Επιχειρηματικότητα

Η Θέση των Γυναικών στον Ερευνητικό Χώρο

Τη συμμετοχή των γυναικών στον τομέα της Έρευνας & Ανάπτυξης στην Ελλάδα παρουσιάζει νέα έκδοση του Εθνικού Κέντρου Τεκμηρίωσης και Ηλεκτρονικού Περιεχομένου (ΕΚΤ). Με αναλυτικά στοιχεία και δείκτες καταγράφεται η ενισχυμένη θέση των γυναικών στον ακαδημαϊκό και ερευνητικό χώρο και στις επιχειρήσεις, αλλά και στα ευρωπαϊκά και εθνικά χρηματοδοτούμενα έργα. Ωστόσο, η “γυάλινη οροφή” είναι ακόμα στη θέση της, καθώς οι γυναίκες εξακολουθούν να υποεκπροσωπούνται στις υψηλότερες βαθμίδες και στα όργανα διοίκησης.

Τα κύρια ευρήματα της έκδοσης συνοψίζονται ως εξής:

Καταγράφεται απόλυτη ισότητα γυναικών και ανδρών στους διδάκτορες που αναγορεύονται κάθε χρόνο από τα ελληνικά Πανεπιστήμια, οι οποίοι αποτελούν το νεοεισερχόμενο ερευνητικό προσωπικό της χώρας (50,0% το 2018).
Στον ακαδημαϊκό χώρο, παρότι διαπιστώνεται διαχρονική αύξηση της συμμετοχής τους σε όλες τις βαθμίδες, οι γυναίκες εξακολουθούν να υπολείπονται των ανδρών, ιδιαίτερα στην υψηλότερη βαθμίδα, όπου το ποσοστό γυναικών το 2017 είναι μόλις 22,3%. Πολύ χαμηλή είναι επίσης η εκπροσώπηση των γυναικών στα ανώτατα όργανα διοίκησης των ΑΕΙ.
Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, η συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας & Ανάπτυξης (E&A) στην Ελλάδα είναι υψηλή. Το 2017 απασχολούνταν σε δραστηριότητες E&A συνολικά 39.665 γυναίκες, περίπου 4 γυναίκες στα 10 άτομα προσωπικού Ε&Α, ποσοστό που κατατάσσει την Ελλάδα στην 8η θέση μεταξύ των χωρών της ΕΕ28. Υψηλή συγκριτικά με τον ευρωπαϊκό μέσο όρο είναι η συμμετοχή των γυναικών στο ερευνητικό προσωπικό των επιχειρήσεων.
Οι γυναίκες καταγράφουν υψηλά ποσοστά (πάνω από 50%) στις δράσεις υποστήριξης υποψηφίων διδακτόρων, μεταδιδακτόρων και νέων ερευνητών, που χρηματοδοτήθηκαν σε εθνικό επίπεδο από το Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο τα τελευταία έτη. Μικρότερη είναι ωστόσο η συμμετοχή τους στις δράσεις νέων ερευνητών που χρηματοδοτήθηκαν από την ΕΕ, όπως οι δράσεις του Ευρωπαϊκού Συμβουλίου Έρευνας (συμμετοχή γυναικών 24%) και Marie Skłodowska-Curie (συμμετοχή γυναικών 38,4%).

Το ΕΚΤ, υποστηρίζοντας ενεργά τον στόχο της ισότιμης συμμετοχής των γυναικών στον Ευρωπαϊκό Χώρο Έρευνας, αναπτύσσει σειρά δραστηριοτήτων και παρεμβάσεων προς την κατεύθυνση αυτή, έχοντας συμπεριλάβει από το 2020 για πρώτη φορά τις στατιστικές για τη συμμετοχή των γυναικών σε Ε&Α, στον κατάλογο των εθνικών στατιστικών που στο εξής θα δημοσιεύει. Η έκδοση “Η συμμετοχή των γυναικών στην Έρευνα & Ανάπτυξη στην Ελλάδα. Έκδοση 2020” (https://metrics.ekt.gr/publications/400) αποτελεί τμήμα της πολύχρονης ενασχόλησής του με θέματα που αφορούν την καταγραφή και αποτίμηση της θέσης των Ελληνίδων ερευνητριών. Αποτελεί δε συνεισφορά στον δημόσιο διάλογο για το ζήτημα της ισότητας των φύλων, κεντρικό ζητούμενο για μια δίκαιη και χωρίς αποκλεισμούς κοινωνία.

