Connect with us

Επιχειρηματικότητα

Πως θα φέρω πελάτες;

Αυτή την εποχή ακούμε πάρα πολλές επιχειρήσεις να δυσκολεύονται.. Να παραπονιούνται..

Αυτή την εποχή ακούμε πάρα πολλές επιχειρήσεις να δυσκολεύονται.. Να παραπονιούνται..

 

Ελεύθερους επαγγελματίες να λένε ότι κάθε μέρα είναι και χειρότερα.

 

Υπάρχει ένα πρόβλημα εδώ. Το πρόβλημα είναι ότι εστιάζουν στο λάθος σημείο. Το πρόβλημα είναι ότι δεν εξελίσσουν τον εαυτό τους, δεν εξελίσσουν τις γνώσεις τους και αυτό είναι που τους οδηγεί στο να κλείνουν τις επιχειρήσεις τους.

 

Υπάρχει μία έρευνα, την οποία την αναφέρω ξανά και ξανά και ξανά.. Το 96% των επιχειρήσεων κλείνει σε όλο τον κόσμο. Και αυτό δεν συμβαίνει τώρα. Συνέβαινε πάντοτε και θα συμβαίνει για πάντα. Για ποιο λόγο; Γιατί μόνο το 4% των ανθρώπων επιλέγει να μελετάει και από αυτό το 4% των ανθρώπων που επιλέγει να μελετάει μόνο το 1% εφαρμόζει αυτά που μελετάει και έχει αποτελέσματα.

 

Άρα να θυμάσαι ότι ούτε το 1% δεν πετυχαίνει εξαιρετικά αποτελέσματα στην ζωή όσον αφορά το κομμάτι του επιχειρείν. Βέβαια, μεταξύ μας, αυτό συμβαίνει και στους άλλους τομείς της ζωής αλλά ας το αφήσουμε στην άκρη αυτό.

 

Έτσι λοιπόν, τι είναι αυτό που εάν αλλάξεις θα αλλάξουν τα αποτελέσματα σου;

 

Γιατί σε αφορά όποια κι αν είναι η σχέση σου με τις επιχειρήσεις;

 

Αυτό το άρθρο σε αφορά είτε είσαι επιχειρηματίας, είτε είσαι ελεύθερος επαγγελματίας, είτε είσαι υπάλληλος. Και εδώ μπορεί να αναρωτηθείς: “Εμένα σαν υπάλληλο τι με αφορά;”.

 

Θέλω να θυμάσαι ότι πληρώνεσαι γιατί παράγεις αξία στην επιχείρηση. Η αξία που δίνεις, όχι η αξία που έχεις σαν άνθρωπος, αλλά η αξία που προσφέρεις στην επιχείρηση σου, αντιπροσωπεύει και τον μισθό που παίρνεις στο τέλος του μήνα.

 

Πίστεψε με, ξέρω πως υπάρχει η άποψη πως “Ότι και να κάνω δεν θα πληρωθώ”, όμως εάν πραγματικά μάθεις να αποδίδεις αξία στην επιχείρηση στην οποία δουλεύεις, η οποία σου δίνει μισθό στο τέλος του μήνα θα υπάρξουν εκεί πέρα έξω – και υπάρχουν εκεί πέρα έξω – εργοδότες οι οποίοι θα το εκτιμήσουν αφάνταστα και προσωπικά γνωρίζω πάρα πολλούς ανθρώπους που αυτή την στιγμή πραγματικά πληρώνονται αδρά. Γιατί; Γιατί δεν προσφέρουν αυτό που προσφέρει ο μέσος όρος αλλά προσφέρουν το κάτι διαφορετικό.

