Connect with us

Επιχειρηματικότητα

Ψηφιακός Μετασχηματισμός ή Ψηφιακή Προσαρμογή;

Ψηφιακός μετασχηματισμός είναι η ενσωμάτωση της ψηφιακής τεχνολογίας σε όλους τους τομείς μιας επιχείρησης, αλλάζοντας ουσιαστικά τον τρόπο λειτουργίας της προκειμένου να προσφέρει περισσότερη αξία στους πελάτες.

Ψηφιακή προσαρμογή είναι η χρησιμοποίηση ψηφιακών εργαλείων χωρίς αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης

Στο πυρήνα του ψηφιακού μετασχηματισμού μιας επιχείρησης, βρίσκεται η απόφαση να αλλάξει η οργανωτική της κουλτούρα, προκειμένου να ενσωματωθούν τεχνολογικές λύσεις και να ακολουθηθούν με τον καλύτερο τρόπο, οι νέες λειτουργικές αρχές που επιφέρει η συνεχώς μεταβαλλόμενη τεχνολογία, η οποία βασίζεται πάντοτε στις ανάγκες και τις τάσεις της παγκόσμιας αγορά.

Στην ψηφιακή προσαρμογή απλά αξιοποιούμε τις εξελίξεις της τεχνολογίας για ταχύτερη και αποτελεσματικότερη διεκπεραίωση των λειτουργιών και διαδικασιών.

Κατά συνέπεια σε ότι αφορά την Ψηφιακή Προσαρμογή τα πράγματα είναι σχετικά απλά. Αναζητούμε τον κατάλληλο τεχνολογικό εξοπλισμό και προχωράμε στην ενσωμάτωση του στην αμετάβλητη κατά τα άλλα παραγωγική διαδικασία.

Σε ότι αφορά τον Ψηφιακό Μετασχηματισμό δύο είναι οι κύριοι στόχοι του, όπως και οι στόχοι κάθε μετασχηματισμού, η μείωση του κόστους λειτουργίας και η βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. Ο συνδυασμός των δύο έχει ως αποτέλεσμα την αύξηση της κερδοφορίας.

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός συντελείται με ή χωρίς τη βούληση μας και αφορά στον επιχειρηματικό τομέα το σύνολο των επιχειρήσεων ανεξαρτήτως κλάδου ή μεγέθους, το σύνολο των εργαζομένων σε μια επιχείρηση, αλλά και το σύνολο των προμηθευτών και πελατών της. Μας αφορά δηλαδή ΟΛΟΥΣ.

Εφαρμόζεται σε όλα τα στάδια, στη λειτουργία, την εσωτερική και εξωτερική επικοινωνία και σε αυτό που είναι η κορυφή του παγόβουνου, στην προώθηση και προβολή, εφαρμόζεται δηλαδή ΠΑΝΤΟΥ.

Για να ξεκινήσει η διαδικασία του ψηφιακού μετασχηματισμού θα πρέπει η ηγετική ομάδα να συμφωνήσει στο τι σημαίνει ψηφιακό για την επιχείρηση και πως αυτό θα ενταχθεί στο γενικό επιχειρησιακό σχέδιο.

Διακρίνονται τα παρακάτω στάδια υλοποίησης του μετασχηματισμού:

  • Αναγνώριση ανάγκης μετασχηματισμού αλλαγής
  • Δημιουργία ομάδας εργασίας
  • Σχεδιασμός μετασχηματισμού
  • Εκπαίδευση στελεχών και προσωπικού
  • Εφαρμογή λειτουργιών με ταυτόχρονη επικοινωνία προς προμηθευτές και
  • πελάτες
  • Αξιολόγηση και επανατροφοδότηση πληροφοριών

Εάν δεν συνειδητοποιηθεί η ανάγκη για μετασχηματισμό και οι συγκεκριμένοι τομείς στους οποίους θα πρέπει να εφαρμοστεί, ότι ενέργειες και αν γίνουν πέφτουν στο κενό. Οι πλέον συνηθισμένες ανάγκες που οδηγούν στην ενσωμάτωση νέων τεχνολογιών είναι η αλλαγή στη στάση και τη συμπεριφορά των καταναλωτών, η αλλαγή στα μοντέλα και την τεχνολογία παραγωγής, αλλά και ο μετασχηματισμός που ενδεχομένως υλοποιεί ο ανταγωνισμός.