Η έκδοση περιλαμβάνει στοιχεία για τη συμμετοχή των γυναικών στους νέους διδάκτορες, στο ακαδημαϊκό προσωπικό, στο προσωπικό Ε&Α, καθώς και τη συμμετοχή τους σε ευρωπαϊκά και εθνικά χρηματοδοτούμενα έργα. Τα στατιστικά αυτά στοιχεία και μετρικά δεδομένα συγκεντρώνονται από το ΕΚΤ, ως Εθνική Αρχή του Ελληνικού Στατιστικού Συστήματος, στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του για τη μέτρηση και αποτύπωση του ελληνικού συστήματος Έρευνας και Καινοτομίας. Στόχος της έκδοσης είναι να λειτουργήσει συμπληρωματικά προς τις καθιερωμένες ευρωπαϊκές εκδόσεις, παρέχοντας μια διαχρονική εικόνα και ανάλυση των συναφών διαστάσεων και τάσεων σε εθνικό επίπεδο.

Ισοδύναμη συμμετοχή στους νέους διδάκτορες

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών στους νέους διδάκτορες, τα δεδομένα (2015-2018) παρουσιάζουν μικρές διακυμάνσεις, καταλαμβάνοντας ποσοστά ελαφρώς μικρότερα από το 50%. Για το πιο πρόσφατο έτος (2018), η συμμετοχή των γυναικών ανέρχεται στο 50%. Στη μελέτη παρουσιάζονται στοιχεία για τη συμμετοχή των γυναικών στους διδάκτορες που αναγορεύονται από τα ελληνικά Πανεπιστήμια. Πιο συγκεκριμένα, παρουσιάζονται τα μερίδια των γυναικών στο σύνολο των διδακτόρων, την ηλικιακή ομάδα τους, το εκπαιδευτικό επίπεδο των γονέων τους, τη συμμετοχή τους στα επιμέρους επιστημονικά πεδία, καθώς και τη χρονική διάρκεια ολοκλήρωσης του διδακτορικού τους.

Ενδεικτικά, για το 2018 η υψηλότερη συμμετοχή των γυναικών σημειώνεται στις Ανθρωπιστικές Επιστήμες και Τέχνες (59%) και ακολουθούν τα επιστημονικά πεδία “Γεωργικές Επιστήμες και Κτηνιατρική” (58%), “Ιατρική και Επιστήμες Υγείας” (52%), “Φυσικές Επιστήμες” (49%). Η χαμηλότερη συμμετοχή καταγράφεται στο πεδίο “Επιστήμες Μηχανικού και Τεχνολογία” (34%).

Διαχρονική αύξηση των μεριδίων γυναικών σε όλες τις βαθμίδες ακαδημαϊκής εκπαίδευσης

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών στο διδακτικό προσωπικό των ελληνικών ΑΕΙ, τα τελευταία έτη σημειώνεται αύξηση των μεριδίων των γυναικών σε όλες τις βαθμίδες. Συγκεκριμένα στη βαθμίδα Γ (Επίκουρος Καθηγητής) καταγράφεται αύξηση από 35,0% το 2012 σε 37,5% το 2017, στη βαθμίδα Β (Αναπληρωτής Καθηγητής) από 29,4% σε 32,5%, και στη βαθμίδα Α (Καθηγητής) από 19,6% σε 22,3%. Ωστόσο, όσο αυξάνει η βαθμίδα της ακαδημαϊκής ιεραρχίας τόσο μειώνεται το μερίδιο της συμμετοχής των γυναικών.

