Connect with us

Επιχειρηματικότητα

10 βήματα για καλύτερες διαπραγματεύσεις

ΣΥΝΗΘΩΣ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΑΠΕΥΘΥΝΟΝΤΑΙ ΣΕ ΣΤΕΛΕΧΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΒΑΘΜΙΔΩΝ ΙΕΡΑΡΧΙΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΙ ΕΠΙΚΕΝΤΡΩΝΟΝΤΑΙ ΣΕ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΕΣ ΚΑΙ ΑΠΛΕΣ ΟΔΗΓΙΕΣ ΠΟΥ ΕΝΩ ΣΥΝΗΘΩΣ ΑΠΟΤΕΛΟΥΝ ΜΕΡΟΣ ΚΟΙΝΗΣ ΛΟΓΙΚΗΣ, ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΠΑΝΑΛΑΜΒΑΝΟΝΤΑΙ ΚΑΤΑ ΚΑΙΡΟΥΣ ΩΣΤΕ ΝΑ ΥΠΟΓΡΑΜΜΙΖΕΤΑΙ ΟΤΙ Η ΣΩΣΤΗ ΓΝΩΣΗ ΤΟΥ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟΥ, Η ΑΛΗΘΕΙΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ, Η ΕΥΓΕΝΕΙΑ ΚΑΙ Η ΣΥΝΕΠΕΙΑ ΘΑ ΑΠΟΤΕΛΟΥΝ ΠΑΝΤΑ ΤΗΝ ΠΕΤΥΧΗΜΕΝΗ ΡΑΧΟΚΟΚΑΛΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ.