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη διεργασία είναι ομαδική υπόθεση. Και όπως σε κάθε ομάδα υπάρχει ένας επικεφαλής που συντονίζει όλες τις ενέργειες και έχει τη μεγάλη εικόνα υπό έλεγχο, έτσι και σε αυτή την περίπτωση υπάρχει κάποιος ο οποίος διαχειρίζεται και παρακολουθεί όλη τη διαδικασία της αλλαγής και ενημερώνει για την πρόοδο, αλλά και για τα εμπόδια που συναντά στη διαδικασία της υλοποίησης. Στην ομάδα θα πρέπει να συμμετέχουν, στελέχη της διοίκησης, του μάρκετινγκ και των πωλήσεων, της παραγωγής, αλλά και εκπρόσωπος των εργαζομένων, μια και αυτοί είναι που καλούνται συνήθως να υλοποιήσουν όλο το επιχειρηματικό έργο.

Μεθοδολογικά, όπως και σε κάθε επιχειρηματικό σχέδιο ο σχεδιασμός περιλαμβάνει επιγραμματικά:

  • Ανάλυση PESTLE (τομείς πολιτικοί, οικονομικοί, κοινωνικοί, τεχνολογικοί, νομικοί
  • και οικολογικοί)
  • Παρακολούθηση του ανταγωνισμού και αναλύσεις της αγοράς
  • Ανάλυση χάσματος GAP Analysis)
  • Ανάλυση SWOT
  • Διάλογο με το προσωπικό, μια και είναι συχνά πολύ καλά ενημερωμένοι για τις

διαδικασίες παραγωγής, αλλά και για τον ανταγωνισμό

  • Διάλογο με τους προμηθευτές και πελάτες
  • Διερεύνηση αγοράς ποιος προσφέρει τι από τεχνολογικό εξοπλισμό και λογισμικά
  • Εντατική δοκιμή των προς επιλογή τεχνολογικών προτάσεων

Θα πρέπει να επισημανθεί ότι ο σχεδιασμός του ψηφιακού μετασχηματισμού είναι ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ για κάθε επιχείρηση και δεν λειτουργεί τα τακτική του copy – paste.

Στο σχέδιο για τον ψηφιακό μετασχηματισμό οφείλουν να περιλαμβάνονται τα παρακάτω:

  • Λεπτομερής περιγραφή για την ανάπτυξη της στρατηγικής του ψηφιακού μετασχηματισμού και την προετοιμασία του μελλοντικού επιχειρηματικού μοντέλου
  • Προγραμματισμός όλων των απαραίτητων μέτρων, έτσι ώστε ο ψηφιακός μετασχηματισμός να είναι επιτυχής
  • Καταγραφή όλων των υπαρχουσών ιδεών της ομάδας εργασίας σε ένα πρωτόκολλο αλλαγής, ένα έγγραφο που θα ενημερώνεται σε όλη τη διαδικασία
  • Διερεύνηση καινοτομιών, π χ νέος εξοπλισμός ή λογισμικό
  • Εισήγηση για αλλαγή υφιστάμενων διαδικασιών ή εισαγωγή νέων
  • Καταγραφή κινδύνων
  • Εισαγωγή συγκεκριμένων μετρήσιμων, στόχων για την αξιολόγηση

Καθοριστικός παράγοντας για την επιτυχία είναι η εκπαίδευση που αφορά στο σύνολο του ανθρώπινου δυναμικού της επιχείρησης, τόσο για τις διαδικασίες και λειτουργίες που αλλάζουν, όσο και για τα οφέλη που θα προκύψουν από την εφαρμογή τους. 

Ανάλογα με τη θέση και τις αρμοδιότητες τα μαθήματα μπορεί να είναι είτε με ζωντανή παρουσία, είτε και ηλεκτρονικά με δυνατότητα να τα παρακολουθήσει κανείς σε χρόνο που ο ίδιος θα επιλέξει. Το σημαντικό είναι να έχει ο κάθε εργαζόμενος πρόσβαση στις γνώσεις και τις εμπειρίες των άλλων που είναι απαραίτητες για τη βέλτιστη εκτέλεση των καθηκόντων του.