Η υψηλότερη συγκέντρωση των γυναικών στις χαμηλότερες ακαδημαϊκές βαθμίδες καταγράφεται σε όλες τις χώρες της ΕΕ28 και είναι γνωστή ως “γυάλινη οροφή” (glass ceiling). Ως προς αυτό, και συγκριτικά με τη θέση της χώρας σε σχέση με τις άλλες χώρες μέλη, παρά το γεγονός ότι τα μερίδια των γυναικών στην Ελλάδα βρίσκονται κάτω από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο σε όλες τις βαθμίδες, το φαινόμενο της “γυάλινης οροφής” εμφανίζεται λιγότερο οξύ. Για το πιο πρόσφατο έτος (2016), η συμμετοχή των γυναικών στη βαθμίδα Γ ανέρχεται στο 37,2%, στη βαθμίδα Β στο 32,5%, και καταλήγει στο 21,6% στη βαθμίδα Α. Τα αντίστοιχα μερίδια του ευρωπαϊκού μέσου όρου είναι 46,4%, 40,5% και 23,7%, γεγονός που σημαίνει ότι οι γυναίκες που ανέρχονται στη βαθμίδα Α είναι υποδιπλάσιες αυτών που ξεκινούν στη βαθμίδα Γ.

Επίσης, έχει ενδιαφέρον να αναδειχθεί η ανάλυση για τη συμμετοχή αυτή στις τρείς ακαδημαϊκές βαθμίδες, ανά επιστημονικό πεδίο, όπου φαίνεται ότι τα υψηλότερα ποσοστά γυναικών καταγράφονται στις “Ανθρωπιστικές Επιστήμες & Τέχνες”, τις “Κοινωνικές Επιστήμες” και την “Ιατρική και Επιστήμες Υγείας” και τα χαμηλότερα στις “Φυσικές Επιστήμες” και τις “Επιστήμες Μηχανικού και Τεχνολογία”.

Yψηλή συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας & Ανάπτυξης, σε επίπεδο ΕΕ

Ως προς τη συμμετοχή των γυναικών στο προσωπικό Έρευνας και Ανάπτυξης (Ε&Α), με βάση τις δραστηριότητες Ε&Α σε όλους τους τομείς της οικονομίας, δηλαδή τις επιχειρήσεις, τον κρατικό τομέα, την τριτοβάθμια εκπαίδευση και τον τομέα ιδιωτικών μη κερδοσκοπικών ιδρυμάτων, το συνολικό προσωπικό Ε&Α στη χώρα ανέρχεται σε 94.560 άτομα (στοιχεία για το έτος 2017). Από αυτά, οι 39.665 είναι γυναίκες, με το σχετικό ποσοστό να ανέρχεται σε 41,9% και την Ελλάδα να κατατάσσεται 8η μεταξύ των χωρών της ΕΕ28. Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, ο μέσος όρος του ποσοστού των γυναικών στο προσωπικό Ε&Α στους τρείς τομείς για το 2017 διαμορφώνεται ως εξής: οι γυναίκες αποτελούν το 46,6% του συνολικού ανθρώπινου δυναμικού Ε&Α στον τομέα της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, το 47,9% στον κρατικό τομέα και το 23,0% στον τομέα των επιχειρήσεων. Η Ελλάδα βρίσκεται στην 18η θέση στον τομέα της τριτοβάθμιας εκπαίδευσης, στην 24η θέση στον κρατικό τομέα και στην 8η θέση στον τομέα των επιχειρήσεων.