  • Γνώρισε τον πελάτη σου. Η ενημέρωση σχετικά με τις προτεραιότητες και τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη σου, αποτελούν την βάση για την ανάπτυξη της στρατηγικής σου.
  • Γνώρισε τα όριά σου. Να είσαι ειλικρινής και ξεκάθαρος για τις δικές σου προτεραιότητες και προετοιμασμένος για την κόκκινη γραμμή που αφορά ενδεχόμενη υποχώρησή σου. Να είσαι προετοιμασμένος από πριν με υπολογισμούς και μετρήσεις, κόστη και έξοδα και να συμβουλεύεσαι τα έγγραφα ή τυχόν συμφωνίες που θα πρέπει να έχεις μαζί σου.
  • Γνώρισε το προϊόν και τις υπηρεσίες σου. Πρέπει να τοποθετείς το προϊόν και τις υπηρεσίες με τέτοιο τρόπο που να δείχνει καθαρά τα οφέλη που θα προκύψουν για τον υποψήφιο αγοραστή και πελάτη σου.
  • Μη μιλάς μόνο για τιμές και όρους. Υπέδειξε την συνέπεια που θα έχεις ως επιχείρηση στην μετά την πώληση σχέση σου με τον πελάτη, και τις υπηρεσίες που αφορούν σε παράπονα και δυσαρέσκειες. Αν πρέπει να διαπραγματευτείς για αυτά ξεκίνα από μία αλλαγή στους όρους της συμφωνίας σου και μην αρχίζεις με τη μείωση της τιμής σου.
  • Μην εκδηλώνεις συναισθήματα. Οι μορφασμοί και οι λεκτικές εκδηλώσεις δυσαρέσκειας, ενόχλησης, έκπληξης, θυμού, φόβου ή ανυπομονησίας φθείρουν την αξία της επαφής. Επαγγελματική συνοχή και ψυχραιμία θα πρέπει να σε χαρακτηρίζει ώστε να μην συμφωνήσεις σε λιγότερα από όσα πρέπει ή να οδηγηθείς σε αποτυχία διαχείρισης των διακυμάνσεων που προκύπτουν συνήθως στις επικοινωνίες και τις διαπραγματεύσεις.
  • Μη βιάζεσαι να μοιράσεις τη διαφορά. Στόχος είναι η επωφελής αμοιβαία συμφωνία και όχι η «όπως- όπως» πώληση. Πολλοί εξασκημένοι αγοραστές γνωρίζουν να πιέζουν τον πωλητή, ακόμη και αν έχουν πετύχει τους όρους που επιθυμούν. Ο πελάτης σου θα πρέπει να κατανοεί ότι είσαι ειλικρινής στα όρια σου και ότι η διάρκεια της συνεργασίας του μαζί σου θα του αποφέρει ακόμη περισσότερα οφέλη.
  • Μην αγνοείς τα μικρά ζητήματα και τα ψιλά γράμματα. Η εμπειρία έχει δείξει ότι όταν βάζεις στο τραπέζι όλα τα θέματα εξαρχής, ο πελάτης σου αντιλαμβάνεται την ειλικρινή σου προσέγγιση και αφήνει στην άκρη την υποψία και την επιφύλαξη ότι κάτι κρύβει η συμφωνία.
  • Διαχειρίσου σοφά το χρόνο της επαφής σου με τον πελάτη. Ο στόχος σου είναι η πώληση. Προχωράς προς αυτήν ή όχι; Αν συναντάς ξεκάθαρη άρνηση ή αντίρρηση από τον πελάτη σου μη συνεχίζεις. Εφόσον αξιολογείς ότι αναγνωρίζεις άλλες ανάγκες σε αυτόν, ας επανέλθεις άλλη φορά, κατάλληλα προετοιμασμένος. Προχώρα στον επόμενο του πελατολογίου σου.
  • Διατήρησε την ευγένειά σου και μη δείχνεις οικειότητα. Να μιλάς στον πληθυντικό όταν διαπραγματεύεσαι, έστω και αν ο συνομιλητής σου επιμένει να σε προσφωνεί σαν τον παλιόφιλό του. Ο επαγγελματισμός, η διακριτικότητα και ο σεβασμός που πρέπει να κερδίζεις από την ιδιότητά σου, είναι η ταυτότητα και η στολή σου. Θα πρέπει να γίνεσαι αναγνωρίσιμος για αυτά και να αρέσεις στους ανθρώπους για την σταθερότητα αυτών των στοιχείων στην προσωπικότητά σου. Μη γίνεσαι αδιάκριτος με προσωπικά στοιχεία του πελάτη σου αλλά να συμπάσχεις με τις ανθρώπινες στιγμές του.
  • Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι μια μάχη. Η στρατηγική θα πρέπει να προηγηθεί ενώ είναι απαραίτητο να διερευνηθούν με προσοχή τα υπέρ και τα κατά της εν δυνάμει επαφής εκ των προτέρων. Πάντα να έχεις ένα plan B, έτοιμο στον χαρτοφύλακά σου. Όταν φεύγεις από το τραπέζι της συζήτησης άφησε τα σημάδια σου, ώστε να σε θυμούνται. Τα στοιχεία επικοινωνίας, ένα μικρό δώρο προσφοράς ή δοκιμής του προϊόντος, μια πρόσκληση, ένα ενημερωτικό φυλλάδιο …και πάνω απ’ όλα το χαμόγελό και την ευγένειά σου. Πάντα η πρώτη εντύπωση μετράει!

Από τη Μαριάννα Τσουλιά Τέως Γενική Διευθύντρια Οργανισμού Τουρισμού Θεσσαλονίκης, Πρώην Διευθύντρια ICAP Group Βόρειας Ελλάδας, Πρώην Διευθυντικό στέλεχος Εθνικής Τράπεζας της Ελλάδος [email protected]

Continue Reading
Click to comment

Leave a Reply

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

Επιχειρηματικότητα

Είναι η επιχείρηση σου τοποθετημένη στον κατάλληλο κλάδο;

Πραγματικά, σήμερα, στις μέρες μας, στην εποχή της “κρίσης”, όχι μόνο στην Ελλάδα, ούτε μόνο στην Κύπρο, ούτε στην Αυστραλία, αλλά σε όλο τον κόσμο ενδεχομένως, μπορείς να κάνεις την επιχείρηση σου μια καλά κερδοφόρα επιχείρηση, μια επιχείρηση που θα σου δίνει χρήματα και χρόνο, για να μπορέσεις να ζήσεις μια αξιοπρεπέστατη ζωή;

 

Γιατί στο τέλος της ημέρας οι επιχειρήσεις τι είναι; Οι επιχειρήσεις δεν είναι τίποτε άλλο από οχήματα που μας κάνουν την ζωή πιο εύκολη. Και για κάποιους ανθρώπους είναι οχήματα που έχουν μετατραπεί από hobbies σε ένα μέσον για να τους οδηγήσει σε μια καλύτερη ζωή.