Το περιεχόμενο της εκπαίδευσης περιλαμβάνει τις γνώσεις που απαιτούνται για τις βασικές διαδικασίες, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησης, την ανάπτυξη δεξιοτήτων που απαιτούνται για την επίτευξη των αποτελεσμάτων και τις γνώσεις για τους τρόπους ικανοποίησης των πελατών και προμηθευτών

Ακολουθεί το στάδιο της εφαρμογής του νέου επιχειρησιακού σχεδιασμού που έχει ενσωματώσει τα τεχνολογικά μέσα και τις νέες διαδικασίες. Ταυτόχρονα αναπτύσσεται μια επικοινωνιακή καμπάνια προς προμηθευτές και πελάτες που ενημερώνει και επεξηγεί για το νέο τρόπο εξυπηρέτησης.

Η αξιολόγηση της εφαρμογής αφού καθοριστεί το τι πρέπει να μετρηθεί και να παρακολουθείται και με τι αναφορές προόδου, απαντά στα ερωτήματα «Σε τι βαθμό συνέβαλε η αλλαγή στην επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων», «Εάν η διαδικασία εφαρμογής και διαχείρισης των αλλαγών ήταν επιτυχής» και «Τι θα μπορούσε να γίνει διαφορετικά». Τα στοιχεία αυτά αναλύονται από την ομάδα του ψηφιακού μετασχηματισμού και ανάλογα προσαρμόζεται και το σχέδιο εφαρμογής.

Παρόλο που η αξία του ψηφιακού μετασχηματισμού είναι αδιαμφισβήτητη, υπάρχουν παράγοντες που επηρεάζουν αρνητικά την εφαρμογή του. Οι κυριότεροι είναι οι παρακάτω:

  • Η αδράνεια που απορρέει από τη συνήθεια στο λειτουργικό σύστημα και η
  • άρνηση για αλλαγές
  • Ο φόβος για την καινοτομία από την έλλειψη γνώσεων και κατανόησης εννοιών
  • Ο φόβος για απώλεια άμεσης επαφής και προσωπικής σχέσης με τους πελάτες
  • Ο φόβος για απώλεια θέσεων εργασίας
  • Η υποτιθέμενη μεγάλη χρονική διάρκεια από το σχεδιασμό μέχρι και την
  • εφαρμογή του μετασχηματισμού
  • Η έλλειψη επικοινωνίας με τα κατώτερα στελέχη και το προσωπικό
  • Το κόστος μετασχηματισμού από την προμήθεια του τεχνολογικού εξοπλισμού έως
  • και την εκπαίδευση

Τα οφέλη που προκύπτουν από την εφαρμογή του ψηφιακού μετασχηματισμού είναι πολλαπλά και συνοψίζονται όπως παρακάτω:

  • Βελτίωση επιχειρηματικών και εσωτερικών διαδικασιών
  • Βελτίωση της εσωτερικής ικανότητας για αλλαγή στην παραγωγικότητα και την ενσωμάτωση καινοτομιών
  • Καλύτερος έλεγχος στη μέτρηση αποτελεσμάτων
  • Εξοικονόμηση χρόνου και πόρων από την απλούστευση και την αυξημένη ταχύτητα
  • Μείωση του μακροπρόθεσμου κόστους και αύξηση της αποδοτικότητας με διαδικασίες ελάχιστου κόστους
  • Βελτίωση της ανταγωνιστικότητας
  • Βελτίωση της συνεργασίας με προμηθευτές και εξωτερικούς συνεργάτες
  • Βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών
  • Βελτίωση της εμπειρίας των πελατών

Ωστόσο υπάρχουν και αρκετοί παράγοντες που επιταχύνουν την εφαρμογή του όπως η μείωση του κόστους λόγω τεχνολογικών εξελίξεων και ανταγωνισμού, τα χρηματοδοτικά εργαλεία που αναπτύσσονται, η φιλικότητα των εφαρμογών προς τον χρήστη και η ανάπτυξη νέων ταχύτατων δικτύων με χρήση οπτικής ίνας και τεχνολογίας 5 G.

Συμπερασματικά προκύπτει ότι η πανδημία ανάγκασε κάθε επιχείρηση να εφαρμόσει σε διάστημα λίγων εβδομάδων συστήματα που διαφορετικά θα έπαιρναν μήνες ή χρόνια. Ωστόσο υπάρχει ακόμη μεγάλο πεδίο για ανάπτυξη δράσεων και ενεργειών.  Ο ψηφιακός μετασχηματισμός δημιουργεί ευκαιρίες για τις επιχειρήσεις, αλλά απαιτεί υποδομές και εκπαίδευση. Οι τεχνολογικές καινοτομίες χρησιμοποιούνται για να ξεκινήσουν τη διαδικασία μετασχηματισμού, αλλά η εφαρμογή στον οργανισμό διαμορφώνεται και συντηρείται από ανθρώπους.