 

Έτσι λοιπόν αν είσαι υπάλληλος σε αφορά γιατί όσο περισσότερη αξία προσφέρεις στην επιχείρηση στην οποία εργάζεσαι τόσο περισσότερο θα αμειφθείς. Είτε από αυτήν, είτε αν πέσεις πάνω σε κάποιον εργοδότη ο οποίος δεν θα το εκτιμήσει (υπάρχουν κι αυτοί), πίστεψε με θα βρεθεί ένας άλλος εκεί πέρα έξω που θα το εκτιμήσει.

 

Εάν είσαι ελεύθερος επαγγελματίας ή εργοδότης ή επιχειρηματίας σε αφορά όσο δεν φαντάζεσαι. Γιατί όσο εστιάζεις στο λάθος σημείο και όχι στην πραγματική αιτία του προβλήματος τότε θα προσπαθείς αλλά μάταια. Αποτελέσματα δεν θα έχεις.

Βασικές αρχές που χρειάζονται οι επιχειρήσεις για να αναπτυχθούν.

 

Και μπορεί να νιώσεις μια προσωρινή ανακούφιση κατηγορώντας και κρίνοντας άλλους αλλά αποτελέσματα δεν θα έχεις. Έτσι λοιπόν, πίστεψε με, δεν είναι θέμα εφορίας, δεν είναι θέμα της κατάστασης αυτήν την στιγμή στην Ελλάδα, Κύπρο, όπου κι αν βρίσκεσαι αυτή την στιγμή στον κόσμο – η κρίση είναι παγκόσμια – αλλά είναι θέμα εάν γνωρίζεις βασικές αρχές για το πως μία επιχείρηση μπορεί να αναπτυχθεί. Γιατί αυτήν την στιγμή που μιλάμε υπάρχουν επιχειρήσεις και στην Ελλάδα και στην Κύπρο και σε όλο τον κόσμο που αναπτύσσονται και επιχειρήσεις που κλείνουν.

 

Έτσι λοιπόν ας πάμε στο δια ταύτα. Ας προχωρήσουμε στο επόμενο βήμα. Αυτό που παίζει σημαντικό ρόλο είναι να κατανοήσεις ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι άνθρωποι αγοράζουν συναισθήματα. Και ξέρω, οι επιχειρηματίες που είναι συνήθως ορθολογιστές, θα πουν “Καμία σχέση με τα συναισθήματα. Όλα είναι λογική. Όλα είναι σκέψη.”.

 

Αλλά όσο και να σκεφτείς, όσο και να νιώσεις, αυτό θα μεταφραστεί σε συναίσθημα το οποίο ή θα σε απωθήσει να κάνεις κάτι είτε θα σε οδηγήσει στο να κάνεις κάτι.

 

Έτσι λοιπόν η ερώτηση μου για εσένα είναι η εξής:

Ποιος είναι ο τρόπος που επικοινωνείς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου, ο τρόπος που υπάρχεις, ο τρόπος που επικοινωνείς με τους υπαλλήλους σου, με τους συνεργάτες σου, με τους υφιστάμενους σου, με τους προϊστάμενους σου, με τους άλλους ανθρώπους, με τους συνεργάτες σου, με τους προμηθευτές σου, με τους ενοικιαστές σου, με τον εφοριακό σου, με τον λογιστή σου, με τον δικηγόρο σου..

Ποιος είσαι; Ποια συναισθήματα πυροδοτεί η ύπαρξη σου στους άλλους ανθρώπους;

 

Εάν είσαι πωλητής επίσης. Τι  συναισθήματα νιώθει ο υποψήφιος αγοραστής όταν φεύγει; Αν είσαι Marketer τι συναισθήματα αφήνει η καμπάνια σου στον αγοραστή; Όποιος κι αν είσαι, ότι και να κάνεις βάλε τον εαυτό σου να σκεφτεί ποια είναι τα συναισθήματα που πυροδοτεί το είναι σου, η συμπεριφορά σου, η καμπάνια σου, ο τρόπος που συμπεριφέρεσαι, ο τρόπος που μιλάς, τα πάντα..

