Connect with us

Επιχειρηματικότητα

Ο δεκάλογος διαχείρισης των πωλητών σας.

Είναι δύσκολη αλλά και ενδιαφέρουσα πρόκληση η διαχείριση των ανθρώπων μας. Όμως τα συναισθήματα και η λογική πολλές φορές αλληλοσυγκρούονται καθώς το να θεωρηθεί κάτι επαγγελματικό ή όχι φαίνεται μόνο μετά το αποτέλεσμά του. Κρατείστε στο μυαλό σας μερικές καθαρές και δίκαιες σκέψεις και θυμηθείτε ότι πουλάτε με ανθρώπους για ανθρώπους.

 

  1. Το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων αποτελεί τον πρεσβευτή της επιχείρησής σας στον πελάτη. Αν δεν βρίσκετε τους κατάλληλους να οργανώσουν την ομάδα σας, κατεβείτε εσείς στις πωλήσεις και οργανώστε όπως θα θέλατε να σας συμπεριφέρονται, αν είσαστε ο πελάτης σας.
  2. Δώστε σημασία στον σαφή σχεδιασμό και το άρτιο πρόγραμμα των επιθυμητών πωλήσεών σας. Οριοθετείστε ρεαλιστικούς στόχους και σιγουρευτείτε ότι επικοινωνούνται με βάση της εταιρική σας πολιτική. Να είστε παρόντες όταν επικοινωνούνται   και μοιράζονται οι στόχοι, ακούστε τις αντιδράσεις και σημειώστε τις νέες προτάσεις και ιδέες.
  3. Η σύνδεση αμοιβών και στόχων ενισχύει την απόδοση των εργαζομένων. Ένα καλά και δίκαια σχεδιασμένο πρόγραμμα αμοιβών κατευθύνει σωστά τη προσοχή των πωλητών σας , η ασάφεια τους αποπροσανατολίζει.
  4. Ενισχύστε την άμιλλα και τη διαφοροποίηση. Η επιχείρηση πρέπει να έχει ήδη αποφασίσει τι θα επιβραβεύει και τι θα ανταμείβει. Δώστε έδαφος στις διαφορετικές προσωπικότητες να αναπτύσσουν αποτελεσματικές τεχνικές.
  5. Προωθήστε τα πιο κερδοφόρα προϊόντα ή υπηρεσίες της επιχείρησής σας και συνδέστε τα με μεταβλητές αμοιβές.
  6. Οι μεταβλητές αμοιβές έχουν συνήθως τη μορφή του bonus. Μη αντικαθιστάται τα bonus με άχρηστα δώρα προς τους υπαλλήλους σας. Εργάζονται όπως όλοι , επενδύουν στον εαυτό τους και τις προσπάθειές τους, δικαιούνται να έχουν αμοιβές σε ρευστό όπως όλοι οι επενδυτές.
  7. Η αναλογία του μίγματος (σταθερό τμήμα / μεταβλητό τμήμα) αμοιβών για το ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων να είναι κοινή για όλους τους ανθρώπους που συμμετέχουν στο πλάνο σας. Διαφοροποιείστε όμως ανάλογα με τη θέση και το επίπεδο ευθύνης.
  8. Εκπαιδευτείτε και εκπαιδεύστε. Η εκπαίδευση της Διοίκησης είναι σημαντική προκειμένου να διαχειριστεί σωστά τα συστήματα και τα πλάνα εργασίας. Στη συνέχεια θα πρέπει να ακολουθήσουν εκπαιδευτικά προγράμματα και σεμινάρια για τους πωλητές σας.
  9. Δημιουργείστε και αναπτύξτε συστήματα διαχείρισης που να βολεύουν και να καθρεφτίζουν την επιχείρησή σας. Τα συστήματα καλύπτουν τη δυνατότητα πρόσβασης σε πληροφορία, όπως το στάδιο της παραγωγικότητας, η ωρίμανση των δικτύων και των προϊόντων, οι συμπεριφορές των πελατών, η αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων αμοιβών κλπ.
  10. Μοιραστείτε τις εμπειρίες. Τακτικές συναντήσεις σε ετήσια βάση, ανά περιφέρεια ή ανά γεωγραφική περιοχή και τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο για το σύνολο της επιχείρησής σας θα καλύψουν προβλήματα κακής επικοινωνίας, θα προλάβουν λάθη και θα δείξουν ότι η επιχείρηση είναι παρούσα και ζωντανή.

 

Μαριάννα Τσουλιά

Επιχειρηματικότητα

Φιλοσοφία της κάθε εταιρείας η εκπαίδευση του ανθρωπίνου δυναμικού

Στην εταιρεία ΜΕΪΔΑΝΗΣ η σχέση με τους πελάτες είναι ο διαρκής στόχος 35 και πλέον ετών, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αλλά και ο ακρογωνιαίος λίθος της επιτυχίας. Μιας επιτυχίας που μεταφράζεται τα τελευταία 10 χρόνια σε 3πλασιαμό των καταστημάτων της και της δύναμής της και σε υπερδιπλασιασμό του κύκλου εργασιών της.

