Επιχειρηματικότητα

Η Διήγηση Ιστοριών ως εργαλείο δημιουργίας εικόνας (Brand Storytelling)

Μια πρόσφατα ανερχόμενη διεθνή τάση στο χώρο των τροφίμων και των ποτών, είναι η επιστροφή σε παραδοσιακά, αγνά προϊόντα και γεύσεις, όπου οι καταναλωτές στρέφονται σε προϊόντα ζητώντας αυθεντικότητα. Οι γρήγοροι ρυθμοί ζωής και ο φόβος ο οποίος έχει περάσει πλέον με διάφορες μορφές στην καθημερινότητά μας, σε συνδυασμό με το στρες, έχει δημιουργήσει μία συναισθηματική ανάγκη για επιστροφή στις ρίζες (back-to-basics), πίσω σε εκείνες τις μνήμες, τα αρώματα και τις γεύσεις, που μας κάνουν να νιώθουμε ασφαλείς και σίγουροι, αποτινάζοντας από πάνω μας όλη εκείνη την «ψευδαίσθηση του δήθεν». Τα παραδοσιακά προϊόντα διατροφής είναι προϊόντα που συνδέονται με τη διατροφική κουλτούρα ενός τόπου, και μέσω αυτής με την ιστορία, τα ήθη και τα έθιμά του. Ο παραδοσιακός χαρακτήρας των προϊόντων αυτών οφείλεται στην ιδιοτυπία των υλικών ή του τρόπου παρασκευής τους (συνταγή ή τεχνική), έχει ιστορία δεκαετιών ή και αιώνων και μεταδίδεται από γενιά σε γενιά.

Εξιστορώντας την ξεχασμένη «ταυτότητα των τοπικών μας προϊόντων»: Αυτή η αναζήτηση της «αλήθειας» φέρνει στην επιφάνεια και δίνει αξία στο κομμάτι της ελληνικής παράδοσης. Από τον κρόκο Κοζάνης μέχρι τα τυροπιτάκια Αλεξανδρούπολης κι από το ρακόμελο Αμοργού μέχρι τον καβουρμά Θράκης (ή σύγκλινο όπως το λένε στη Μάνη…), τα ελληνικά παραδοσιακά προϊόντα αποτελούν φορείς παράδοσης, κοινωνοί κουλτούρας και πρεσβευτές Ελληνικότητας. Η αυξημένη παγκόσμια ζήτηση για παραδοσιακά προϊόντα, αποτελεί μία από τις τελευταίες ευκαιρίες της Ελλάδας να αποκτήσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που θα ξεπερνάει τα σύνορά μας με αξιώσεις και αυτοπεποίθηση. Η χώρα μας είναι γεμάτη από καταπληκτικά προϊόντα που συνδυάζουν ποιότητα, γεύση και διατροφικές αξίες, αποτελώντας μοναδικές προτάσεις προς τον Έλληνα αλλά και τον διεθνή καταναλωτή. Η σημασία της ανάδειξής τους, τόσο για τη διατήρηση της κληρονομιάς και της ιστορικής ταυτότητας μιας περιοχής, αλλά και την ανάπτυξη της τοπικής οικονομίας, είναι προφανής. Κατά παράδοση όμως, πολύ σπάνια διαθέτουν την κατάλληλη εικόνα που θα λειτουργήσει σαν δίαυλος επικοινωνίας προϊόντος – πελάτη εξασφαλίζοντας την πρώτη δοκιμή. Πρέπει να αναζητηθούν και να αναπτυχθούν νέοι τρόποι έτσι ώστε τα προϊόντα αυτά να εκμεταλλευθούν τον ιδιαίτερο χαρακτήρα τους, έτσι ώστε να κερδίσουν την εμπιστοσύνη του ξένου καταναλωτή.