 

Στο τέλος της ημέρας εάν παρατηρήσεις και τον εαυτό σου αυτό που πραγματικά αγοράζεις από τους άλλους ανθρώπους δεν είναι τόσο το τι αγοράζεις αλλά το τι αίσθηση θα σου αφήσουν, είτε το καταλαβαίνεις είτε όχι.

 

Ναι καταλαβαίνω ότι υπάρχουν κάποια προϊόντα τα οποία ούτως ή άλλως θα πας να τα αγοράσεις. Αν όμως υπάρχει ανταγωνισμός θα δεις ότι αυτό που σε κάνει να αγοράσεις είναι αυτό το προϊόν που είτε η εικόνα του, είτε ο τρόπος που στο μετέδωσαν, είτε ο πωλητής, είτε η εταιρία, όλα αυτά έχουν τεράστιο αντίκτυπο μέσα σου. Σου δημιουργούν μια αίσθηση χαράς. Ή μια αίσθηση πως αν το κάνω αυτό θα αποφύγω κάτι το οποίο δεν θέλω στην ζωή μου.

 

Έτσι λοιπόν η ερώτηση μου για εσένα είναι η εξής:

Ποια είναι η αίσθηση, η τελική γεύση, η επίγευση που αφήνεις στους άλλους ανθρώπους;

 

Αν αυτό το συνειδητοποιήσεις, αν το πιάσεις, αν έχεις καλή επαφή με  τους άλλους ανθρώπους, ακόμα και με τους πελάτες σου και τους ρωτήσεις, και αλλάξεις αυτό το λεπτό σημείο θα δεις ότι ο τζίρος σου θα εκτοξευθεί. Γιατί έτσι συμβαίνει. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες. Οι άνθρωποι αγοράζουν συναισθήματα.

 

Πρόσεξε με καλά.. Όλοι οι πωλητές λένε ότι έχουν το καλύτερο προϊόν. Λένε ότι έχουν την καλύτερη υπηρεσία. Όλες οι εταιρίες πιστεύουν ότι έχουν το καλύτερο προϊόν, έχουν την καλύτερη υπηρεσία.. Πολλές φορές όμως οι καταναλωτές αγοράζουν από μια εταιρία που ενδεχομένως το προϊόν της δεν είναι και τόσο καλό. Και όλοι το ξέρουμε αυτό. Όλοι έχουμε μια τέτοια εμπειρία.

 

Έχει όμως κάτι άλλο. Κάτι άλλο που πυροδότησε ένα συναίσθημα στον καταναλωτή. Έτσι λοιπόν να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου, να έχεις ειλικρινείς συζητήσεις με τους συνεργάτες σου με τους υφιστάμενους σου, με τους προϊστάμενους σου, με τους πελάτες σου – να έχεις σύνδεση, επαφή με τους πελάτες σου – και δες τι είναι αυτό που χρειάζεται να αλλάξεις ώστε να πυροδοτήσεις ένα συναίσθημα ενθουσιασμού, χαράς ή ότι είναι αυτό το μήνυμα το οποίο θα ήθελες να περάσεις στο τέλος της ημέρας και θα αλλάξει τα αποτελέσματα σου.

Κινητοποίησε το συναίσθημα

 

Δεν είναι τυχαίο που σε όλες τις διαφημίσεις αν το παρατηρήσεις προσπαθούν είτε βάζοντας μια όμορφη γυναίκα, είτε ένα ωραίο αμάξι, είτε ωραίο σπίτι ή δίνοντας σου μια άσχημη εικόνα και σου λένε “αν το κάνεις αυτό δεν θα έχεις εκείνο..” Τι θέλουν να πετύχουν με αυτό; Θέλουν να σου κινητοποιήσουν το συναίσθημα. Βρες με ποιον τρόπο θα κινητοποιήσεις το συναίσθημα.