Ολοκληρώνοντας πρέπει να τονιστεί ότι ο ψηφιακός μετασχηματισμός για κάθε επιχείρηση είναι διαφορετικός και δεν είναι μια απλή εφάπαξ διαδικασία, αλλά αρκετές συνεχείς και διαδοχικές αλλαγές. 

Είναι προφανής η απάντηση λοιπόν, Ψηφιακός Μετασχηματισμός, εκτός εάν η οικονομική κατάσταση τον καθιστά απαγορευτικό, οπότε επιλέγεται ως προσωρινή λύση η Ψηφιακή Προσαρμογή.

Ο Τάσος Γούσιος είναι Σύμβουλος επιχειρήσεων με σπουδές Μαθηματικών στο Πανεπιστήμιο Κρήτης και εξειδίκευση στην επιχειρησιακή έρευνα, μεταπτυχιακές σπουδές στο Μάρκετινγκ και Τηλεόραση. Στη συνέχεια, απέκτησε τον μεταπτυχιακό τίτλο «MSc στο Σχεδιασμό και Ανάπτυξη Τουρισμού και Πολιτισμού», καθώς και τον τίτλο του «ΜΒΑ στη Διοίκηση Τουριστικών Επιχειρήσεων». 

Ξεκίνησε την επιχειρηματική του δραστηριότητα το 1981 συμμετέχοντας σε δημιουργικό γραφείο επικοινωνίας και το 1985 ίδρυσε την επιχείρηση Alpha Marketing με αντικείμενο την παροχή υπηρεσιών Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας, καθώς και Διοργάνωσης Συνεδρίων και Εκδηλώσεων. Διαθέτει ιδιαίτερη εξειδίκευση στους κλάδους του Τουρισμού, της Εκπαίδευσης και γενικότερα των Υπηρεσιών. 

Στον Ακαδημαϊκό τομέα συμμετέχει ως συνεργάτης στο Εργαστήριο Τουριστικού Σχεδιασμού Έρευνας και Πολιτικής του Πανεπιστημίου Θεσσαλίας.

 Είναι ιδρυτικό μέλος του Ινστιτούτου Επιχειρηματικού Μέλλοντος – Business Future Institute (BFI).

Φιλοσοφία ζωής, που τη συναντά κανείς και στο moto της Alpha Marketing, “creating strong relations since 1985”,  είναι η δημιουργία ισχυρών σχέσεων που αντέχουν στο χρόνο.

Επιχειρηματικότητα

Η επιτυχής αξιοποίηση των συνεργατών σας συμβάλλει στο κοινωνικό προφίλ της επιχείρηση σας

Η έννοια και ο ρόλος της  υγιούς  εργασίας  ανέκαθεν  αποτελούσε την βάση για την   πρόοδο, την οικονομική ευημερία,  την κοινωνική καταξίωση  και αναγνώριση των ανθρώπων αλλά και την δίοδο  για την επίτευξη προσωπικών στόχων  και επιτευγμάτων  ή απολαύσεων.

Η επίδραση του  εργασιακού  περιβάλλοντος  μέσω του οποίου το άτομο αποκτά γνώσεις, αναπτύσσει ικανότητες και δεξιοτεχνίες και εφαρμόζει αξίες και αρχές   βοηθά στην κοινωνικοποίηση των  ανθρώπων, με αποτέλεσμα την διαρκή και αυξανόμενη αποδοτικότητά τους στη δουλειά.

Η ψυχολογική κατάσταση ενός νέου στελέχους στην δουλειά  είναι όμοια με  την συμπεριφορά  που παρουσιάζει  κάποιος που αργοπορεί σε μια κοινωνική εκδήλωση.

Επειδή αισθάνεται άβολα , αμήχανα  και περίεργα ίσως το πιο πιθανόν είναι να μην  δύναται να εκφραστεί άνετα και ελεύθερα εκτός αν κάποιος αναλάβει τουλάχιστον για τα πρώτα λεπτά  να τον απασχολήσει  και να του εκδηλώσει το ενδιαφέρον του.