Brand Storytellers: «Έναν μύθο θα σας πω…»: Πολύτιμος σύμμαχος στην προσπάθεια αυτή είναι η λειτουργία του Branding, που καλείται να «ντύσει» επικοινωνιακά τα προϊόντα, δημιουργώντας τον «σαφή και πιστευτό Μύθο» που περικλείει όλες εκείνες τις αξίες που κάνουν το προϊόν μοναδικό, δίνοντας επιχειρήματα επιλογής στον καταναλωτή που τα πρωτογνωρίζει και μπαίνει στο πειρασμό να τα ανακαλύψει. Ένα από τα βασικότερα σύγχρονα εργαλεία που θα συνθέσουν και θα οπτικοποιήσουν όλα τα παραπάνω, κτίζοντας ένα στιβαρό και δυναμικό brand, είναι η διήγηση της ξεχωριστής ιστορίας του κάθε προϊόντος-υπηρεσίας-τόπου, στον καταναλωτή. Σύμφωνα με τη νέα παγκόσμια τάση, κάθε διαφημιστική προσπάθεια διηγείται μια ιστορία. Η Εξιστόρηση αυτή, είναι ο πλέον πειστικός και ελκυστικός τρόπος προώθησης που χρησιμοποιείται σήμερα. Οι σύγχρονες θεωρίες της επικοινωνίας πρεσβεύουν ότι οι καταναλωτές δεν αγοράζουν πλέον προϊόντα, αλλά τις ιστορίες που αυτά «διηγούνται». Δεν αγοράζουν μάρκες, αλλά τους μύθους και τα αρχέτυπα που αυτές οι μάρκες συμβολίζουν. Εδώ και αρκετά χρόνια οι μεγαλύτερες εταιρίες παγκοσμίως έχουν βάλει μπροστά τις αφηγηματικές ανοικοδομήσεις τους. Οι αφηγηματικές σκηνές αντικατέστησαν τις διαφημιστικές καμπάνιες. Η εικόνα της μάρκας (Brand Image) αντικαταστάθηκε από την ιστορία της μάρκας (Brand Story). Έχουμε περάσει στην εποχή της αφήγησης, όπου η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις είναι πώς να μιλούν για την ιστορία τους κατά τον πιό αποτελεσματικό και αξιόπιστο τρόπο. Το Εξιστορείν αποτελεί το πιο χρήσιμο εργαλείο σε αυτή την προσπάθεια, διότι έχει την ικανότητα να προσελκύει εύκολα την προσοχή του κοινού, εκπέμποντας μηνύματα τα οποία διεισδύουν αποτελεσματικά στον συναισθηματικό κόσμο του στοχευμένου κοινού.

Η αφήγηση παλιών τοπικών παραδοσιακών ιστοριών, διεγείρει τη φαντασία των καταναλωτών σε σχέση με την παράδοση και τα Ελληνικά ήθη και έθιμα (Heritage Branding), αναδεικνύοντας ένα – εγκαταλειμμένο έως χθες Εθνικό Κεφάλαιο, που είναι ικανό να οδηγήσει τις Ελληνικές Επιχειρήσεις και την Τοπική Αυτοδιοίκηση σε μια δυναμική παρουσία στο νέο χώρο της «ιστορίας της μάρκας» (Brand Storytelling), ενισχύοντας τον αγώνα τους για εξωστρέφεια και στόχευσης σε συγκεκριμένες ανταγωνιστικές αγορές.

Επικοινωνήστε μαζί μας για να συμμετέχετε στα σεμινάρια Brand Storytelling που διοργανώνει το New York College, στα οποία θα μάθετε για τη δύναμη της Αφήγησης και για το πώς μπορεί να διαμορφώσει τις πεποιθήσεις και τη καταναλωτική συμπεριφορά.

Θα μάθετε για τη δύναμη των Μύθων και τα Αρχέτυπα ιστοριών που διαπερνούν όλους τους πολιτισμούς και διαμορφώνουν τον τρόπο που επικοινωνούμε,
Θα κατανοήσετε τον τρόπο με τον οποίο οι ιστορίες μπορούν να παρακινήσουν τους καταναλωτές,
Θα ανακαλύψτε πώς να θέσετε σε λειτουργία αυτές τις ιστορίες σε δικές σας Επιχειρήσεις ή Οργανισμούς.