Βασισμένη σ’ αυτό της το πλεονέκτημα, η εταιρεία αποφάσισε να κάνει το επόμενο βήμα, να υιοθετήσει τις πλέον σύγχρονες τάσεις στην πελατοκεντρική διοίκηση, να περάσει από την κουλτούρα της άριστης εξυπηρέτησης του πελάτη στην κουλτούρα  δημιουργίας άριστης εμπειρίας για τον πελάτη!

Συμπαραστάτης στην προσέγγισή της αυτή υπήρξε η Hatzi FΙlax Training Group, η οποία ανέλαβε την εκπαίδευση του προσωπικού Customer Service στο Customer Experience Model, με ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα διάρκειας 5 εβδομάδων που – με πρωτοποριακό υλικό και μεθόδους – προσέφερε γνώσεις και δεξιότητες τόσο στη διαχείριση πελατών όσο και στη διαχείριση χρόνου, τη συνεργασία, την ομαδικότητα, με γνώμονα πάντα την ικανοποίηση και την ενίσχυση της εμπιστοσύνης του πελάτη.

Γιατί η εποχή μας είναι η «εποχή του πελάτη» και εστιάζει πλέον στην αλλαγή φιλοσοφίας και κουλτούρας. Μια επιχείρηση δεν αρκεί να προσφέρει μία απλή εξυπηρέτηση στους πελάτες που την εμπιστεύονται. Πρέπει να του προσφέρει μία ασυναγώνιστη εμπειρία!

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Σταδιακή ενίσχυση της θέσης των Γυναικών Ανωτάτων Στελεχών

Για 8η συνεχή χρονιά, η Διεύθυνση Οικονομικών Μελετών της ICAP πραγματοποίησε δειγματοληπτική έρευνα για τη «Γυναικεία Επιχειρηματικότητα», με εστίαση στη Γυναίκα-Ανώτατο Στέλεχος. Στην έρευνα συμμετείχαν Γυναίκες Επιχειρηματίες ή/και Ανώτατα Στελέχη από τις 1.200 μεγαλύτερες εταιρείες που διευθύνονται από γυναίκες βάσει κύκλου εργασιών 2017-2018. Το δείγμα περιείχε 144 επιχειρήσεις (το 12% του πληθυσμού της έρευνας) από διάφορους κλάδους της ελληνικής οικονομίας (βιομηχανία, εμπόριο, υπηρεσίες), που δραστηριοποιούνται σε ολόκληρη την ελληνική επικράτεια.

Δήλωση του Νικήτα Κωνσταντέλλου, Προέδρου και Διευθύνοντος Συμβούλου του Ομίλου ICAP:
“Ενισχύεται συνεχώς τα τελευταία χρόνια η διείσδυση των γυναικών στις ανώτερες βαθμίδες της Ελληνικής επιχειρηματικής σκηνής, επιβεβαιώνοντας την αυξανόμενη αποδοχή τους στις διοικήσεις των επιχειρήσεων. Έτσι, 8.577 εταιρείες έχουν στο τιμόνι τους Γυναίκες, καταλαμβάνοντας το 24,9% επί συνόλου 34.473 εταιρειών που έχουν δημοσιεύσει οικονομικά στοιχεία για τη χρήση 2017, μερίδιο αυξημένο σε σχέση με την περσινή μελέτη (24,2%). Αξίζει να σημειωθεί ότι το ποσοστό διείσδυσης των γυναικών στις υψηλόβαθμες θέσεις αυξήθηκε κατά 5 περίπου ποσοστιαίες μονάδες μέσα σε μία πενταετία.

Βασικό χαρακτηριστικό της Γυναικείας παρουσίας στο τιμόνι των επιχειρήσεων είναι ότι αυτή εντοπίζεται κυρίως σε εταιρείες μικρότερου μεγέθους. Έτσι, συναντάμε Γυναίκες στην κορυφή στο 26% του συνόλου των πολύ μικρών εταιρειών (με κύκλο εργασιών <€2 εκατ.), ενώ στις μεγάλου μεγέθους εταιρείες (>€50 εκατ.) το ποσοστό των γυναικών που διοικούν περιορίζεται σε 10%.

Αξιοσημείωτο είναι το γεγονός ότι οι εταιρείες με Γυναίκες επικεφαλής παρουσιάζουν πολύ καλύτερες επιδόσεις κερδοφορίας, σε σύγκριση με το σύνολο των επιχειρήσεων. Συγκεκριμένα, το 2017 πέτυχαν ένα περιθώριο μικτού κέρδους 28,5%, έναντι αντίστοιχου δείκτη 23,9% του συνόλου των εταιρειών και περιθώριο καθαρού κέρδους 5,0% έναντι αντίστοιχου 3,3% για το σύνολο των επιχειρήσεων.