Η αδυναμία λοιπόν ενός νεοπροσληφθέντος ατόμου να ανταπεξέλθει στις απαιτήσεις ενός νέου περιβάλλοντος, όπου υπάρχουν κανόνες και κώδικες και εφαρμόζονται μοντέλα συμπεριφοράς  άγνωστα σ΄ αυτόν, έχει σαν αποτέλεσμα να νοιώθει ότι πατά σε ναρκοπέδιο , ή ότι βρίσκεται σε εχθρικό έδαφος  και πρέπει να αμυνθεί.

Το σπουδαιότερο δε  και το πιο σημαντικό είναι  ότι η όποια αμηχανία  ή αβεβαιότητα  νοιώθει κανείς  οδηγεί σε προκατάληψη, ότι δηλ. δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του εργοδότη ή του προϊσταμένου του,  ότι ίσως δεν  θα του δοθούν οι ευκαιρίες για προσωπική ανέλιξη στην ιεραρχία, ή διακατέχεται από διαρκή φόβο πλήρους  αποτυχίας και απόρριψης.

Ποια είναι τα κίνητρα :

Η διαδικασία παραχώρησης  κινήτρων  για την αποτελεσματικότερη απόδοση  και την ταχύτατη προσαρμογή των νέων στελεχών εγκυμονεί κινδύνους  και αρκετές φορές  προκαλεί αδιέξοδα  στην ίδια την επιχείρηση.

Πρώτον  γιατί οι προσωπικές φιλοδοξίες του εργαζόμενου δεν ταυτίζονται με του στόχους του επιχειρηματία

Δεύτερον  γιατί το αναμενόμενο αποτέλεσμα   προσδοκιών  και  σχέσης μεταξύ  εργαζόμενου και εργοδότη δεν βασίζονται στο ίδιο  οικονομικό,  κοινωνικό και στοχευμένο ορθολογιστικά μοντέλο Διοίκησης.

Τρίτον  γιατί  η πιθανή  αρνητικήσχέση εξάρτησης , ή έλλειψη αυτονομίας ,  η μη εφαρμογή  σωστής κατανομής αρμοδιοτήτων, η μη αποδοχή   της όποιας μορφής πρωτοβουλίας και τέλος η ύπαρξη  μόνιμης εργασιακής ρουτίνας δημιουργεί αντίθετο αποτέλεσμα..

Για  αυτό λοιπόν  θα πρέπει  η επιχείρηση να εφαρμόζει τα κατάλληλα μοντέλα επικοινωνίας  τα οποία θα βασίζονται  στα εργαλεία της συνεχούς μάθησης  και εξέλιξης των στελεχών παλαιών και νέων εφαρμόζοντας τρεις αρχές:

  1. Την επιβράβευση  των ανθρώπων  της  και την παροχή κινήτρων υλικής και ηθικής ,,αποζημίωσης,,
  2. Την κατανόηση της όποιας ψυχολογικής κατάστασης  των εργαζομένων και την δημιουργία ασφαλούς περιβάλλοντος με βαθιές ρίζες  και σχέσεις σαν αυτή της μάνας και του παιδιού. Ας μη λησμονούμε ότι η επαγγελματική κοινωνικοποίηση κτίζει στο θεμέλιο της οικογενειακής κοινωνικοποίηση
  3. Την διατήρηση  μηχανισμού συνεχούς ανάπτυξης των στελεχών

εφαρμόζοντας την στρατηγική ανταλλαγμάτων  <<  κερδίζω – κερδίζεις  >>

παραχωρώντας στον εργαζόμενο την δυνατότητα να συμμετέχει στους στόχους  και τις νόρμες της επιχείρησης.

Για τον λόγο αυτόν  θα πρέπει να γνωρίζουν όλοι ότι:

1.   Ο φόβος λόγω   εργασιακής   ανασφάλειας  έχει σαν αποτέλεσμα  την δυσχέρεια στην μάθηση

2.   Η εργασιακή απογοήτευση έχει σαν αποτέλεσμα   μειωμένο ενδιαφέρον και προσπάθεια

3.   Η παρερμηνεία των ρόλων  στην ιεραρχία έχει σαν αποτέλεσμα  τριβές και συγκρούσεις.