Χαράλαμπος Μιχαηλίδης

Διευθυντής Εταιρικών Σχέσεων στο New York College Θεσσαλονίκης

Φορολογικά

Οι προεπιλεγμένες για υποβολή δηλώσεις και το κρίσιμο παράθυροελέγχου πριν τις 16/4

Βρισκόμαστε ήδη σε πλήρη ροή υποβολής των φορολογικών δηλώσεων, και ένα από τα βασικά
ζητήματα των φετινών διαδικασιών είναι οι προσυμπληρωμένες δηλώσεις Ε1, σε συνδυασμό με την
αυτόματη οριστικοποίηση μέρους αυτών από την ΑΑΔΕ. Το συγκεκριμένο πλαίσιο δεν αφορά απλώς μια
τεχνική λειτουργία του συστήματος. Αφορά πρωτίστως την ανάγκη ελέγχου των προσυμπληρωμένων
δεδομένων, πριν η δήλωση περάσει οριστικά στην επόμενη φάση.
Τώρα, ειδικά στις δηλώσεις που έχουν προεπιλεγεί για αυτόματη υποβολή, βρίσκεται και η βασική
παγίδα. Επειδή ακριβώς η διαδικασία είναι αυτοματοποιημένη, αρκετοί φορολογούμενοι ενδέχεται να
θεωρήσουν ότι δεν χρειάζεται να προβούν σε καμία ενέργεια. Στην πραγματικότητα, χρειάζεται
προηγουμένως ένας ουσιαστικός έλεγχος. Η ΑΑΔΕ έχει ανακοινώσει ότι οι προσυμπληρωμένες και
προεκκαθαρισμένες δηλώσεις για το φορολογικό έτος 2025, εφόσον δεν τροποποιηθούν από
τους φορολογουμένους, θα οριστικοποιηθούν αυτόματα στις 16/4.
Το θέμα αφορά κυρίως μισθωτούς και συνταξιούχους, δηλαδή φορολογουμένους για τους οποίους η
διοίκηση έχει ήδη στη διάθεσή της μεγάλο μέρος των απαιτούμενων στοιχείων και μπορεί να εμφανίσει
μια σχεδόν έτοιμη εικόνα δήλωσης. Το ότι μια δήλωση εμφανίζεται ουσιαστικά έτοιμη, δεν σημαίνει όμως
ότι είναι και απολύτως σωστή σε κάθε επιμέρους πεδίο. Μπορεί να υπάρχουν ζητήματα με ΙΒΑΝ, με
στοιχεία εξαρτώμενων τέκνων, με παρακρατήσεις, με τόκους, με δεδομένα κατοικίας ή με άλλες
πληροφορίες που επηρεάζουν το τελικό αποτέλεσμα. Η ίδια η ΑΑΔΕ, άλλωστε, επισημαίνει ότι τα
προσυμπληρωμένα στοιχεία βασίζονται στα αρχεία που έχουν αποστείλει οι υπόχρεοι φορείς.
Συνεπώς, ο φορολογούμενος που διαπιστώνει ότι η δήλωσή του έχει ενταχθεί στις προεπιλεγμένες για
υποβολή, δεν πρέπει να επαναπαυθεί. Η σωστή προσέγγιση είναι να εκλάβει το συγκεκριμένο στάδιο ως
ένα παράθυρο ελέγχου των δεδομένων, ώστε να διασφαλίσει ότι η δήλωση αποτυπώνει ορθά τη
φορολογική του εικόνα. Αν απαιτείται παρέμβαση, αυτή προτείνουμε να γίνει πριν από την αυτόματη
οριστικοποίηση. Αν δεν γίνει κάποια ενέργεια, η δήλωση θα οριστικοποιηθεί από την ΑΑΔΕ. Αν πάλι ο
φορολογούμενος δεν το αντιληφθεί έγκαιρα, υπάρχει και η δυνατότητα υποβολής τροποποιητικής
χωρίς κυρώσεις μέσα στο προβλεπόμενο χρονικό διάστημα μετά την αυτόματη υποβολή.
Ειδική μνεία πρέπει να γίνει και στις εκπτώσεις φόρου σε περίπτωση εφάπαξ καταβολής. Εδώ είναι
χρήσιμο να αποτυπωθεί το πλαίσιο όσο πιο καθαρά γίνεται:
Τα δεδομένα για τα ποσοστά έκπτωσης έχουν ως εξής:

