφυλάσσεται η μακροπρόθεσμα εύρυθμη συνεργασία τους μέσα από ασφαλιστικές δικλίδες και εξωγενή πρότυπα, τα οποία θα πιστοποιούν την ύπαρξη δικαιοσύνης.