Connect with us

Επιχειρηματικότητα

Ο πελάτης στο επίκεντρο

Μια από τις πιο σημαντικές ερμηνείες της παγκοσμιοποίησης είναι η δυνατότητα της περαιτέρω εξέλιξης των ήδη ανεπτυγμένων οικονομιών και η ραγδαία κοσμογονική αλλαγή των υπό ανάπτυξη χωρών.

Μέσα από το πέρασμά τους στον 21ο αιώνα απαιτείται δημιουργία συγκεκριμένων κοινωνικών και οικονομικών οραμάτων, αναθεώρηση των παραδοσιακών αντιλήψεων και συμπεριφορών και συμμετοχή όλων των εμπλεκομένων σε ένα παιχνίδι με αβέβαιους ρόλους για τον καθένα, αλλά με δυνατές προκλήσεις για τους τολμηρούς.


Μετά την «εισβολή» της Κίνας και της Ινδίας άρχισαν να τρίζουν τα θεμέλια επιχειρηματικών κολοσσών και να καταρρέουν μικρότερες που δεν είχαν το χρόνο καν για ανασύνταξη και ανακατασκευή. Μαγικές συνταγές για την αναχαίτιση των «εισβολέων», σε ένα οικονομικά αβέβαιο περιβάλλον για την άμεση αντιμετώπισή τους και την εύρεση λύσεων, στα όποια οικονομικά αδιέξοδα περιήλθαν σήμερα οι επιχειρήσεις δεν υπάρχουν.

Οδηγίες προς… ναυτιλλομένους

Αν μπορούσαμε να δώσουμε γενικές οδηγίες πλοήγησης θα τις καταγράφαμε κατά σειρά προτεραιότητας ως εξής:

Πρώτον, δημιουργούμε ευχάριστο εργασιακό περιβάλλον διατηρώντας με τον τρόπο αυτόν ικανοποιημένους εργαζομένους, οι οποίοι εκπαιδεύονται στο να εφαρμόζουν μοντέλα συμπεριφοράς και έκφρασης συναισθημάτων, με απώτερο σκοπό την επιτυχή προσέγγιση των πελατών και τη διασφάλιση της εξυπηρέτησής τους.


Δεύτερον, διασφαλίζουμε, συντηρούμε και ενισχύουμε τη φήμη και πελατεία μας ως πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο που συγκαταλέγεται πλέον στα πάγια της επιχείρησης στοχεύοντας συνεχώς στην εικόνα μας, και στην ικανοποίηση των πελατών μας.


Τρίτον, επενδύουμε στο να αποκτήσουμε μόνιμα ευχαριστημένους πελάτες οι οποίοι βρίσκουν κοντά μας λύση στο πρόβλημά τους, και ως εκ τούτου επανέρχονται και γίνονται επαναλαμβανόμενοι πελάτες. Το μυστικό αυτής της επένδυσης αποτελεί η δημιουργία ενός συστήματος after sales service καταπληκτικού, που αποτελεί πλέον και το φόρο προστιθέμενης αξίας μας στις υπηρεσίες που, παρέχουμε και είναι αυτό που προσδίδει τη διαφορετικότητα σε μας.


Τέταρτον, η παρεχόμενη εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών μας δημιουργεί μια καινούργια εικόνα η οποία μας εισάγει σε νέα μοντέλα ανάπτυξης και μας ωθεί να προκαλέσουμε ακόμη μεγαλύτερους στόχους, συμπαρασύροντας το μυαλό των συνεργατών μας σε νέα οικονομικά μεγέθη, ανεβάζοντας τη στάθμη των αποτελεσμάτων και εισβάλλοντας θεαματικά στις καρδιές των πελατών μας.

Η αδυναμία των επιχειρήσεων, οργανισμών και υπηρεσιών να εφαρμόσουν μοντέλα διοίκησης, μόνιμης εξυπηρέτησης των πελατών τους και να διατηρήσουν ένα ισχυρό after sales service εντοπίζεται συνήθως στη φιλοσοφία και κουλτούρα της κάθε οικονομικής μονάδας και στην απουσία γνώσης σχετικά με την ευρεία έννοια του επαγγελματισμού, η οποία δεν επιτρέπει στα στελέχη πωλήσεων και των χώρων πληροφόρησης όπως τηλεφωνικά κέντρα, τμήματα υποδοχής και εξυπηρέτησης πελατών, τμήματα αντιμετώπισης δυσαρεστημένων πελατών κ.λπ., να αναπτύξουν τα ταλέντα τους, τις έμφυτες δεξιότητες και την προσαρμοστικότητά τους στις διαπραγματεύσεις και στην αντιμετώπιση των παραπόνων.