4% για δηλώσεις που υποβάλλονται έως 15/5
3% για δηλώσεις έως 15/6
2% για δηλώσεις έως 15/7
Κοινή προϋπόθεση και στις τρεις περιπτώσεις είναι η εφάπαξ εξόφληση του φόρου έως 31/7.
Για τις προεκκαθαρισμένες δηλώσεις, η ΑΑΔΕ έχει διευκρινίσει ότι η έκπτωση 4% παρέχεται και
όταν η δήλωση οριστικοποιηθεί αυτόματα, αρκεί ο φόρος να καταβληθεί εφάπαξ μέχρι το τέλος
Ιουλίου. Έχει επίσης διευκρινιστεί ότι σε περίπτωση εμπρόθεσμης τροποποιητικής από την οποία
προκύπτει επιπλέον ποσό φόρου, το αρχικό ποσό διατηρεί το ποσοστό έκπτωσης της αρχικής δήλωσης,
ενώ το επιπλέον ποσό ακολουθεί το ποσοστό που αντιστοιχεί στον χρόνο της τροποποιητικής.

Παναγιώτης Τσένος
Φοροτεχνικός σύμβουλος επιχειρήσεων

Επιχειρηματικότητα

Μέχρι τις έως 23/3 οι υποβολές αιτήσεων για το πρόγραμμα νέας επιχειρηματικότητας της ΔΥΠΑ

Έμφαση στις γυναίκες, την ψηφιακή και την πράσινη οικονομία.

Ολοκληρώνεται την προσεχή Δευτέρα ένα από τα στοχευμένα προγράμματα νέας επιχειρηματικότητας
που υλοποιούνται από τη ΔΥΠΑ. Η δράση φέρει τίτλο «Ολοκληρωμένο πρόγραμμα ενίσχυσης της
νέας επιχειρηματικότητας για ανέργους ηλικίας 18–29 ετών», και χρηματοδοτεί με 17.500 € τη
δημιουργία νέων επιχειρήσεων από νέους ανέργους που βρίσκονται εκτός απασχόλησης, εκπαίδευσης
και κατάρτισης (ΕΑΕΚ/NEETs), δίνοντας ιδιαίτερη προτεραιότητα στις άνεργες γυναίκες και σε κλάδους
της ψηφιακής και πράσινης οικονομίας.

Γενικές παράμετροι. ποσά και τρόπος καταβολής /
Όπως προαναφέραμε, η ενίσχυση ανέρχεται σε 17.500 ευρώ ανά νέα επιχείρηση και καταβάλλεται σε
τρεις δόσεις.
-Η πρώτη είναι 4.700 ευρώ μετά την έναρξη δραστηριότητας.
– Η δεύτερη είναι 6.400 ευρώ μετά τη συμπλήρωση έξι μηνών λειτουργίας της επιχείρησης και
κατόπιν επαλήθευσης της πραγματικής λειτουργίας της.
-Η τρίτη είναι επίσης 6.400 ευρώ μετά τη συμπλήρωση δώδεκα μηνών λειτουργίας, με νέα
επιβεβαίωση της συνεχούς λειτουργίας.
Το ποσοστό ενίσχυσης που προβλέπει η πρόσκληση είναι της τάξεως του 100%, χωρίς ιδιωτική
συμμετοχή ή τραπεζικό δανεισμό ως υποχρεωτικό στοιχείο του σχήματος. Για να το θέσουμε πιο
απλά και υπό άλλο πρίσμα, το πρόγραμμα δίνει ένα ουσιαστικό κεφάλαιο εκκίνησης. Δεν υποκαθιστά
την επιχειρηματική κρίση ούτε και κάνει βιώσιμη μια ιδέα που δεν έχει προοπτικές, μειώνει όμως αισθητά
το ρίσκο του πρώτου βήματος.
Δικαιούχοι & κριτήρια επιλεξιμότητας /
Συνοπτικά, σύμφωνα και με την επίσημη πρόσκληση:
-Ηλικία / Δικαιούχοι: 18–29 (συμπληρωμένο 18ο, μη συμπληρωμένο 30ό έτος κατά συγκεκριμένη
ημερομηνία που ορίζει η πρόσκληση).
-Κατάσταση ανεργίας/NEET: εγγραφή στο ψηφιακό μητρώο ΔΥΠΑ, ιδιότητα ανέργου, και
ταυτόχρονα μη συμμετοχή σε εργασία, εκπαίδευση ή κατάρτιση.
-Επιχειρηματική δραστηριότητα: γενικός κανόνας των προηγούμενων προγραμμάτων είναι να
μην υπάρχει ενεργή επιχειρηματική δραστηριότητα κατά την αίτηση, ή –αν υπάρχει– να
ισχύουν συγκεκριμένες προϋποθέσεις διακοπής πριν από χρονικό όριο (η λεπτομέρεια κλειδώνει
στο κείμενο της πρόσκλησης).
– ΚΑΔ: οι επιλέξιμοι Κωδικοί Αριθμοί Δραστηριότητας καθορίζονται σε πίνακα της πρόσκλησης, ενώ
συνήθως αποκλείονται δραστηριότητες με χαμηλή προστιθέμενη αξία ή ειδικά καθεστώτα (π.χ.
πρωτογενής αγροτική παραγωγή, κάποιες δραστηριότητες που εμπίπτουν σε άλλους
κανονισμούς).
– Κανόνες de minimis: ο δικαιούχος δεν πρέπει να υπερβαίνει τα όρια ενισχύσεων ήσσονος
σημασίας της τριετίας, λαμβάνοντας υπόψη τυχόν άλλες ενισχύσεις.
Προθεσμίες: τι ισχύει σήμερα /