Αυξημένη συμμετοχή σε εθνικά έργα και δράσεις υποστήριξης νεών ερευνητών, μικρότερη συμμετοχή σε ευρωπαϊκό επίπεδο

Η συμμετοχή των γυναικών σε εθνικά έργα και δράσεις υποστήριξης των νέων επιστημόνων κρίνεται επίσης ως ιδιαίτερα ικανοποιητική. Πρόκειται για δράσεις που χρηματοδοτούνται από το Επιχειρησιακό Πρόγραμμα “Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού, Εκπαίδευση & Διά Βίου Μάθηση” (ΕΣΠΑ 2014-2020, με συγχρηματοδότηση από την Ελλάδα και την Ευρωπαϊκή Ένωση-Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο). Συγκεκριμένα στις Δράσεις υποστήριξης υποψηφίων διδακτόρων, οι γυναίκες υπερτερούν σαφώς των ανδρών, καθώς καταγράφουν ποσοστά συμμετοχής 60,5%. Το ίδιο ισχύει και για την περίπτωση των Δράσεων ενίσχυσης μεταδιδακτόρων και νέων ερευνητών (51,9% και 51,7%, αντίστοιχα). Στην περίπτωση των Δράσεων ενίσχυσης διδακτικής εμπειρίας, οι γυναίκες υπολείπονται των ανδρών στα ακαδημαϊκά έτη (2016-2017, 2017-2018, 2018-2019) που υλοποιείται η συγκεκριμένη Δράση (41,5%, 40,4% και 41,1%, αντίστοιχα).

Όσον αφορά τη συμμετοχή των γυναικών σε ευρωπαϊκά προγράμματα, εξετάστηκαν δύο δράσεις του Ορίζοντα 2020, αυτές του Ευρωπαϊκού Συμβουλίου Έρευνας (European Research Council – ERC) και των Δράσεων Marie Skłodowska-Curie (MSCA), οι οποίες χρηματοδοτούν έργα υψηλής επιστημονικής αριστείας που υλοποιούνται είτε από μεμονωμένους ερευνητές είτε από ερευνητικές ομάδες με επικεφαλής έναν “βασικό ερευνητή”.

Συνολικά στη διάρκεια της περιόδου 2014-2018, από το ERC χρηματοδοτήθηκαν 104 ελληνικές προτάσεις/υπότροφοι, εκ των οποίων 25 γυναίκες. Διαχρονικά, το ποσοστό συμμετοχής των γυναικών διαμορφώνεται στο 24%. Για την ίδια περίοδο, στο πλαίσιο των Δράσεων MSCA χρηματοδοτήθηκαν 1.550 υπότροφοι από την Ελλάδα, εκ των οποίων 595 γυναίκες. Το συνολικό ποσοστό της συμμετοχής των γυναικών για την περίοδο 2014-2018 φθάνει σωρευτικά το 38,4%.

Διευθύνσεις στο Διαδίκτυο
“Η συμμετοχή των γυναικών στην Έρευνα & Ανάπτυξη στην Ελλάδα. Έκδοση 2020” https://metrics.ekt.gr/publications/400

metricsEKT – Συμμετοχή των γυναικών σε Ε&Α https://metrics.ekt.gr/women-rd

Προγράμματα

Ο Δήμος Θεσσαλονίκης ενώνει τις δυνάμεις του για να εκπαιδεύσει μικρούς και μεγάλους στη διάσωση ζωών!

Ο Δήμος Θεσσαλονίκης ενώνει τις δυνάμεις του με το πρόγραμμα «Χ.Ο.Π.Α. Ήρωες 112» για να εκπαιδεύσει μικρούς και μεγάλους στη διάσωση ζωών!

Περισσότερα από 70.000 παιδιά σε όλη την Ελλάδα έχουν ήδη μάθει πώς να αναγνωρίζουν τα συμπτώματα του εγκεφαλικού επεισοδίου και να σώζουν ζωές μέσα από το πρωτοποριακό εκπαιδευτικό πρόγραμμα «Χ.Ο.Π.Α. Ήρωες 112» — και φέτος, χάρη στη συνεργασία με την Αντιδημαρχία Παιδείας του Δήμου Θεσσαλονίκης, το μήνυμα αυτό ταξιδεύει σε όλα τα σχολεία της πόλης!