Τι πρέπει να προσέξουν οι επιχειρήσεις

Οι επιχειρήσεις λοιπόν θα πρέπει:
1) Να επιδιώξουν να δημιουργήσουν μόνιμα συμβατό κύκλωμα επικοινωνίας με τους πελάτες τους.
2) Να υιοθετήσουν συστήματα πελατοκεντρικής κουλτούρας.
3) Να εφαρμόσουν διεθνή πρότυπα εξαιρετικής εξυπηρέτησης των πελατών τους.
4) Να εκπαιδεύσουν τα στελέχη τους στη φιλοσοφία της επαγγελματικής φροντίδας του πελάτη.
5) Να γίνει απόλυτα αντιληπτό και κατανοητό από όλους ότι, όταν ο πελάτης εκφράζει το θυμό του ή το παράπονο του, να τον ακούμε προσεκτικά ή καλύτερα να τον αφουγκραζόμαστε γιατί αυτό αποτελεί πηγή πληροφόρησης για μας. Σημαίνει ότι κάτι δεν κάναμε καλά και μας δίνεται η ευκαιρία να το διορθώσουμε. Σημαίνει ότι μας δίνεται η ευκαιρία να βελτιωθούμε εμείς προσωπικά. Σημαίνει ότι μας δίνεται η ευκαιρία να αναζητήσουμε μέσα μας ή γύρω μας καλύτερες πηγές ανάπτυξης.


Άρθρο αρχείου

Ρούλα Κωτούδη

Επιχειρηματικότητα

Επιχειρηματική ευελιξία υψηλόβαθμα στελέχη

Είναι τα υψηλόβαθμα στελέχη σε συνεχή ετοιμότητα;

Επιχειρήσεις και οργανισμοί έχουν επενδύσει σε ανθρώπους με υψηλές προδιαγραφές, που συνήθως έχουν το ανώτατο επίπεδο γνώσεων (επιθυμητό προσόν: μεταπτυχιακός τίτλος ή σε ελάχιστες περιπτώσεις διδακτορικό), πολυετή εμπειρία στην ίδια ή σε συναφή δραστηριότητα, με την οποία ασχολούνται στην παρούσα επιχείρηση ή οργανισμό, και ειδικές ανά περίπτωση δεξιότητες.

Αναφερόμαστε στα υψηλόβαθμα στελέχη με μεγάλες αποδοχές, ικανοποιητικό πακέτο επιπρόσθετων παροχών (-bonus-) με τη μορφή οικονομικής ενίσχυσης, ακόμη και με παροχή επαυξημένου ποσοστού επί των πραγματοποιούμενων πωλήσεων, προσφοράς κινητού τηλεφώνου, επαγγελματικού αυτοκινήτου με ορισμένη χρήση καυσίμων, δικαιώματος ελεύθερης χρήσης του διαδικτύου με χρέωση της εταιρείας ή προσφοράς ενός φορητού προσωπικού υπολογιστή, κ.λ.π.

Είναι αλήθεια, ότι η επιβίωση και ανάπτυξη των επιχειρήσεων ή των οργανισμών στην υπάρχουσα παγκοσμιοποιημένη ανταγωνιστική αγορά απαιτεί από την επιχείρηση ευελιξία, ετοιμότητα και δράση με υψηλή αποτελεσματικότητα. Η στασιμότητα είναι ανεπίτρεπτη. Απεναντίας, η ταχύτητα προσαρμογής και η σωστή δράση βοηθά τις επιχειρήσεις να διαχειριστούν τις αλλαγές με επιτυχία υιοθετώντας  σύγχρονες μεθόδους και αρχές. Σε όλα αυτά, κυρίαρχος είναι ο ρόλος των υψηλόβαθμων στελεχών. Είναι άραγε αυτά τα στελέχη, ανά πάσα στιγμή, σε ετοιμότητα για να αντιμετωπίσουν δύσκολες καταστάσεις, να διαχειριστούν αλλαγές ή κρίσεις προς όφελος της επιχείρησης ή του οργανισμού;