Άρθρο αρχείου

Ρούλα Κωτούδη                                                                                            

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

10 βήματα για σωστές διαπραγματεύσεις

Η διαδικασία των διαπραγματεύσεων χωρίζεται σε δύο βασικά μέρη: την προετοιμασία, και την πραγματοποίηση. Και τα δύο είναι εξίσου σημαντικά για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος των διαπραγματεύσεων και υλοποιούνται με βάση συγκεκριμένους κανόνες και βήματα.

1ο Βήμα: Να είστε προετοιμασμένοι. Περιληπτικά, μία σωστή προετοιμασία περιλαμβάνει την καταγραφή των επιθυμητών και μη επιθυμητών δικών μας στόχων, της εκάστοτε αντίθετης μεριάς, καθώς και την καταγραφή των στοιχείων που μπορούμε να παραχωρήσουμε,  των εναλλακτικών μας λύσεων, και την μελέτη των βασικών χαρακτηριστικών που διέπουν τους ανθρώπους, με τους οποίους πρόκειται να διαπραγματευτούμε.

2ο Βήμα: Ντυθείτε επαγγελματικά και ανάλογα με την περίσταση. Αποτελέσματα ερευνών έχουν δείξει ότι η δημιουργία της πρώτης εντύπωσης εξαρτάται κατά 87% από τα ερεθίσματα που λαμβάνουμε μέσω της όρασης. Δημιουργήστε μία όσο το δυνατόν πιο πλήρη γκαρνταρόμπα, συμπεριλαμβάνοντας διάφορους χρωματικούς συνδυασμούς και υφάσματα, έτσι ώστε να έχετε πολλές και ικανοποιητικές επιλογές.

3ο Βήμα: Ακούστε πολύ προσεκτικά τους συνομιλητές σας. Οι περισσότερες παρεξηγήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων δημιουργούνται είτε γιατί μία από τις δύο πλευρές δεν άκουσε καποιες λεπτομέρειες, είτε γιατί παρερμήνευσε κάποια δεδομένα που δεν εξηγήθηκαν με σαφήνεια. Οι έμπειροι διαπραγματευτές γνωρίζουν πολύ καλά τα 5 επίπεδα της ακρόασης και συνήθως επιλέγουν το 5ο (ακούνε συμμετοχικά).

4ο Βήμα: Δώστε ιδιαίτερη έμφαση στον ανθρώπινο

παράγοντα. Στις διαπραγματεύσεις, υπάρχουν τέσσερα βασικά προβλήματα που συνδέονται με τον ανθρώπινο παράγοντα και τα οποία χρίζουν ιδιαίτερης αντιμετώπισης: α) ύπαρξη διαφορετικών αντιλήψεων, β) δυσκολία ελέγχου των συναισθημάτων, γ) δυσκολία εύρεσης κοινού κώδικα επικοινωνίας, και δ) ανεπαρκής χρόνος για το «χτίσιμο» ανθρώπινης επαφής.

5ο Βήμα: Πρέπει να δείχνετε ότι πιστεύετε πολύ τόσο στους στόχους σας, όσο και στη δυνατότητα δημιουργίας καλής συνεργασίας. Η πίστη σε αυτά που κάνουμε και που πρεσβεύουμε αντικατοπτρίζεται ανάγλυφα στα λόγια μας, στη φωνή μας, στο βλέμμα μας, και γενικά σε όλες μας τις κινήσεις και στάσεις, ενισχύοντας με αυτόν τον τρόπο το μήνυμα που περνάμε και τη δημιουργία εμπιστοσύνης.

6ο Βήμα:Αντλήστε πληροφορίες χρησιμοποιώντας τα εργαλεία της μη λεκτικής επικοινωνίας. Η γλώσσα του σώματος θεωρείτε για τις διαπραγματεύσεις ένα από τα σπουδαιότερα και πιο αναγκαία εργαλεία. Η βασικότερη αιτία κρύβεται στο γεγονός, ότι τα μηνύματα που μεταδίδονται μέσω της μη λεκτικής επικοινωνίας είναι πιο πιστευτά και αληθινά, αφού η γλώσσα του σώματος είναι οντογενετικό χαρακτηριστικό.