Η Θεσσαλονίκη πρωτοστατεί στην πρόληψη

Με στόχο την ενημέρωση και ευαισθητοποίηση της σχολικής κοινότητας, η Αντιδημαρχία Παιδείας Θεσσαλονίκης στηρίζει ενεργά το πρόγραμμα «Χ.Ο.Π.Α. Ήρωες 112», θεμελιώνοντας μια ουσιαστική συνεργασία με την Παγκόσμια Καμπάνια. Στο πλαίσιο της δράσης, όλα τα παιδιά των δημοτικών σχολείων και νηπιαγωγείων της πόλης θα εκπαιδευτούν ώστε να αναγνωρίζουν τα βασικά συμπτώματα του εγκεφαλικού επεισοδίου – Χέρι, Ομιλία, Πρόσωπο – και να θυμούνται να καλούν άμεσα το 112!

Η Αντιδήμαρχος Παιδείας Θεσσαλονίκης Έφη Θεοδωράκη, τόνισε ότι η πρωτοβουλία αυτή αποτελεί «μια επένδυση στη γνώση και την πρόληψη που ξεκινά από τις μικρές ηλικίες και έχει τη δύναμη να σώσει ζωές μέσα στις ίδιες μας τις οικογένειες».

Στον παρακάτω σύνδεσμο μπορείτε να βρείτε το απόσπασμα της συνέντευξης:

Ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με παγκόσμια απήχηση

Το πρόγραμμα «Χ.Ο.Π.Α. Ήρωες 112» δημιουργήθηκε από το Τμήμα Εκπαιδευτικής και Κοινωνικής Πολιτικής του Πανεπιστημίου Μακεδονίας, με την υποστήριξη του Παγκόσμιου Οργανισμού Εγκεφαλικών Επεισοδίων (World Stroke Organization – WSO) και του Schools for Health in Europe Foundation (S.H.E.), σε συνεργασία με την Angels Initiative.

Η καμπάνια ξεκίνησε πιλοτικά στην Ελλάδα και πλέον εφαρμόζεται σε 37 χώρες παγκοσμίως, με στόχο να φτάσει το μήνυμα της πρόληψης σε ένα εκατομμύριο οικογένειες. Μέχρι σήμερα, πάνω από 900.000 παιδιά διεθνώς έχουν συμμετάσχει στο πρόγραμμα, αποκτώντας γνώσεις ζωής και μεταδίδοντάς τες στις κοινότητές τους.

Λίγα λόγα για τους ΧΟΠΑ Ήρωες:

Το πρόγραμμα «Χ.Ο.Π.Α. Ήρωες 112» δημιουργήθηκε από το Τμήμα Εκπαιδευτικής και Κοινωνικής Πολιτικής του Πανεπιστημίου Μακεδονίας με την υποστήριξη του Παγκόσμιου Οργανισμού για τα Εγκεφαλικά Επεισόδια (World Stroke Organization) και του Schools for Health in Europe Foundation (S.H.E.), σε συνεργασία με την Angels Initiative.

Αποδεικνύεται ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την εκπαίδευση των πολιτών σχετικά με τα συμπτώματα του εγκεφαλικού επεισοδίου και τη σημασία της άμεσης δράσης. Μπορείτε να δείτε ολόκληρη τη μελέτη για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς το Παγκόσμιο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα ΧΟΠΑ Ήρωες κάνει τη διαφορά και σώζει ζωές εδώ.

Γνωρίσετε τους ΧΟΠΑ Ήρωες και βοηθήστε μας να μεταδώσουμε την γνώση για την πρόληψη του εγκεφαλικού επεισοδίου σε όλες τις οικογένειες της Ελλάδας!