[3] άρθρο για ΔΥΠΑ – Γυναικεία Επιχειρηματικότητα – v.2 ‘2026.03.20 /// 17:35

/// 2
Σύμφωνα με το Υπουργείο Εργασίας και τη ΔΥΠΑ, οι αιτήσεις άνοιξαν στις 18/2, ενώ η καταληκτική
ημερομηνία έχει παραταθεί έως και την προσεχή Δευτέρα 23 Μαρτίου, και ώρα 15:00, οπότε και θα
κλειδώσει το σύστημα. Συνεπώς, τη στιγμή που γράφονται αυτές οι αράδες, βρισκόμαστε στην τελική
ευθεία – με λίγες ημέρες διαθέσιμες για την προετοιμασία και υποβολή.

Λοιπές σημαντικές παράμετροι προγράμματος /
– Η δράση δίνει ειδική έμφαση στη γυναικεία επιχειρηματικότητα, καθώς και σε δραστηριότητες
που εντάσσονται στην ψηφιακή ή/και πράσινη οικονομία. Η παραπάνω στόχευση είναι διπλή:
από τη μία να δοθεί πρακτική διέξοδος μέσω της αυτοαπασχόλησης, από την άλλη να ενισχυθεί
η παρουσία των γυναικών στην επιχειρηματικότητα, ιδίως σε τομείς με υψηλή προστιθέμενη αξία
όπως η ψηφιακή και η πράσινη οικονομία.
– Business Plan: Δεν αρκεί βέβαια απλά και μόνο η υποβολή μιας αίτησης. Το επιχειρηματικό
σχέδιο μετράει και είναι ιδιαίτερα σημαντικό να έχει συνταχθεί ένα καλογραμμένο, σαφές πλάνο.
– Εφόσον η πρόταση έχει αξιολογηθεί θετικά, αν ο δυνητικός δικαιούχος ανήκει στην ομάδα έμφασης
της δράσης (δηλαδή γυναίκα ή/και δραστηριότητα ψηφιακής ή πράσινης οικονομίας) σε επίπεδο
αξιολόγησης και πρόσθετης μοριοδότητης, η αίτηση λαμβάνει επιπλέον 10 βαθμούς.
-Επίσης, ιδιαίτερη προσοχή θα πρέπει να δοθεί στις μη επιλέξιμες δραστηριότητες, καθώς και τους
περιορισμούς σε σχέση με προηγούμενη επιχειρηματική δραστηριότητα.
– Για την καταβολή δόσεων πέραν της πρώτης, προβλέπεται αυτοψία, για την επιβεβαίωση της
πραγματικής λειτουργίας της επιχείρησης. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι δεν αρκεί να γίνει έναρξη
στην ΑΑΔΕ και μετά να μείνει η δραστηριότητα αδρανής. Η δράση συνδέει τη χρηματοδότηση με
τη βιωσιμότητα και τη συνεχή λειτουργία.

Αντί επιλόγου /
Εν κατακλείδι, το συγκεκριμένο πρόγραμμα έρχεται να ενισχύσει την είσοδο νέων ανθρώπων στην
επιχειρηματικότητα σε μια περίοδο όπου το πρώτο βήμα παραμένει δύσκολο, είτε λόγω
χρηματοδότησης είτε λόγω ανασφάλειας εκκίνησης.
Και πρόκειται για ένα αξιόλογο χρηματοδοτικό εργαλείο που, εφόσον αξιοποιηθεί σωστά, μπορεί να
λειτουργήσει ως σοβαρή αφετηρία για ένα νέο επαγγελματικό ξεκίνημα.