Πολλές είναι οι περιπτώσεις στελεχών, που δε διέγνωσαν έγκαιρα την κρίση που πλησίαζε την επιχείρηση ή δεν μπόρεσαν να δράσουν έγκαιρα στις αναμενόμενες και αναγκαίες αλλαγές πριν έρθει η κρίση στην επιχείρηση.

Ένας από τους λόγους είναι ότι πολλά στελέχη εγκλωβίζονται στις δικές τους απόψεις και εκτιμήσεις και συχνά αρνούνται να αποδεχτούν και δυσκολότερα να πιστέψουν στη χρήσιμη πληροφορία, που κυκλοφορεί μέσα στην επιχείρηση από τους ανθρώπους της που είναι πιο κοντά στις αγορές, στους πελάτες, στους προμηθευτές, στους ανταγωνιστές και μάλιστα σε ημερήσια βάση.

Άλλος λόγος είναι η αδυναμία ύπαρξης ενός συστήματος που να απεγκλωβίζει τα υψηλόβαθμα στελέχη από τις πεποιθήσεις τους και να τους θέτει σε διαρκή επαγρύπνηση και ετοιμότητα. Αυτό θα οδηγήσει στην αναγνώριση του κινδύνου και την εφαρμογή μιας προληπτικής ή διορθωτικής ενέργειας πολύ πριν η κρίση πλησιάσει την επιχείρηση ή η επίδοση της επιχείρησης ακολουθήσει πτωτική πορεία. Δεν είναι σπάνιο το φαινόμενο που μέτοχοι, επενδυτές, εργαζόμενοι αλλά και πελάτες, απορροφούν, σε μικρό ή μεγάλο ποσοστό, τον κακό χειρισμό των καταστάσεων από τα υψηλόβαθμα στελέχη, τα οποία κατά κύριο λόγο έχουν το βάρος των ευθυνών που απορρέουν από τις αποφάσεις τους σε στρατηγικό επίπεδο.

Πως λοιπόν θα διεγερθούν τα υψηλόβαθμα στελέχη να βρίσκονται σε συνεχή και πλήρη ετοιμότητα προς κάθε κατεύθυνση και μπροστά σε κάθε απειλή ή κίνδυνο; Είναι οι επιπρόσθετες παροχές που θα υποκινήσουν ανώτατα, ανώτερα ή μεσαία στελέχη; Είναι χρήσιμη η εκτίμηση αποδοτικότητας στελέχους σε συσχετισμό με το ποσοστό  χρήσης της επιπρόσθετης παροχής;

Η έρευνα και ο έλεγχος για το αν οι επιπρόσθετες παροχές συμβάλλουν στη βελτίωση της ποιότητας ζωής των υψηλόβαθμων στελεχών εκτός εργασίας περισσότερο από το να τους υποκινούν να λειτουργούν ως εργαλεία για την αύξηση της αποδοτικότητάς τους,  πιθανόν να βοηθήσουν την επιχείρηση ή τον οργανισμό σε μια πιο ορθολογική παροχή των ειδικών αμοιβών.

Πράγματι, η ετοιμότητα των υψηλόβαθμων στελεχών σε κάθε κίνδυνο ή απαίτηση αλλαγής μπορεί να αναπτυχθεί και να βελτιώνεται διαρκώς, αν τα στελέχη έχουν το ενδιαφέρον και η επιχείρηση τα υποκινεί και αξιολογεί την απόδοσή τους, σε συνάρτηση με τις υψηλές αμοιβές και παροχές και τον βαθμό που αυτές χρησιμοποιούνται για την βελτίωση της επίδοσης της επιχείρησης ή του οργανισμού.