Επιχειρηματικότητα

5 + 1 TIPS…. ΟΡΘΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ!

BUSINESS COMMUNICATION

5 + 1 TIPS…. ΟΡΘΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ!

Είναι γνωστό πως η Επικοινωνία αποτελεί μέσο επαφής και διάδοσης μηνυμάτων μεταξύ των ανθρώπων σε προσωπικό, οικογενειακό, κοινωνικό και φυσικά επαγγελματικό επίπεδο. Στον τομέα του «Επιχειρείν», ο ρόλος της Επικοινωνίας είναι ιδιαίτερα σημαντικός για τη διαμόρφωση της εικόνας μιας επιχείρησης και την προβολή των προϊόντων και υπηρεσιών της στον αποδέκτη, που δεν είναι άλλος από τον πελάτη- καταναλωτή.

Ο ρόλος του στελέχους Επικοινωνίας έγκειται ακριβώς στην ικανότητα του να διοχετεύει με τον καλύτερο δυνατό τρόπο στην αγορά τα μηνύματα εκείνα που θα προκαλέσουν το ενδιαφέρον του ευρύ κοινού -καταναλωτών για την επιχείρηση που εκπροσωπεί.

Αυτή η μορφή επικοινωνίας διαφοροποιείται ανάλογα με το αντικείμενο της επιχείρησης, (εμπορική, τουριστική κ.α.),αποτελεί αντικείμενο σπουδών, ενώ απαιτεί ειδικές γνώσεις και τεχνικές.

Υπάρχουν αρκετοί κανόνες επικοινωνίας που χαρακτηρίζουν έναν επιτυχημένο επικοινωνιολόγο, ωστόσο θα αναφερθούμε στους σημαντικότερους από αυτούς.

Η γνώση του αντικειμένου που προωθούμε αποτελεί τη βάση για τη σωστή μετάδοση του μηνύματος. Γνωρίζουμε με λεπτομέρειες το προϊόν-υπηρεσία και με τη σωστή τοποθέτηση και χρήση φωνής μεταφέρουμε στο συνομιλητή μας τους λόγους που θα τον κάνουν να το επιλέξει.

Ο τρόπος που θα ξεκινήσουμε μια συζήτηση σε προσωπική επαφή με τον υποψήφιο καταναλωτή παίζει σημαντικό ρόλο για την έκβαση του ποθητού αποτελέσματος, που είναι η αποδοχή του μηνύματος. Κάνουμε πάντοτε ερωτήσεις που προωθούν τη συζήτηση.

Το ότι είμαστε γνώστες του αντικειμένου της επικοινωνίας δε σημαίνει ότι μιλάμε ακατάπαυστα ή ότι διακόπτουμε το συνομιλητή μας σε τυχόν ερωτήσεις του. Πάνω από όλα, οφείλουμε να ακούμε και να αφουγκραζόμαστε τις ανάγκες του.

Οι ασκήσεις άρθρωσης βοηθούν σημαντικά στο να γίνουμε κατανοητοί από το συνομιλητή μας. Καθαρή προφορά, λέξεις κλειδιά, χροιά οικειότητας και στάση σώματος αποτελούν μερικά μονάχα από τα σημεία που οφείλουμε να εστιάσουμε κατά τη προετοιμασία μιας εταιρικής παρουσίασης σε μεμονωμένο υποψήφιο καταναλωτή ή ομάδα.

Φυσικά, τόσο στην απευθείας όσο και στη γραπτή επικοινωνία δεν παραλείπουμε ποτέ να παραθέτουμε διάφορες εναλλακτικές προτάσεις που θα καταστήσουν το προϊόν που προωθούμε αναγκαίο και ανταγωνιστικό.