Παναγιώτης Τσένος
Φοροτεχνικός σύμβουλος επιχειρήσεων
tsenos.gr / [email protected]

Επιχειρηματικότητα

Η ΠΡΟΚΛΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ.

«ΔΥΣΚΟΛΟΙ ΑΝΤΙΠΑΛΟΙ»: Η ΠΡΟΚΛΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Παρακολουθώντας τη διεθνή πολιτική σκηνή, και μάλιστα σε εκείνο το επίπεδο όπου οι δυνατοί και ισχυροί της γης μοιράζουν συμφέροντα –ίσως και τον κόσμο ολόκληρο– έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον, ως παρατηρητές, να μελετήσουμε πώς διαχειρίζονται τις δυνάμεις και τις αδυναμίες τους ώστε να πετύχουν αυτό που θεωρούν εξαρχής δεδομένο: την αποτελεσματική διαπραγμάτευση και την επίτευξη των στόχων τους.

Για τους επαγγελματίες που ασχολούνται με τη διαμεσολάβηση και τη διαπραγμάτευση είναι πάντα άξιο μελέτης και ιδιαίτερης προσοχής το πώς τελικά επιτυγχάνονται συμφωνίες στο επίπεδο όπου οι πολιτικοί διαχειρίζονται τόσο τη δική τους ψυχολογία όσο και την ψυχολογία του αντιπάλου τους, αφ’ υψηλού και με απόλυτη σιγουριά, και με ποια χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς τους καταφέρνουν να ισορροπούν τους δύσκολους ρόλους τους, την ηγετική τους δύναμη, και να θεωρούνται πάντοτε κερδισμένοι ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα.

Σε ένα προφανές επίπεδο, οι άνθρωποι αυτοί δείχνουν εξαρχής σκληροί και αμετακίνητοι στις διεκδικήσεις τους. Πολλές φορές ματαιώνουν εξαρχής την προσέγγιση, άλλοτε επιδιώκουν να δημιουργήσουν σύγχυση και προσβολές στους αντιπάλους τους, καμιά φορά φοβέρες και απειλές, καθώς και άλλες τεχνικές για να δείξουν τη δύναμη και την υπεροχή τους. Το πρώτο αυτό βήμα είναι η προσπάθεια να αποκτήσουν πλεονέκτημα εξαρχής δημιουργώντας αρρωστημένη ενόχληση στην άλλη πλευρά. Πολλές φορές ενισχύουν αυτή την υπερβολή με μεγάλες σιωπές, βαρεμάρα και αδιαφορία, δημιουργώντας την αίσθηση του ανεξερεύνητου αγνώστου ή επιδιώκοντας την εξάντληση της υπομονής του αντιπάλου για να σκιαγραφήσουν τις αντοχές του. Τεχνικές όμως που είναι γνωστές και στις δύο πλευρές και δεν αποτελούν παρά την πρόκληση της διαχείρισης της διαπραγμάτευσης μεταξύ πραγματικά δύσκολων αντιπάλων. Καμιά φορά η αναγνώριση ενός δύσκολου αντιπάλου που δεν δείχνει a priori την επιθυμία να βρεθεί κοινό έδαφος είναι και η πιο καθαρή μάχη.

Τα εγχειρίδια διαπραγμάτευσης είναι σαφή: η επιδίωξη είναι να βρεθεί η «ζώνη συναλλαγής» και να τοποθετηθούν πάνω της τα θεμελιώδη συμφέροντα των μερών που, ενώ φαίνονται αδιαπραγμάτευτα, είναι στην ουσία ο λόγος της επαφής και ο πυρήνας της μάχης. Για να θεωρηθεί κάποιος κατάλληλος να συμμετέχει σε αυτό το επίπεδο διαπραγματεύσεων, πρέπει να είναι ικανός να διαχειρίζεται τον εαυτό του πέρα από συναισθήματα και προσωπικές ευαισθησίες, με σιδηρά πειθαρχία. Αυτό μπορεί να είναι εγγενές χαρακτηριστικό, ωστόσο για πολλούς αποτελεί επίτευγμα συνειδητής κατανόησης και άσκησης.