7ο Βήμα: Εστιάστε στα κοινά σας οφέλη. Μία συμφωνία η οποία ικανοποιεί κυρίως τα δικά μας συμφέροντα είναι ανώφελη και δύσκολα επιτεύξιμη. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η ιστορία με τα δύο παιδιά τα οποία μαλώναν για ένα καρπούζι. Τελικά, μοιράσανε το καρπούζι στη μέση. Το ένα παιδί έφαγε το εσωτερικό και πέταξε τη φλούδα, ενώ το άλλο πήρε τη φλούδα για να φτιάξει γλυκό και πέταξε το εσωτερικό του φρούτου. Πολλές επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο ίδιο αποτέλεσμα. Μαθαίνοντας να επικεντρωνόμαστε στα κοινά ενδιαφέροντα και όχι στις στενές μας θέσεις, μπορούμε να καταλήξουμε σε καλύτερες συμφωνίες,  και να χτίσουμε ουσιαστικότερες συνεργασίες.

8ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές επιλογές που καταλήγουν σε κοινή συμφωνία. Η σωστή εκτέλεση της παραπάνω διαδικασίας περιλαμβάνει: α) την καταγραφή όλων των δυνατών επιλογών, β) τη δημιουργία επιπλέον επιλογών μέσα από διαδικασίες brainstorming, γ) την αποφυγή οποιασδήποτε αρχικής και αυθόρμητης κριτικής – σχολιασμού πάνω στις πιθανές επιλογές, και δ) στην κοινή συμφωνία της καταλληλότερης επιλογής.

9ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές εναλλακτικές που έχετε εάν τελικά δεν καταλήξετε σε συμφωνία. Τι θα κάνουμε εάν οι διαπραγματεύσεις αποτύχουν; Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είναι πολύ σημαντικό να έχουμε σκεφτεί κάποιες εναλλακτικές λύσεις. Μπορεί να μην είναι όλες ελκυστικές, αλλά θα πρέπει να γνωρίζουμε την ύπαρξή τους.

10ο Βήμα: Για το κλείσιμο μιας συμφωνίας πρέπει να προωθήσετε και να εξασφαλίσετε την ύπαρξη νομιμότητας, ισονομίας, και δικαιοσύνης και για τις δύο πλευρές. Κανένας δεν θα υποκύψει σε μία άδικη και καταχρηστική συμφωνία. Για να μπορέσουν οι δύο πλευρές να καταλήξουν σε μια κοινή πορεία θα πρέπει, σε γενικές γραμμές, να ικανοποιούνται τα συμφέροντα όλων, ενώ ταυτόχρονα είναι απαραίτητο να διαφυλάσσεται η μακροπρόθεσμα εύρυθμη συνεργασία τους μέσα από ασφαλιστικές δικλίδες και εξωγενή πρότυπα, τα οποία θα πιστοποιούν την ύπαρξη δικαιοσύνης.


Άρθρο αρχείου

Αλμπέρτο Αζαρία

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Η συνεισφορά του χαμόγελου στην επαγγελματική μας επιτυχία

Πολλές έρευνες στο παρελθόν έχουν αναδείξει την ανεκτίμητη αξία που έχει το χαμόγελο στη σκληρή καθημερινότητα των ανθρώπων.

Τα αποτελέσματα των πραγματικά πολυάριθμων μελετών που έχουν διεξαχθεί αναφορικά με το ρόλο που διαδραματίζει το χαμόγελο στην προσωπική ζωή των ανθρώπων, καταδεικνύουν τη σπουδαιότητά του. Σύμφωνα με αυτά τα αποτελέσματα το χαμόγελο συμβάλλει: στην επιμήκυνση της συνολικής διάρκειας της ζωής, στην ενίσχυση του ανοσοποιητικού συστήματος και προστασία του οργανισμού από διάφορες αρρώστιες (π.χ. κατάθλιψη), στην ψυχοσυναισθηματική ισορροπία, στην αύξηση της αισιοδοξίας, στη δημιουργία καλύτερης διάθεσης κ.α.

Παράλληλα όμως, με την προσωπική ζωή, το χαμόγελο μπορεί να συμβάλλει δυναμικά και στην επαγγελματική μας επιτυχία. Σε όλους τους επαγγελματικούς κλάδους που υπάρχει κοινωνική συναναστροφή, ένα ζεστό χαμόγελο όχι μόνο μπορεί να προσφέρει πολύτιμη αρωγή, αλλά δύναται και να αποτρέψει δύσκολες καταστάσεις. Ας βάλουμε τα πράγματα σε μία σειρά και ας εξετάσουμε την κάθε παράμετρο ξεχωριστά.