 

Και κάτι ακόμα πολύ βασικό: Δεν παίζει ρόλο μόνο το τι συναίσθημα θα πυροδοτήσει το προϊόν σου. Παίζει ρόλο και από ποια κατάσταση εσύ θα επικοινωνήσεις αυτό το συναίσθημα.

 

Είναι τελείως διαφορετικό να επικοινωνείς λέγοντας στους άλλους ανθρώπους ότι εάν πάρεις αυτό το προϊόν ή το άλλο προϊόν θα γίνει η ζωή σου καλύτερη και να είσαι εσύ πολύ χαμηλά ενεργειακά ή να είσαι μέσα στον ενθουσιασμό, να είσαι γαλήνιος, να είσαι ήρεμος, να είσαι αυτό που θέλεις να περάσεις, αλλά να είσαι, να μην το παίζεις, και ο άλλος να νιώσει την αυθεντικότητα του μηνύματος σου. Δηλαδή αυτό που λες και αυτό που κάνει το προϊόν σου να συμβαδίζει με αυτό που είσαι.

 

Όταν υπάρχει αυτή η συνοχή τότε τα αποτελέσματα είναι μαγικά. Τότε μιλάμε για το 1% των ανθρώπων που πετυχαίνει εξαιρετικά αποτελέσματα πάνω στο επιχειρείν σε όλο τον κόσμο.

 

Να θυμάσαι λοιπόν:

 

Ποιο είναι το μήνυμα σου; Τι συναίσθημα αφήνει στο τέλος της ημέρας στους ανθρώπους σου; Άλλαξε το συναίσθημα που αφήνει στους πελάτες σου, στους ανθρώπους σου, στους φίλους σου, στους συνεργάτες σου, στους πάντες αυτό το μήνυμα και τότε τα αποτελέσματα σου θα εκραγούν.

 

Είσαι υπέροχος, είσαι μοναδικός!

 

Να θυμάσαι ότι μπορείς να κάνεις την διαφορά εάν είσαι αυθεντικός!

 

Να Αγαπάς τον Εαυτό σου και να Ζεις με Πάθος!

Πηγή: www.manolisischakis.gr

Επιχειρηματικότητα

Η εταιρεία ΖΑΝΝΗΣ Μ ΚΟΚΟΛΙΑΣ ΚΑΙ ΣΙΑ ΟΕ καλεσμένη στην τηλεοπτική εκπομπή Vodafone Business

Mε τον Παρουσιαστή Αντώνη Κρητικό στο κανάλι SKAITV με θέμα: Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις.

Η κα Ευγενία Κοκολιά, Διευθύντρια Οργάνωσης & Ανάπτυξης της εταιρείας ΖΑΝΝΗΣ Μ ΚΟΚΟΛΙΑΣ & ΣΙΑ ΟΕ, έδωσε συνέντευξη στον παρουσιαστή κ. Αντώνη Κρητικό, στο επεισόδιο της τηλεοπτικής εκπομπής Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις που προβάλλεται στο SKAITV.

Η συζήτηση επικεντρώθηκε στις δραστηριότητες της εταιρείας, τις καινοτομίες, τις προοπτικές καθώς και στο πως μια εταιρεία κατάφερε από το νησί της Χίου να εξελιχθεί, να αναπτυχθεί σε Αθήνα και σε όλη την Ευρώπη. Επίσης, συζητήθηκαν για το ποια εργαλεία της Vodafone Smart Business χρησιμοποιούν και το πως αυτά βοηθούν στη λειτουργία της επιχείρησης.

Η εταιρεία ΖΑΝΝΗΣ Μ. ΚΟΚΟΛΙΑΣ & ΣΙΑ ΟΕ είναι ενθουσιασμένη που είχε την ευκαιρία να μοιραστεί τις δραστηριότητές της στην τηλεοπτική εκπομπή “VODAFONE BUSINESS”!

Ευχαριστεί θερμά τον κ. Αντώνη Κρητικό, την τηλεοπτική εκπομπή VODAFONE BUSINESS και το κανάλι SKAITV για αυτήν την εξαιρετική εμπειρία και συζήτηση!