 

Έτσι λοιπόν ο σκοπός των επιχειρήσεων δεν είναι απαραίτητα να παράγουν χρήματα. Ο σκοπός των επιχειρήσεων, και είμαι σίγουρος ότι το ξέρεις, είναι να παράγει αξία εκεί πέρα έξω.

 

Είμαι σίγουρος ότι το ξέρεις γιατί πολλές φορές πήγες σε ένα μαγαζί και δεν αγόρασες ποτέ γιατί δεν αισθάνθηκες καλά με αυτό το μαγαζί ή με τον άνθρωπο που σε εξυπηρέτησε ή με το όλο στήσιμο. Και κάποιες άλλες φορές μπορεί να αγόρασες κάτι, ακόμα κι αν δεν το έχεις απαραίτητα ανάγκη. Γιατί; Γιατί αισθάνθηκες πάρα πολύ καλά με τους ανθρώπους που σε εξυπηρετούσαν.

 

Αυτό που θέλω να πω είναι ότι το #1 είναι να δίνουμε αξία στους ανθρώπους, στους πελάτες ή στους υποψήφιους πελάτες. Αλλά δεν είναι απαραίτητο ότι εάν δώσεις αξία η επιχείρηση σου θα είναι μία κερδοφόρα επιχείρηση. Χρειάζεται και κάτι ακόμα.

 

Χρειάζεται να σκεφτείς εάν αυτό που έκανες τόσα χρόνια ή αν αυτό που σκέφτεσαι να κάνεις τώρα είναι κάτι το οποίο αυτή την στιγμή το θέλει ο κόσμος. Ότι και να κάνεις, να πας να δουλέψεις με τον εαυτό σου, που το κάνουν πάρα πολλοί επιχειρηματίες και μπράβο τους γιατί είναι το #1.

 

Οι επιχειρηματίες είμαστε ο πυρήνας της επιχείρησης μας αλλά αν εμείς δεν είμαστε καλά τότε και η επιχείρηση μας δεν θα είναι καλά. Η επιχείρηση μας είναι ο καθρέφτης του ποιοι είμαστε.

 

Άλλοι λοιπόν κάνουν θεραπείες. Άλλοι κάνουν σεμινάρια Marketing. Προσλαμβάνουν γκουρού, experts, για να αναλάβουν την ανάπτυξη της επιχείρησης τους, αλλά η επιχείρηση αποτυγχάνει. Γιατί; Γιατί ένας πολύ βασικός παράγοντας είναι ο εξής: Το προϊόν ή η υπηρεσία που έχεις στα χέρια σου είναι κάτι το οποίο αυτή την εποχή μπορεί να καταναλωθεί απ’ το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι; Είτε είναι θέμα χώρας, είτε είναι θέμα εποχής.

 

Είναι μία ερώτηση που πρέπει να απαντήσεις. Και αν δεν ξέρεις να την απαντήσεις τότε προσέλαβε ανθρώπους για να στην απαντήσουν. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να κάνεις μια μικρή επένδυση σε αυτούς τους ανθρώπους παρά να περάσουν τα χρόνια και να πληρώσεις έτσι αυτό το κόστος.

 

Πολλοί άνθρωποι έχουμε ένα όραμα, θέλουμε να κάνουμε μια επιχείρηση. Λογικό. Όμως πολλές φορές ότι και να θέλεις να κάνεις πίσω από αυτό υπάρχει μια στρατηγική. Υπάρχει μια ιδέα. Υπάρχει μια φιλοσοφία. Που αν δεν την ξέρεις από το Α έως το Ω, τότε κατά πάσα πιθανότητα δεν έρχονται τα αποτελέσματα που θέλουμε.

 

Έτσι λοιπόν να θυμάσαι ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που έχεις στα χέρια σου και το κατά πόσο μπορεί να αφομοιωθεί στην συγκεκριμένη εποχή, στην συγκεκριμένη χώρα που απευθύνεσαι, είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες. Για να μην σου πω ο πιο σημαντικός παράγοντας.