Της Στέλλας Γκιώση,

Οικονομολόγου MBA, EXECUTIVE

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

8+1 Συμβουλές για Καλύτερη Προώθηση Προϊόντων και Υπηρεσιών

Η προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών αποτελεί κρίσιμο στοιχείο για την επιτυχία κάθε επιχείρησης. Είναι ο τρόπος με τον οποίο οι επιχειρήσεις επικοινωνούν την αξία και τα οφέλη των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους στους καταναλωτές, επηρεάζοντας την απόφαση αγοράς. Χωρίς κατάλληλη προώθηση, ακόμη και το πιο καινοτόμο προϊόν μπορεί να παραμείνει άγνωστο στο κοινό και να μην αποδώσει τα αναμενόμενα κέρδη. Σε μια εποχή που ο ανταγωνισμός είναι έντονος και οι καταναλωτές έχουν περισσότερες επιλογές από ποτέ, η ανάγκη για αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ γίνεται επιτακτική. Οι καταναλωτές σήμερα έχουν πρόσβαση σε πληθώρα πληροφοριών και είναι πιο ενημερωμένοι και απαιτητικοί.

Έτσι, η ανάπτυξη μιας ισχυρής στρατηγικής προώθησης μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό.

  1. Γνωρίστε τους Πελάτες σας – Τα χαρακτηριστικά των πελατών σας (ηλικία, εισοδήματα, φύλο, εκπαίδευση, οικογενειακή κατάσταση, επάγγελμα, τόπος κατοικίας) πρέπει να αποτελούν τον οδηγό της επιλογής των μεθόδων προώθησης που θα επιλέξετε: ηλεκτρονική ή έντυπη αλληλογραφία, προβολή σε εφημερίδες και περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, διαδίκτυο, κ.α.
  2. Προϋπολογίστε – Εξετάστε τον προϋπολογισμό σας και καθορίσετε τι μπορείτε να διαθέσετε στην προώθηση. Εξετάστε τις κινήσεις των ανταγωνιστών σας και υπολογίστε πόσο ξοδεύουν για το μάρκετινγκ τους.  Ζητήστε από τις διαφημιστικές εταιρείες να σας δώσουν αναλυτικά στοιχεία απόδοσης διαφημίσεων ανά κλάδο και γεωγραφική περιοχή.
  3. Μοιράστε τα Χρήματά σας – Επιλέξτε περισσότερες από μια μεθόδους για την προσέγγιση των ομάδων και της αγοράς που στοχεύετε.  Επιστολές, έντυπη και ηλεκτρονική διαφήμιση, ραδιόφωνο, κ.α. λειτουργούν συνδυαστικά για την ενίσχυση του μηνύματος. Το βασικό στοιχείο είναι η επανάληψη.
  4. Σκεφτείτε Δημιουργικά – Μερικές φορές οι καλύτερες ιδέες απαιτούν περισσότερη έμπνευση παρά χρήματα. Σκεφτείτε νέες μεθόδους προώθησης της επωνυμίας σας:  σε χαρτί περιτυλίγματος, σε ποντίκια των υπολογιστών, κλπ.
  5. Προωθήστε το Προφίλ σας – Η προώθηση του προφίλ σας διαφημίζει το όνομα σας, το τι είστε ή το βασικό σας μήνυμα, δημιουργεί και διατηρεί την παρουσία σας στην αγορά. Η διαφήμιση προϊόντων αποσκοπεί σε άμεσες ενέργειες, όπως η προώθηση κάποιας ειδικής έκπτωσης, ή το να πείσετε τους πελάτες να τηλεφωνούν για περισσότερες πληροφορίες.
  6. Μετρήστε το Αποτέλεσμα – Χρησιμοποιήστε μια ειδική προσφορά, ή το όνομα ενός πωλητή σας για να διευκολυνθείτε στη μέτρηση της επιτυχίας ή αποτυχίας κάποιας συγκεκριμένης διαφήμισης.
  7. Αξιολογήστε και Εκτιμήστε – Αφιερώστε χρόνο με τους πελάτες σας για να προσδιορίστε γιατί είναι ικανοποιημένοι ή όχι. Ετοιμάστε ένα σύντομο ερωτηματολόγιο για τον προσδιορισμό του τρόπου ζωής τους και το κίνητρο των αγορών τους.
  8. Μην το παραμελείτε – Πολλές επιχειρήσεις δεν θεωρούν τη διαφήμιση ως ένα πάγιο έξοδο. Αν δεν επενδύετε χρήματα στη διαφήμιση οι πωλήσεις γενικώς θα πέσουν. Καθορίστε τα έξοδα διαφήμισης μέσα στον προϋπολογισμό σας και ακολουθήστε το σχέδιο σας σε καλές και κακές οικονομικές περιόδους.
  9. Μη γίνεστε ο Διαφημιστής σας – Πολλές επιχειρήσεις αγωνίζονται για την αύξηση των πωλήσεών τους χωρίς να ξοδεύουν χρήματα στη διαφήμιση. Είναι αποτελεσματικότερο το να ξοδέψετε κάτι παραπάνω και να συνεργαστείτε με κάποια διαφημιστική εταιρεία ή έναν ειδικό σύμβουλο, παρά να προσπαθείτε μόνοι σας να παράγετε τη διαφήμισή σας. Οι διαφημίσεις που δεν σχεδιάζονται επαγγελματικά μπορεί να μην αποφέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα και πολλές φορές να δώσουν κακή εικόνα της επιχείρησής σας.
Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Αλλαγές και… Επιχειρήσεις!