Ποια είναι τα επαγγέλματα εκείνα που ένα χαμόγελο θεωρείται πλέον απαραίτητο προσόν; Την πρώτη θέση στη συγκεκριμένη λίστα καταλαμβάνουν τα επαγγέλματα παροχής υπηρεσιών (όπου η επαφή πρόσωπο με πρόσωπο θεωρείται αναγκαία) και οι πωλήσεις! Πράγματι, μία εταιρία ερευνών αγοράς στο Σικάγο, παρακολούθησε τις αντιδράσεις 340 ατόμων απέναντι στο χαμόγελο και κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι πιθανότητες να δεχθεί ο υποψήφιος αγοραστής να μιλήσει με έναν πωλητή αυξάνονται από 8% σε 33% όταν ο πωλητής χαμογελάει! Ακόμα, βρήκαν ότι μέσα στα υποκαταστήματα των τραπεζών ή των εμπορικών καταστημάτων, ο υποψήφιος αγοραστής αποφασίζει εάν και σε ποιον θα απευθυνθεί ανάλογα με τις εκφράσεις των προσώπων που θα παρατηρήσει γύρω του (πηγή: Επιστημονικό Μάρκετινγκ, Ιανουάριος 2004, σελ. 108).

Σε πάρα πολλές περιπτώσεις, ένας χαμογελαστός υπάλληλος μπορεί να αποτελέσει για την επιχείρηση σημείο υπέροχης αλλά και επίλυσης προβλημάτων. Σε τμήματα παροχής υπηρεσιών, service και ανταλλακτικών, πολλών μεγάλων εταιριών στην Ελλάδα, καταγράφεται συχνά και με μεγάλη περιοδικότητα το φαινόμενο να εισέρχεται ο πελάτης πολύ εκνευρισμένος, είτε γιατί το ακριβό προϊόν που αγόρασε την προηγούμενη μέρα που του βγήκε ελαττωματικό, είτε γιατί τη συγκεκριμένη μέρα έχει βρεθεί αντιμέτωπος με μία σειρά από αναπάντεχα ατυχή συμβάντα, είτε και για τα δύο, και να φεύγει ήρεμος και ικανοποιημένος, όχι γιατί απαραίτητα βρήκε λύση στο πρόβλημά του, αλλά γιατί αντιμετωπίστηκε από τον υπάλληλο με ψυχραιμία, ευγένεια και χαμόγελο! Επίσης, έχει παρατηρηθεί ότι ο κόσμος που περιμένει στην ουρά, είτε κάποιων τραπεζών, είτε κάποιων δημοσίων υπηρεσιών (φαινόμενο όχι και πολύ σπάνιο για τη χώρα μας…), εκνευρίζεται και παραπονιέται πολύ λιγότερο σε περίπτωση αργοπορίας, εάν οι υπάλληλοι που βλέπει πίσω από τα γκισέ σηκώνουν που και που το κεφάλι και χαμογελούν. Με αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης νιώθει ότι γίνεται αντιληπτή η παρουσία του και ότι δεν περνάει απαρατήρητη η ταλαιπωρία του.

Ένα σημαντικό στατιστικό στοιχείο, είναι ότι οι ενήλικοι χαμογελούν κατά μέσο όρο 21 φορές την ημέρα, οι έφηβοι 30, ενώ τα παιδάκια κάτω των 5 ετών χαμογελούν έως και 300 φορές την ημέρα…! Αυτή η αντιστρόφως ανάλογη πορεία της ηλικίας με το μέσο όρο που χαμογελάμε (με άλλα λόγια όσο μεγαλώνουμε τόσο λιγότερο χαμογελάμε), πρέπει να αποτελέσει αντικείμενο σκέψης και προβληματισμού για όλους, ειδικά αν λάβουμε υπόψη μας το σωρευτικό αποτέλεσμα των αρνητικών συνεπειών που επιφέρουν στη ζωή μας οι γρήγοροι ρυθμοί, η ραγδαία εξέλιξη της τεχνολογίας, και ο πολλαπλασιασμός των απλών και καθημερινών δυσκολιών. Η λίγο κλισέ συμβουλή μου είναι απλή: «Χαμογελάτε, είναι μεταδοτικό», ή αλλιώς «Χαμογελάτε, γιατί χανόμαστε» ή ακόμα και «Χαμογελάστε και κάντε τους άλλους να ανησυχούν»…


Άρθρο αρχείου

Αλμπέρτο Αζαρία

Continue Reading

Trending