Σε περίπτωση που οι βασικοί κανόνες αποτελούν αρχή σε κάθε μας επαγγελματική επικοινωνία και επιθυμούμε να γνωρίζουμε ποιο είναι το μυστικό που θα μας οδηγήσει στο τελικό αποτέλεσμα, που είναι ακριβώς η επιλογή της υπηρεσίας ή του προϊόντος της επιχείρησης μας, να θυμόμαστε το εξής: Η επικοινωνία σε επαγγελματικό επίπεδο δε διαφέρει και πολύ από την καθημερινή επικοινωνία που έχουμε με ένα οικείο πρόσωπο που το εκτιμάμε και το σεβόμαστε. Είμαστε ευγενικοί, χαλαροί, το ακούμε, η επαφή μας στηρίζεται στην αλληλοκατανόηση αλλά πάνω από όλα είμαστε…Εμείς!

Από την Έλενα Τζήκα – Σύμβουλο Επικοινωνίας

Επιχειρηματικότητα

Διαπραγματεύσου με Αυτοπεποίθηση: 10 Στρατηγικά Βήματα

Συνήθως τα σεμινάρια διαπραγμάτευσης απευθύνονται σε στελέχη πωλήσεων όλων των βαθμίδων ιεραρχίας της επιχείρησης και επικεντρώνονται σε συγκεκριμένες και απλές οδηγίες που ενώ συνήθως αποτελούν μέρος κοινής λογικής, πρέπει να επαναλαμβάνονται κατά καιρούς ώστε να υπογραμμίζεται ότι η σωστή γνώση του αντικειμένου, η αλήθεια στην επικοινωνία, η ευγένεια και η συνέπεια θα αποτελούν πάντα την πετυχημένη ραχοκοκαλιά της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης.

1. Γνώρισε τον πελάτη σου. Η ενημέρωση σχετικά με τις προτεραιότητες και τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη σου, αποτελούν την βάση για την ανάπτυξη της στρατηγικής σου.

2. Γνώρισε τα όριά σου. Να είσαι ειλικρινής και ξεκάθαρος για τις δικές σου προτεραιότητες και προετοιμασμένος για την κόκκινη γραμμή που αφορά ενδεχόμενη υποχώρησή σου. Να είσαι προετοιμασμένος από πριν με υπολογισμούς και μετρήσεις, κόστη και έξοδα και να συμβουλεύεσαι τα έγγραφα ή τυχόν συμφωνίες που θα πρέπει να έχεις μαζί σου.

3. Γνώρισε το προϊόν και τις υπηρεσίες σου. Πρέπει να τοποθετείς το προϊόν και τις υπηρεσίες με τέτοιο τρόπο που να δείχνει καθαρά τα οφέλη που θα προκύψουν για τον υποψήφιο αγοραστή και πελάτη σου

4. Μη μιλάς μόνο για τιμές και όρους. Υπέδειξε την συνέπεια που θα έχεις ως επιχείρηση στην μετά την πώληση σχέση σου με τον πελάτη, και τις υπηρεσίες που αφορούν σε παράπονα και δυσαρέσκειες. Αν πρέπει να διαπραγματευτείς για αυτά ξεκίνα από μία αλλαγή στους όρους της συμφωνίας σου και μην αρχίζεις με τη μείωση της τιμής σου.

5. Μην εκδηλώνεις συναισθήματα. Οι μορφασμοί και οι λεκτικές εκδηλώσεις δυσαρέσκειας, ενόχλησης, έκπληξης, θυμού, φόβου ή ανυπομονησίας φθείρουν την αξία της επαφής. Επαγγελματική συνοχή και ψυχραιμία θα πρέπει να σε χαρακτηρίζει ώστε να μην συμφωνήσεις σε λιγότερα από όσα πρέπει ή να οδηγηθείς σε αποτυχία διαχείρισης των διακυμάνσεων που προκύπτουν συνήθως στις επικοινωνίες και τις διαπραγματεύσεις.