Η εταιρεία Ζαννής Μ. Κοκολιάς & Σια ΟΕ ιδρύθηκε το 1992 και αποτελεί μια οικογενειακή επιχείρηση που ειδικεύεται στις εισαγωγές, εξαγωγές και εμπορία ηλεκτρικών εργαλείων και εργαλείων χειρός επώνυμων οίκων.

Η δραστηριότητά της ξεκίνησε από την Χίο, όπου διαθέτει ένα τεχνικό πολυκατάστημα 3000 τετραγωνικών μέτρων με πάνω από 45.000 κωδικούς προϊόντων, σε σύγχρονες εγκαταστάσεις.

Στη συνέχεια, επεκτάθηκε στην Αθήνα, και συγκεκριμένα στο Κορωπί, στον τομέα της χονδρικής πώλησης. Οι κτιριακές εγκαταστάσεις εκτείνονται σε 6000 τετραγωνικά μέτρα, όπου βρίσκονται το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, το τμήμα service, καθώς και οι αποθήκες. Εκτός από τη χονδρική πώληση, η εταιρεία εξυπηρετεί επίσης τις εξαγωγές σε όλη την Ευρώπη και τα Βαλκάνια.

Αποτελεί αποκλειστικούς αντιπροσώπους για επώνυμα license στην Ελλάδα και την Κύπρο:

Dewalt Σπάτουλες, Dewalt Γεννήτριες, Dewalt Επαγγελματικές Σκούπες υγρών/στερεών, Dewalt Ηλεκτροσυγκολλήσεις, Dewalt Ένδυση, Dewalt Μπαλαντέζες, Black & Decker Γεννήτριες, Black & Decker Μπαλαντέζες, Stanley junior Παιχνίδια, Βleispitz Μαρκαδόρους, Facom Ένδυση, JCB Κάλτσες, ΜomoDesign Αξεσουάρ Ποδηλάτου.

Τα προϊόντα της εταιρείας διατίθενται σε μεγάλες αλυσίδες πολυκαταστημάτων στην Ελλάδα και την Κύπρο, καθώς και σε ολόκληρη την παραδοσιακή αγορά.

https://b2b.kokolias.gr/

Τηλέφωνα επικοινωνίας: +30 212 1064 244 / +30 210 9010 500 

1ο χλμ Κορωπίου – Βάρης, Κορωπί, 19400, ΑΤΤΙΚΗΣ

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Η επιτυχής αξιοποίηση των συνεργατών σας συμβάλλει στο κοινωνικό προφίλ της επιχείρηση σας

Η έννοια και ο ρόλος της  υγιούς  εργασίας  ανέκαθεν  αποτελούσε την βάση για την   πρόοδο, την οικονομική ευημερία,  την κοινωνική καταξίωση  και αναγνώριση των ανθρώπων αλλά και την δίοδο  για την επίτευξη προσωπικών στόχων  και επιτευγμάτων  ή απολαύσεων.

Η επίδραση του  εργασιακού  περιβάλλοντος  μέσω του οποίου το άτομο αποκτά γνώσεις, αναπτύσσει ικανότητες και δεξιοτεχνίες και εφαρμόζει αξίες και αρχές   βοηθά στην κοινωνικοποίηση των  ανθρώπων, με αποτέλεσμα την διαρκή και αυξανόμενη αποδοτικότητά τους στη δουλειά.

Η ψυχολογική κατάσταση ενός νέου στελέχους στην δουλειά  είναι όμοια με  την συμπεριφορά  που παρουσιάζει  κάποιος που αργοπορεί σε μια κοινωνική εκδήλωση.