Με βάση τα ευρήματα πρωτογενούς έρευνας σε 1.200 μεγαλύτερες εταιρείες με Γυναίκες επικεφαλής, διαπιστώθηκε ότι αυτές είναι υψηλού μορφωτικού επιπέδου, αφού το 89% κατέχει πτυχίο τριτοβάθμιας εκπαίδευσης και εξ’ αυτών το 49% κατέχει και μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών.

Οι Γυναίκες επικεφαλής εργάζονται σκληρά, δεδομένου ότι το 86% εξ αυτών απασχολούνται πέραν του καθιερωμένου ωραρίου, ενώ παράλληλα έχουν αυξημένες οικογενειακές υποχρεώσεις. Επίσης, θεωρούν ότι υπερτερούν των ανδρών συναδέλφων τους στον τομέα της καλύτερης κατανόησης συναδέλφων, στις επικοινωνιακές δεξιότητες και στο επίπεδο της διορατικότητας. Οι γονείς θεωρούν ότι αποτέλεσαν το σημαντικότερο πρότυπό τους στην επαγγελματική τους διαδρομή. Επιπλέον, δείχνουν επιμονή και εργατικότητα, ενώ θεωρούν ως τη σημαντικότερη ανταμοιβή τους την προσωπική ανάπτυξη (70%), την καταξίωση και αναγνώριση τους στο επαγγελματικό περιβάλλον (52%). Τα κυριότερα επιτεύγματα τους στην επαγγελματική τους πορεία εστιάζονται στα θετικά οικονομικά αποτελέσματα (50%), καθώς και στην επιτυχημένη ανάπτυξη και επέκταση των εταιρειών που διοικούν (50%).

Όλα τα παραπάνω αποδεικνύουν ότι η ανάληψη ρίσκου και πρωτοβουλιών από γυναίκες διαγράφει νέες προοπτικές και συνεπώς πρέπει να αποτελούν σημαντικό στόχο τόσο της Πολιτείας όσο και των επιχειρήσεων, ώστε να αξιοποιηθεί ακόμη περισσότερο το πολύτιμο κεφάλαιο που λέγεται Γυναίκες.”

Περισσότερες Πληροφορίες: Γραφείο Τύπου Ομίλου εταιρειών ICAP
Φρατζέσκα Σιδερή, Communications & Marketing Senior Manager
Λεωφ. Ελ. Βενιζέλου 2 |176 76 Καλλιθέα | T: 210 7200 495, 210 7200 000 | M: 6936 735143 | [email protected] | [email protected] | www.icap.gr

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

«Τουριστικά – Ταξιδιωτικά Γραφεία»

Αύξηση στον κύκλο εργασιών τους παρουσιάζουν από το 2016 οι επιχειρήσεις εκμετάλλευσης τουριστικών και ταξιδιωτικών γραφείων της χώρας. Σε ολόκληρη τη χώρα εκτιμάται ότι λειτουργούν περίπου 3.500 τουριστικά γραφεία. Τα παραπάνω προκύπτουν από την κλαδική μελέτη «Τουριστικά – Ταξιδιωτικά Γραφεία» που εκπόνησε πρόσφατα η Διεύθυνση Οικονομικών Μελετών της ICAP ΑΕ και η οποία εστιάζει στις τουριστικές επιχειρήσεις που εκμεταλλεύονται γραφεία εισερχόμενου, εσωτερικού και εξερχόμενου τουρισμού.

Σύμφωνα με τον Κωνσταντίνο Παλαιολόγο, Senior Consultant Οικονομικών Μελετών της ICAP, o οποίος επιμελήθηκε της εν λόγω κλαδικής μελέτης, ο εισερχόμενος τουρισμός καλύπτει το μεγαλύτερο μέρος της ζήτησης για τουριστικές υπηρεσίες στην Ελλάδα. Ανοδικά κινήθηκε για 6η συνεχή χρονιά η τουριστική κίνηση προς τη χώρα μας το 2018, οπότε και αφίχθηκαν 30,1 εκατ. τουρίστες, καταγράφοντας αύξηση 10,8% σε σχέση με το 2017. Το 36,7% των συνολικών αφίξεων αφορά αφίξεις μέσω οργανωμένων ταξιδιών (περίπου 10 εκατ. αφίξεις το 2017). Σε σχέση με τον εξερχόμενο τουρισμό, το 2018 πραγματοποιήθηκαν από ημεδαπούς 795 χιλ. προσωπικά ταξίδια στο εξωτερικό (αύξηση 28% σε σχέση με το 2017). Επίσης, συνολικά 7,9 εκατ. ήταν ο αριθμός των ταξιδιών κάθε είδους που πραγματοποιήθηκαν από τους ημεδαπούς το 2018 (αύξηση 6% σε σχέση με το 2017).

Continue Reading

Trending