Η έννοια της αλλαγής έχει απασχολήσει τον άνθρωπο από τότε που έκανε την εμφάνισή του σ’ αυτόν τον πλανήτη. Δεν είναι τυχαίο το γεγονός, ότι ακόμα και μετά την πάροδο πολλών χιλιάδων χρόνων η αλλαγή συνεχίζει να βρίσκεται στο προσκήνιο της ανθρώπινης πραγματικότητας, τόσο καυτή και τόσο επίκαιρη όσο ποτέ άλλοτε.

            Πως αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι την αλλαγή;

            Δοκιμάστε να κάνετε ένα απλό τεστ.

Ζητήστε από τους φίλους και συνεργάτες να σας πουν πως αντιλαμβάνονται την έννοια της αλλαγής και θα διαπιστώσετε ότι στην συντριπτική τους πλειοψηφία έχουν αρνητική στάση και αρνητικές αντιλήψεις.

Επίσης, δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις εκείνες, όπου στο μυαλό των ερωτηθέντων η αλλαγή είναι ταυτόσημη με το φόβο, τις προκαταλήψεις, τα στερεότυπα, το άγχος, την απειλή, το μπέρδεμα και την άρνηση.

            Που συναντούμε την αλλαγή;

Δυστυχώς ή ευτυχώς, η αλλαγή απαντάται σε όλες ανεξαιρέτως τις εκφάνσεις της καθημερινής μας ζωής, π.χ. στο σπίτι, στη δουλειά, στις σχέσεις, στους φίλους, στην οικονομία, στην πολιτική, στην κοινωνία, στις τέχνες, στην επικοινωνία, στην επιστήμη και φυσικά στην τεχνολογία. Σχεδόν σε εβδομαδιαία βάση, εκπαιδεύω στελέχη σε επιχειρήσεις για το πώς να διαχειριστούν την αλλαγή σε επιχειρησιακό αλλά και σε προσωπικό επίπεδο. Το γεγονός αυτό, αποκαλύπτει ότι στην πράξη η αλλαγή αφενός αποτελεί πολύ συχνή πρακτική, και αφετέρου ότι υπάρχει έντονη ανάγκη εκπαίδευσης των στελεχών στους τρόπους διαχείρισής της.

Οι επιχειρήσεις, στην προσπάθειά τους να επιβιώσουν, να εδραιωθούν και να αναπτυχθούν μέσα στο σκληρά ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον, έρχονται αντιμέτωπες με μια σειρά αλλαγών. Μερικά από τα πιο συχνά και χαρακτηριστικά παραδείγματα επιχειρησιακών και οργανωσιακών αλλαγών είναι τα παρακάτω :  Αλλαγή επωνυμίας, αλλαγή λογότυπου, αλλαγή διοίκησης ή και ανώτατων στελεχών, αλλαγή προσωπικού, αλλαγή στρατηγικής, αλλαγή πολιτικών, αλλαγή προϊόντος, αλλαγή τοποθεσίας, αλλαγή γραφείων, αλλαγή τεχνολογίας, αλλαγή γραμμής παραγωγής, επέκταση δραστηριοτήτων, διεύρυνση προϊοντικής γκάμας, συγχώνευση ή εξαγορά από άλλη εταιρία, αλλαγή τιμολογιακής πολιτικής, αλλαγή διαφημιστικής εκστρατείας, κ.α. Προκειμένου να αντεπεξέλθουν επιτυχώς στις παραπάνω αλλαγές, οι επιχειρήσεις καλούνται να εφαρμόσουν στην πράξη τη διαχείριση αλλαγής.