6. Μη βιάζεσαι να μοιράσεις την διαφορά. Στόχος είναι η επωφελής αμοιβαία συμφωνία και όχι η «όπως- όπως» πώληση. Πολλοί εξασκημένοι αγοραστές γνωρίζουν να πιέζουν τον πωλητή, ακόμη και αν έχουν πετύχει τους όρους που επιθυμούν. Ο πελάτης σου θα πρέπει να κατανοεί ότι είσαι ειλικρινής στα όρια σου και ότι η διάρκεια της συνεργασίας του μαζί σου θα του αποφέρει ακόμη περισσότερα οφέλη.

7. Μην αγνοείς τα μικρά ζητήματα και τα ψιλά γράμματα. Η εμπειρία έχει δείξει ότι όταν βάζεις στο τραπέζι όλα τα θέματα εξαρχής, ο πελάτης σου αντιλαμβάνεται την ειλικρινή σου προσέγγιση και αφήνει στην άκρη την υποψία και την επιφύλαξη ότι κάτι κρύβει η συμφωνία.

8. Διαχειρίσου σοφά τον χρόνο της επαφής σου με τον πελάτη. Ο στόχος

σου είναι η πώληση. Προχωράς προς αυτήν ή όχι; Αν συναντάς ξεκάθαρη άρνηση ή αντίρρηση από τον πελάτη σου μη συνεχίζεις. Εφόσον αξιολογείς ότι αναγνωρίζεις άλλες ανάγκες σε αυτόν, ας επανέλθεις άλλη φορά, κατάλληλα προετοιμασμένος. Προχώρα στον επόμενο του πελατολογίου σου.

9. Διατήρησε την ευγένειά σου και μην δείχνεις οικειότητα. Να μιλάς στον πληθυντικό όταν διαπραγματεύεσαι, έστω και αν ο συνομιλητής σου επιμένει να σε προσφωνεί σαν τον παλιόφιλό του. Ο επαγγελματισμός, η διακριτικότητα και ο σεβασμός που πρέπει να κερδίζεις από την ιδιότητά σου, είναι η ταυτότητα και η στολή σου. Θα πρέπει να γίνεσαι αναγνωρίσιμος για αυτά και να αρέσεις στους ανθρώπους για την σταθερότητα αυτών των στοιχείων στην προσωπικότητά σου. Μη γίνεσαι αδιάκριτος με προσωπικά στοιχεία του πελάτη σου αλλά να συμπάσχεις με τις ανθρώπινες στιγμές του.

10. Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι μια μάχη. Η στρατηγική θα πρέπει να προηγηθεί ενώ είναι απαραίτητο να διερευνηθούν με προσοχή τα υπέρ και τα κατά την εν δυνάμει επαφής εκ των προτέρων. Πάντα να έχεις ένα plan B, έτοιμο στον χαρτοφύλακά σου. Όταν φεύγεις από το τραπέζι της συζήτησης άφησε τα σημάδια σου, ώστε να σε θυμούνται. Τα στοιχεία επικοινωνίας, ένα μικρό δώρο προσφοράς ή δοκιμής του προϊόντος, μια πρόσκληση, ένα ενημερωτικό φυλλάδιο …και πάνω απ’ όλα το χαμόγελό και την ευγένειά σου. Πάντα η πρώτη εντύπωση μετράει!

της Μαριάννας Τσουλιά.

Υγεία

Βαριατρική: Η λύση στην παχυσαρκία

Επίκαιρα Πρόσωπα

Δέσποινα Μπακάλη: Η γυναίκα πίσω από την επιτυχία των Curves

Εκδηλώσεις

«Μια βραδιά αφιερωμένη στη μουσική και την αλληλεγγύη: Το σωματείο “Ανοιχτή Αγκαλιά” ευχαριστεί θερμά όλους όσους στήριξαν τη φιλανθρωπική συναυλία με τον Νίκο Πορτοκάλογλου»