Επειδή αισθάνεται άβολα , αμήχανα  και περίεργα ίσως το πιο πιθανόν είναι να μην  δύναται να εκφραστεί άνετα και ελεύθερα εκτός αν κάποιος αναλάβει τουλάχιστον για τα πρώτα λεπτά  να τον απασχολήσει  και να του εκδηλώσει το ενδιαφέρον του.

Η αδυναμία λοιπόν ενός νεοπροσληφθέντος ατόμου να ανταπεξέλθει στις απαιτήσεις ενός νέου περιβάλλοντος, όπου υπάρχουν κανόνες και κώδικες και εφαρμόζονται μοντέλα συμπεριφοράς  άγνωστα σ΄ αυτόν, έχει σαν αποτέλεσμα να νοιώθει ότι πατά σε ναρκοπέδιο , ή ότι βρίσκεται σε εχθρικό έδαφος  και πρέπει να αμυνθεί.

Το σπουδαιότερο δε  και το πιο σημαντικό είναι  ότι η όποια αμηχανία  ή αβεβαιότητα  νοιώθει κανείς  οδηγεί σε προκατάληψη, ότι δηλ. δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του εργοδότη ή του προϊσταμένου του,  ότι ίσως δεν  θα του δοθούν οι ευκαιρίες για προσωπική ανέλιξη στην ιεραρχία, ή διακατέχεται από διαρκή φόβο πλήρους  αποτυχίας και απόρριψης.

Ποια είναι τα κίνητρα :

Η διαδικασία παραχώρησης  κινήτρων  για την αποτελεσματικότερη απόδοση  και την ταχύτατη προσαρμογή των νέων στελεχών εγκυμονεί κινδύνους  και αρκετές φορές  προκαλεί αδιέξοδα  στην ίδια την επιχείρηση.

Πρώτον  γιατί οι προσωπικές φιλοδοξίες του εργαζόμενου δεν ταυτίζονται με του στόχους του επιχειρηματία

Δεύτερον  γιατί το αναμενόμενο αποτέλεσμα   προσδοκιών  και  σχέσης μεταξύ  εργαζόμενου και εργοδότη δεν βασίζονται στο ίδιο  οικονομικό,  κοινωνικό και στοχευμένο ορθολογιστικά μοντέλο Διοίκησης.

Τρίτον  γιατί  η πιθανή  αρνητικήσχέση εξάρτησης , ή έλλειψη αυτονομίας ,  η μη εφαρμογή  σωστής κατανομής αρμοδιοτήτων, η μη αποδοχή   της όποιας μορφής πρωτοβουλίας και τέλος η ύπαρξη  μόνιμης εργασιακής ρουτίνας δημιουργεί αντίθετο αποτέλεσμα..

Για  αυτό λοιπόν  θα πρέπει  η επιχείρηση να εφαρμόζει τα κατάλληλα μοντέλα επικοινωνίας  τα οποία θα βασίζονται  στα εργαλεία της συνεχούς μάθησης  και εξέλιξης των στελεχών παλαιών και νέων εφαρμόζοντας τρεις αρχές:

  1. Την επιβράβευση  των ανθρώπων  της  και την παροχή κινήτρων υλικής και ηθικής ,,αποζημίωσης,,
  2. Την κατανόηση της όποιας ψυχολογικής κατάστασης  των εργαζομένων και την δημιουργία ασφαλούς περιβάλλοντος με βαθιές ρίζες  και σχέσεις σαν αυτή της μάνας και του παιδιού. Ας μη λησμονούμε ότι η επαγγελματική κοινωνικοποίηση κτίζει στο θεμέλιο της οικογενειακής κοινωνικοποίηση
  3. Την διατήρηση  μηχανισμού συνεχούς ανάπτυξης των στελεχών

εφαρμόζοντας την στρατηγική ανταλλαγμάτων  <<  κερδίζω – κερδίζεις  >>

παραχωρώντας στον εργαζόμενο την δυνατότητα να συμμετέχει στους στόχους  και τις νόρμες της επιχείρησης.