Οι ειδικοί συμβουλεύουν ότι όλο το μυστικό βρίσκεται στη διαπίστωση ότι ο παραλογισμός και οι υπερβολές της άλλης πλευράς δεν αποτελούν παρά μία πανοπλία. Πρέπει να υπερβείς την εγωκεντρική σου άμυνα και την τάση να πάρεις τα πράγματα προσωπικά, ώστε να μπορέσεις να κοιτάξεις μέσα από την πανοπλία και να αξιολογήσεις την ποιότητα των αντοχών του αντιπάλου σου.

Μην αντιδράτε και μην απαντάτε σε παράλογη συμπεριφορά, ιδιαίτερα με παρατηρήσεις ή μονομερείς υποχωρήσεις. Το πρώτο θα χειροτερέψει τα πράγματα, το δεύτερο θα ενθαρρύνει την άλλη πλευρά να διατηρήσει την κακή συμπεριφορά. Μην χάνετε την ηρεμία σας εξαιτίας του εκνευρισμού που δημιουργείται. Αντίθετα, πάρτε τον χρόνο σας ή κάντε ένα διάλειμμα και προστατέψτε τον εαυτό σας από το να χάσετε την ψυχραιμία σας.

Κανείς δεν είναι προετοιμασμένος για ψυχραιμία παρά μόνο αυτός που έχει προπονηθεί αρκετά και για μεγάλο διάστημα. Ένας τρόπος διαχείρισης είναι η προετοιμασία με συνεργάτες και συμμάχους από πριν, ώστε να ετοιμάσετε πιθανά σενάρια και ρόλους. Ακόμη και προετοιμασμένες ατάκες και συλλογισμοί μπορούν να οδηγήσουν τη σκέψη σας σε μια «cool» και ουδέτερη διάθεση που θα σας κρατήσει στη στρατηγική σας. Προβάρετε κάθε πιθανή αντίδραση, ακόμη και την πιο υπερβολική, και δημιουργήστε εναλλακτικές. Κάντε το αρκετές φορές ώστε να γίνει δεύτερη φύση.

Απαραίτητη είναι επίσης η γνώση, από πριν, των δυνάμεων και των αδυναμιών του αντιπάλου, των συμμάχων και συνεργατών του, των εχθρών και των ανταγωνιστών του. Πολλές φορές η επικοινωνία μαζί τους δίνει νέα οπτική και αποκαλύπτει άλλες αιτίες ή διαδρομές που συνυπάρχουν με τις προφανείς.

Μην εμφανίζεστε μόνοι στη διαπραγμάτευση, όσο μεγάλη αυτοπεποίθηση κι αν έχετε. Ένα σύνολο συνεργατών και συμβούλων δημιουργεί την εικόνα οργανωμένου επιτελείου και επιβάλλει στον αντίπαλο προσοχή στη συμπεριφορά του. Ακόμη και το να συνοδεύεται και η άλλη πλευρά από συνεργάτες είναι θετικό. Μην φοβάστε τα πολλά άτομα ή τις πολλές γνώμες· σε αυτό το επίπεδο δημιουργείται momentum προς μια λύση – διαφορετικά η συνάντηση δεν θα γινόταν.

Χρησιμοποιήστε πρώτα τις προτάσεις σας που περιγράφουν με σαφήνεια τα συμφέροντά σας και φαίνονται ρεαλιστικές και μη προσβλητικές για την άλλη πλευρά. Προτιμότερο είναι να θέσετε εξαρχής και τα οφέλη της άλλης πλευράς, δείχνοντας ότι είστε προετοιμασμένοι και διατεθειμένοι να βρείτε κοινό τόπο και αμοιβαία ωφέλιμη λύση.

Τέλος, μετά από κάθε συνάντηση δημιουργήστε περίληψη με τα θέματα που αναδείχθηκαν και στείλτε τη σε όλα τα μέρη που εμπλέκονται και έχουν συμφέρον. Έτσι ενημερώνετε την άλλη πλευρά ότι έχετε επίγνωση του παιχνιδιού και της τεχνικής που χρησιμοποιεί, άρα ότι είστε ισάξιος αντίπαλος.

της Μαριάννας Τσούλια