 

Έτσι λοιπόν δες τι έχεις, δες αν αυτό που έχεις είναι κάτι που το ζητάει και το έχει ανάγκη ο κόσμος, αν μπορεί να ανταποκριθεί σε αυτό, και συνέχισε. Αλλιώς χρειάζεται να αλλάξεις κατεύθυνση. Καλύτερα τώρα παρά αργότερα. Γιατί αν δεν το πάρεις εσύ απόφαση τώρα θα “σε αποφασίσει” η ζωή αργότερα.

 

Να θυμάσαι ότι είσαι υπέροχος, είσαι μοναδικός!

 

Να Αγαπάς τον Εαυτό σου και να Ζεις με Πάθος!

Από: Μανώλης Ισχάκης

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Η φορολόγηση επί των ακινήτων και το παράδοξο “window tax” στη Μεγ. Βρετανία του 17ου αι.   /1

Μόλις πριν από κάποια εικοσιτετράωρα, έπεσε η αυλαία της παρελθούσας χρήσης 2017, με όλες τις συνεπακόλουθες, γενόμενες υποχρεώσεις των επιχειρήσεων. Ως μοναδική εκκρεμότητα θα μπορούσαμε να καταγράψουμε τη δημοσίευση των οικονομικών καταστάσεων στο Γ.Ε.ΜΗ. οι οποίες εκ των πραγμάτων και σύμφωνα με το φορολογικό καλεντάρι, είναι για το Σεπτέμβριο.

Αυτή τη στιγμή και με το πέρας υποβολής του συνόλου των φορολογικών δηλώσεων, οι αρμόδιες υπηρεσίες της ΑΑΔΕ και οι servers του συστήματος Taxis, περνάνε στο στάδιο επεξεργασίας του ΕΝΦΙΑ που πρόκειται έως τα τέλη Αυγούστου να βεβαιωθεί για νομικά και φυσικά πρόσωπα.

Η φορολογία επί της ακίνητης περιουσίας αποτελεί από μόνη της ένα ξεχωριστό κομμάτι που επηρεάζει άμεσα από τη μια τους φορολογούμενους και από την αντίπερα το φοροεισπρακτικού μηχανισμού. Και αξίζει να καταγράψουμε τι εντοπίσαμε στα φορολογικά χρονικά, για να δούμε τη συμπεριφορά του φοροεισπρακτικού μηχανισμού και των απλών πολιτών. Και να παραθέσουμε τι γινόταν πριν από τριακόσια είκοσι χρόνια στη Μεγάλη Βρετανία.

Window Tax: Μέσα στα περίεργα λοιπόν της φορολογικής ιστορίας μπορεί κάποιος να ανακαλύψει το “Window Tax”, έναν φόρο που εφαρμόστηκε στα τέλη του 17ου αι. στη Μεγάλη Βρετανία. Σύμφωνα με το σχετικό νομοθέτημα ο φόρος που βάρυνε τον πολίτη είχε ως βασικό κριτήριο τον αριθμό παραθύρων της κατοικίας του. Το σκεπτικό του νομοθέτη, παραπέμπει κάπως στα δικά μας τεκμήρια. Όσο περισσότερα παράθυρα είχε ένα σπίτι, συμπεραίνεται (τεκμαίρεται) πως, θεωρητικά τόσο πιο εύπορος θα έπρεπε  να είναι ο ιδιοκτήτης του.

Η απάντηση των φορολογούμενων με χαμηλή φοροδοτική ισχύ

Όσο για τον τρόπο που επέλεξαν να αντιδράσουν πολλά νοικοκυριά της εποχής, που στερούνταν φοροδοτικής ισχύος; Έκλειναν με σταθερές αρχιτεκτονικά κατασκευές,  μόνιμα και ερμητικά τα παράθυρά τους. Ουσιαστικά έκαναν άκομψες παρεμβάσεις στις όψεις των κτηρίων τους, και στερούνταν επιπλέον φυσικού φωτισμού, με ένα συγκεκριμένο στόχο. Την απομείωση των φόρων. Ακόμα υπάρχουν τέτοια, μουντά σπίτια στη Γηραιά Αλβιώνα που παραπέμπουν σε αυτό το νομοθέτημα.