Για τον λόγο αυτόν  θα πρέπει να γνωρίζουν όλοι ότι:

1.   Ο φόβος λόγω   εργασιακής   ανασφάλειας  έχει σαν αποτέλεσμα  την δυσχέρεια στην μάθηση

2.   Η εργασιακή απογοήτευση έχει σαν αποτέλεσμα   μειωμένο ενδιαφέρον και προσπάθεια

3.   Η παρερμηνεία των ρόλων  στην ιεραρχία έχει σαν αποτέλεσμα  τριβές και συγκρούσεις.


Άρθρο αρχείου

Ρούλα Κωτούδη                                                                                            

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

10 βήματα για σωστές διαπραγματεύσεις

Η διαδικασία των διαπραγματεύσεων χωρίζεται σε δύο βασικά μέρη: την προετοιμασία, και την πραγματοποίηση. Και τα δύο είναι εξίσου σημαντικά για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος των διαπραγματεύσεων και υλοποιούνται με βάση συγκεκριμένους κανόνες και βήματα.

1ο Βήμα: Να είστε προετοιμασμένοι. Περιληπτικά, μία σωστή προετοιμασία περιλαμβάνει την καταγραφή των επιθυμητών και μη επιθυμητών δικών μας στόχων, της εκάστοτε αντίθετης μεριάς, καθώς και την καταγραφή των στοιχείων που μπορούμε να παραχωρήσουμε,  των εναλλακτικών μας λύσεων, και την μελέτη των βασικών χαρακτηριστικών που διέπουν τους ανθρώπους, με τους οποίους πρόκειται να διαπραγματευτούμε.

2ο Βήμα: Ντυθείτε επαγγελματικά και ανάλογα με την περίσταση. Αποτελέσματα ερευνών έχουν δείξει ότι η δημιουργία της πρώτης εντύπωσης εξαρτάται κατά 87% από τα ερεθίσματα που λαμβάνουμε μέσω της όρασης. Δημιουργήστε μία όσο το δυνατόν πιο πλήρη γκαρνταρόμπα, συμπεριλαμβάνοντας διάφορους χρωματικούς συνδυασμούς και υφάσματα, έτσι ώστε να έχετε πολλές και ικανοποιητικές επιλογές.

3ο Βήμα: Ακούστε πολύ προσεκτικά τους συνομιλητές σας. Οι περισσότερες παρεξηγήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων δημιουργούνται είτε γιατί μία από τις δύο πλευρές δεν άκουσε καποιες λεπτομέρειες, είτε γιατί παρερμήνευσε κάποια δεδομένα που δεν εξηγήθηκαν με σαφήνεια. Οι έμπειροι διαπραγματευτές γνωρίζουν πολύ καλά τα 5 επίπεδα της ακρόασης και συνήθως επιλέγουν το 5ο (ακούνε συμμετοχικά).

4ο Βήμα: Δώστε ιδιαίτερη έμφαση στον ανθρώπινο

παράγοντα. Στις διαπραγματεύσεις, υπάρχουν τέσσερα βασικά προβλήματα που συνδέονται με τον ανθρώπινο παράγοντα και τα οποία χρίζουν ιδιαίτερης αντιμετώπισης: α) ύπαρξη διαφορετικών αντιλήψεων, β) δυσκολία ελέγχου των συναισθημάτων, γ) δυσκολία εύρεσης κοινού κώδικα επικοινωνίας, και δ) ανεπαρκής χρόνος για το «χτίσιμο» ανθρώπινης επαφής.

5ο Βήμα: Πρέπει να δείχνετε ότι πιστεύετε πολύ τόσο στους στόχους σας, όσο και στη δυνατότητα δημιουργίας καλής συνεργασίας. Η πίστη σε αυτά που κάνουμε και που πρεσβεύουμε αντικατοπτρίζεται ανάγλυφα στα λόγια μας, στη φωνή μας, στο βλέμμα μας, και γενικά σε όλες μας τις κινήσεις και στάσεις, ενισχύοντας με αυτόν τον τρόπο το μήνυμα που περνάμε και τη δημιουργία εμπιστοσύνης.