            Τι καλείται διαχείριση αλλαγής (change management);

Η Διαχείριση της Αλλαγής, αποτελεί μία συστηματική προσέγγιση αντιμετώπισης της αλλαγής, η οποία περιλαμβάνει το σχεδιασμό, την αναγνώριση, τον έλεγχο και τη σταθεροποίηση των διαδικασιών της αλλαγής, τόσο από τη σκοπιά της επιχείρησης όσο και σε προσωπικό επίπεδο.

Ποια είναι η πρώτη αντίδραση των εργαζομένων σε μια οποιαδήποτε επερχόμενη αλλαγή; Ύστερα από μελέτες που έχουν πραγματοποιηθεί σε παγκόσμια βάση, έχει αποδειχθεί ότι η πρώτη και η πιο συνηθισμένη, αντίδραση των εργαζομένων στην ανακοίνωση μιας επερχόμενης αλλαγής είναι το σοκ. Μετά το σοκ, ανακαλύφθηκε ότι ακολουθούν δύο πολύ πιθανά σενάρια. Στο πρώτο σενάριο, το αρχικό σοκ δίνει τη θέση του στο φόβο και στη συνέχεια στην ανάπτυξη αρνητικής στάσης απέναντι στην επερχόμενη αλλαγή. Στο δεύτερο σενάριο, μετά το σοκ εμφανίζεται ένα αίσθημα απειλής το οποίο σχετίζεται άμεσα με το αν θα συνεχίσει ο εργαζόμενος να κατέχει την ίδια θέση μέσα στην εταιρία του μετά το πέρας των διαδικασιών της αλλαγής.

Η ύπαρξη απειλής στον εσωτερικό κόσμο του εργαζόμενου οδηγεί στη δημιουργία συναισθημάτων όπως η σύγχυση, η ενοχή και η απογοήτευση, τα οποία με τη σειρά τους οδηγούν στη δημιουργία εχθρικής συμπεριφοράς του εργαζόμενου απέναντι στην επερχόμενη αλλαγή. Η τελική συμπεριφορά και στα δύο σενάρια, άρνηση και εχθρότητα, αποτελεί πηγή πολλών προβλημάτων και οδηγεί τις επιχειρήσεις σε αποτυχημένες πρακτικές και αποτελέσματα.

Αντιθέτως, αυτό που πρέπει να κάνουν οι επιχειρήσεις είναι να μετατρέψουν το αρχικό σοκ σε ενεργητική συμμετοχή. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με διάφορους τρόπους, εκ των οποίων οι κυριότεροι είναι η συνεργασία με τους εργαζόμενους, η επεξήγηση σε αυτούς και η συνειδητοποίηση της αναγκαιότητας της αλλαγής για το καλό της επιχείρησης, η δημιουργία οράματος, η εξασφάλιση της θέσης τους στην εταιρία και η εκπαίδευσή τους. Η ενεργητική συμμετοχή των εμπλεκομένων στις διαδικασίες της αλλαγής, θα τους ενεργοποιήσει θετικά και θα τους δώσει την απαραίτητη ώθηση και τα απαραίτητα εφόδια που χρειάζονται για να υπερπηδήσουν τα εμπόδια που θα εμφανιστούν μπροστά τους.

Έτσι, αντί για αρνητική ή εχθρική συμπεριφορά, το τελικό αποτέλεσμα θα είναι η υιοθέτηση της αλλαγής και η ομαλή ανάπτυξη και εξέλιξη της επιχείρησης.

Αζαρίας Αλμπέρτο

Συμβούλου Επιχειρήσεων και Επαγγελματία Εκπαιδευτή Στελεχών

Continue Reading

Trending