Παναγιώτης Απ. Τσένος / Φοροτεχνικός σύμβουλος επιχειρήσεων

1 Ψηφίστηκε το 1696 από τον τότε βασιλιά William ΙΙΙ. Αυτός ο παράδοξος φόρος εφαρμόστηκε για κάτι περισσότερο από ενάμισι αιώνα, αρχικά σε Αγγλία και Ουαλία, ενώ ακολούθησε η Σκωτία, καλύπτοντας έτσι σχεδόν το σύνολο της Μεγ. Βρετανίας. Αντίστοιχο νομοθέτημα ίσχυε και στη Γαλλία.

Continue Reading

Επιχειρηματικότητα

Η Πράξη Διοικητικού Προσδιορισμού του φόρου ως πολυεκκαθαριστικό

Απομένει κάτι λιγότερο από μια εβδομάδα για την καταληκτική ημερομηνία υποβολής των φορολογικών δηλώσεων, και θα κάνουμε μια συνοπτική καταγραφή στα δεδομένα που περιλαμβάνει το εκδοθέν εκκαθαριστικό. Με την οριστικοποίηση της δήλωσης και την υποβολή της, γίνεται άμεσα και η εκκαθάριση. Με κάποιες εξαιρέσεις βέβαια, οπότε και ο φορολογούμενος καλείται εντός εύλογου χρονικού διαστήματος να προσκομίσει στη Δ.Ο.Υ. που ανήκει όλα τα δικαιολογητικά της δήλωσης για να ολοκληρωθεί η διαδικασία. Οι εξαιρέσεις αυτές, αφορούν κυρίως δηλώσεις που πληρούν κάποια συγκεκριμένα κριτήρια.

 

Η Πράξη Διοικητικού Προσδιορισμού μπορεί κάλλιστα να χαρακτηριστεί ως πολυεκκαθαριστικό. Υπολογίζεται βεβαίως ο κύριος φόρος, αλλά και μια σειρά πιθανών επιπρόσθετων επιβαρύνσεων. Συνεπώς, βεβαιώνονται και συναθροίζονται, ανάλογα βεβαίως και με τις πηγές εισοδημάτων, αλλά και το φορολογικό προφίλ του υπόχρεου, τα παρακάτω:

  • Κύριος Φόρος
  • Προκαταβολή φόρου επόμενης χρήσης
  • Εισφορά αλληλεγγύης
  • Τέλος επιτηδεύματος
  • Φόρος πολυτελείας

 

Για την αποπληρωμή ισχύουν τα δεδομένα που προβλέπονται βάσει της ισχύουσας νομοθεσίας. Η μεγάλη πλειοψηφία των φορολογουμένων -και ανεξαρτήτως της ημερομηνίας υποβολής της δήλωσης-, θα κληθεί να πληρώσει το φόρο σε τρεις ισόποσες διμηνιαίες δόσεις (Ιούλιο, Σεπτέμβριο και Νοέμβριο). Εξαιρούνται τα φυσικά πρόσωπα που αποτελούν μέλη προσωπικών εταιριών (Ο.Ε., Ε.Ε.), που δεδομένου ότι έχουν το περιθώριο υποβολής της δήλωσης έως και τις 16/8, ο φόρος που θα προκύψει θα πληρωθεί σε δύο ισόποσες δόσεις (Αύγουστο και Οκτώβριο).

 

Αν από την Πράξη Διοικητικού Προσδιορισμού προκύψει χρεωστικό εκκαθαριστικό έως 30 €, τότε το ποσό δεν βεβαιώνεται.

Επίσης, αν προκύψει πιστωτικό εκκαθαριστικό έως 5 €, το ποσό δεν επιστρέφεται στον φορολογούμενο.

Δεν προβλέπεται πλέον έκπτωση στην περίπτωση εφάπαξ αποπληρωμής του φόρου, όπως γινόταν έως και πριν από μερικά χρόνια.

 

 

Παναγιώτης Απ. Τσένος / Φοροτεχνικός σύμβουλος επιχειρήσεων

Continue Reading

Trending