6ο Βήμα:Αντλήστε πληροφορίες χρησιμοποιώντας τα εργαλεία της μη λεκτικής επικοινωνίας. Η γλώσσα του σώματος θεωρείτε για τις διαπραγματεύσεις ένα από τα σπουδαιότερα και πιο αναγκαία εργαλεία. Η βασικότερη αιτία κρύβεται στο γεγονός, ότι τα μηνύματα που μεταδίδονται μέσω της μη λεκτικής επικοινωνίας είναι πιο πιστευτά και αληθινά, αφού η γλώσσα του σώματος είναι οντογενετικό χαρακτηριστικό.

7ο Βήμα: Εστιάστε στα κοινά σας οφέλη. Μία συμφωνία η οποία ικανοποιεί κυρίως τα δικά μας συμφέροντα είναι ανώφελη και δύσκολα επιτεύξιμη. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η ιστορία με τα δύο παιδιά τα οποία μαλώναν για ένα καρπούζι. Τελικά, μοιράσανε το καρπούζι στη μέση. Το ένα παιδί έφαγε το εσωτερικό και πέταξε τη φλούδα, ενώ το άλλο πήρε τη φλούδα για να φτιάξει γλυκό και πέταξε το εσωτερικό του φρούτου. Πολλές επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις καταλήγουν στο ίδιο αποτέλεσμα. Μαθαίνοντας να επικεντρωνόμαστε στα κοινά ενδιαφέροντα και όχι στις στενές μας θέσεις, μπορούμε να καταλήξουμε σε καλύτερες συμφωνίες,  και να χτίσουμε ουσιαστικότερες συνεργασίες.

8ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές επιλογές που καταλήγουν σε κοινή συμφωνία. Η σωστή εκτέλεση της παραπάνω διαδικασίας περιλαμβάνει: α) την καταγραφή όλων των δυνατών επιλογών, β) τη δημιουργία επιπλέον επιλογών μέσα από διαδικασίες brainstorming, γ) την αποφυγή οποιασδήποτε αρχικής και αυθόρμητης κριτικής – σχολιασμού πάνω στις πιθανές επιλογές, και δ) στην κοινή συμφωνία της καταλληλότερης επιλογής.

9ο Βήμα: Εξετάστε όλες τις πιθανές εναλλακτικές που έχετε εάν τελικά δεν καταλήξετε σε συμφωνία. Τι θα κάνουμε εάν οι διαπραγματεύσεις αποτύχουν; Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, είναι πολύ σημαντικό να έχουμε σκεφτεί κάποιες εναλλακτικές λύσεις. Μπορεί να μην είναι όλες ελκυστικές, αλλά θα πρέπει να γνωρίζουμε την ύπαρξή τους.

10ο Βήμα: Για το κλείσιμο μιας συμφωνίας πρέπει να προωθήσετε και να εξασφαλίσετε την ύπαρξη νομιμότητας, ισονομίας, και δικαιοσύνης και για τις δύο πλευρές. Κανένας δεν θα υποκύψει σε μία άδικη και καταχρηστική συμφωνία. Για να μπορέσουν οι δύο πλευρές να καταλήξουν σε μια κοινή πορεία θα πρέπει, σε γενικές γραμμές, να ικανοποιούνται τα συμφέροντα όλων, ενώ ταυτόχρονα είναι απαραίτητο να διαφυλάσσεται η μακροπρόθεσμα εύρυθμη συνεργασία τους μέσα από ασφαλιστικές δικλίδες και εξωγενή πρότυπα, τα οποία θα πιστοποιούν την ύπαρξη δικαιοσύνης.


Άρθρο αρχείου

Αλμπέρτο Αζαρία

Continue Reading

Trending